Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №410 (15-03-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме продаж. А также приглашу Вас на несколько дельных семинаров. Так что советую внимательно прочитать весь выпуск. Но сперва - пара коротких, буквально в две строки, новостей.

Мои семинары в Москве

Многие читатели просили меня написать, когда пройдут мои ближайшие семинары в Москве. Рад сообщить Вам, что 28-30 марта я провожу в Москве семинары по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам». Подробности дальше в письме.

Группа «Взрывной рост прибыли» – первый прорыв

В закрытой группе «Взрывной рост прибыли» произошёл первый прорыв. Сергей М., один из участников, чей бизнес сезонным не является, поднял количество заключаемых сделок на 114%, при этом на 26% выросла средняя сумма сделки. Итого общий рост прибыли почти в 2.7 раза.

Вместо введения

Начну сегодняшний разговор со старого анекдота. Школьники приходят с экскурсией на строительную площадку. Прораб выдаёт им каски и объясняет, что очень важно по стройке ходить в каске - а то в прошлом году гуляли тут мальчик с девочкой, и мальчик каску не надел, а вот девочка была более предусмотрительной. И как на грех, упало на них по кирпичу. Мальчика на месте убило, а девочка только рассмеялась. «Точно!» - говорит Вовочка - «Я эту девочку знаю, она до сих пор ходит в каске и улыбается».

  • Кстати, похоже, что в марте я видел в Туле именно эту девочку. На одном из магазинов висел плакат «Осторожно! Цены падают!», а рядом ходила девушка-промоутер в строительной каске, раздавала листовки и улыбалась.

К чему я это рассказываю? Чтобы напомнить Вам о таком инструменте влияния, как страшные сказки и истории.

«Придёт серенький волчок и укусит за бочок...»

Страшные сказки, истории и притчи используются как способ управлять чужим поведением с незапамятных времён. Вспомните, например, историю про пастушка, который кричал: «Волки!» до тех пор, пока волки его не съели - с помощью этой сказки ещё древние греки учили своих детей не врать. Практически в любой культуре страшные истории были одним из важных инструментов воспитания наряду с историями о героях - эти два типа текстов учат тому, как не надо и как надо поступать.

Большинство страшных сказок строятся по одной и той же схеме. Вот какая ситуация сложилась. Вот что сделал (или не сделал) герой истории. Вот какое несчастье его постигло в результате.

  • Например, серый волк мог бы жить и жить, если бы не заговорил с незнакомой девочкой в красной шапочке...

Примерно так же можно использовать страшные истории и в продажах, чтобы преодолеть сопротивление потенциального клиента.

Продающие страшные сказки

Если Вы предлагаете товар или услугу, которая может оказать существенное влияние на жизнь клиента, и если покупатель отказывается от сделки - самое время прибегнуть к страшной истории.

Схема тут используется ровно та же. Рассказываем историю из жизни или якобы из жизни, в которой упоминаем похожие обстоятельства, похожий выбор человека - и то, какие печальные последствия повлёк за собой этот выбор.

Например, если бы я продавал страхование жизни, и если бы клиент ответил, что не видит нужды в этой услуге, поскольку он ещё молод, здоров и предпочитает потратить деньги на семью вместо того, чтобы отдать их страховой компании - я бы рассказал про одного своего знакомого. Который тоже не стал делать страховку, потому что ему было всего 36 лет. Но однажды у него прихватило сердце - и 37 ему так и не исполнилось. А четверо детей, больная жена и пожилая мать остались без единственного кормильца.

  • К моему огромному сожалению, эта история действительно из жизни.

Полагаю, после такой истории человек если и не пересмотрит сразу свою позицию, то как минимум задумается. И уж точно будет готов к продолжению разговора.

Если же Вы работаете в сегменте B2B, «бизнес для бизнеса», то здесь не пройдут разговоры про «одного знакомого». В этой ситуации лучше иметь наготове несколько конкретных имён и названий фирм из той же или из близкой отрасли - разумеется, имён и названий фирм, дела у которых идут либо не то чтобы хорошо, либо и вовсе из рук вон плохо.

Дескать, год назад в подобной ситуации мы предлагали вот эту же услугу фирме «Ы», они отказались, не сочли услугу важной, выбрали другой путь... и Вы же видите, что теперь происходит с фирмой «Ы» - потеря доли рынка, уход ключевых клиентов, падение доходов.

Тут можно ещё дополнительно воспользоваться приёмом «Я этого не говорил» и добавить, что Вы-де не хотите утверждать, что кризис на фирме разразился именно из-за отказа от предложенного Вами решения...

«Не было гвоздя - подкова пропала...»

Обратите внимание - приём «страшная история» можно использовать отнюдь не для любого товара или услуги.

Чем большее влияние оказывает Ваш товар на жизнь человека, чем больше отличие в образе жизни того, кто товар приобрёл, и того, кто это не сделал, чем существеннее различия между Вашим товаром и товаром конкурентов - тем более уместно применение «страшных историй» в продажах. И наоборот.

  • Едва ли Вам удастся придумать убедительную историю о том, как человек пострадал из-за того, что ел йогурт фирмы «А», а не фирмы «Б»

Однако не стоит недооценивать влияние многих товаров и услуг на жизнь человека. Помните стишок про то, как «не было гвоздя - подкова пропала»? Часто Вы можете придумать какую-то историю, которая демонстрировала бы важность того, чем Вы торгуете. Этому можно поучиться у авторов телевизионной рекламы, которые постоянно используют этот трюк.

Вспомните, как у одного героя рекламы срывается романтическое свидание из-за отсутствия автоматического освежителя воздуха, другому лишь КПК с инфракрасным портом позволяет обменяться телефонами с девушкой из соседнего автобуса, третьему надо срочно кому-то что-то сообщить ровно в тот момент, когда он сидит в концертном зале, так что без СМС никак не обойтись...

Этот же принцип можете использовать и Вы, чтобы напугать своего потенциального клиента, не желающего покупать гвозди - страшной историей о том, как без гвоздя пропала подкова и к чему это привело.

Приглашение на семинары

В марте и апреле я провожу ряд семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и Казахстане.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

И ещё один отличный семинар

11-12 апреля в Киеве пройдёт открытый семинар «НЕТ-тренинг», посвящённый работе с возражениями. Проводит семинар Александр Деревицкий, один из лучших русскоязычных мастеров продаж и переговоров. А эта тренинговая программа к тому же - считайте, любимое детище Деревицкого.

Должен заметить, что открытые семинары Деревицкого - событие редкое. Обычно он проводит корпоративные семинары, и туда посторонних не пускают, чтобы ценные знания не достались, упаси бог, конкурентам. Но два-три раза в год Деревицкий проводит открытые тренинги, на которые может попасть любой желающий. И если у Вас есть возможность посетить этот семинар, то лучше её не упускать. Напишите на адрес dere@dere.kiev.ua и проверьте, остались ли ещё места.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.