Александр Левитас

Если Вы ещё не читали мои новые бестселлеры «Убедили, беру!», «Деньги на бочку!» и «Ещё больше денег от Вашего бизнеса» – самое время это сделать. Ведь в бизнесе только маркетинг и продажи приносят прибыль, а книги посвящены именно им. Вас ждут более 500 проверенных инструментов продаж и маркетинга, которые я много лет собирал для Вас по всему миру, а также сотни примеров их использования в России и за рубежом. Эти приёмы уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам. Давайте проверим, сколько денег они принесут Вам »

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске я описал несколько ситуаций, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и предложил Вам приёмы, с помощью которых можно справиться с этими ситуациями. А также обещал рассказать ещё об одной ситуации, когда главное, что интересует потенциального клиента - это цена. Настало время исполнить обещание.

Внимание! Большие деньги!

Заканчивается набор в закрытую группу для консультирования по взрывному росту прибыли. Все подробности здесь. Если Вы - владелец или руководитель бизнеса, и хотите поднять прибыль своей фирмы на 100-150% в течение нескольких ближайших месяцев, Вам сюда. Несколько мест пока ещё осталось.

«Что у Вас есть самое дешёвое? Нет, это дорого!»

Итак, в прошлом выпуске рассылки мы с Вами говорили о нескольких ситуациях, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и о том, как действовать в этих ситуациях. Сегодня мы разберём ещё один вариант.

Представьте себе, что в офисе турагента звонит телефон. Менеджер снимает трубку и слышит: «Сколько стоит самый дешёвый тур в Ялту?» Работник сверяется с таблицей, называет цену, а в ответ раздаётся: «Нет, это слишком дорого!» - и короткие гудки...

Что это было? С очень высокой вероятность это звонил менеджер по закупкам. Или менеджер по персоналу, или кто-нибудь ещё, кому босс поручил заказать тур подешевле для поощрения младших продавцов или работников, фасующих яблоки.

• Знакомая картина, верно?

И закупщик старается выполнить поставленную задачу - найти подешевле. Качество его не интересует, интересная программа его не интересует... вообще, его не интересует ничто, кроме цены. Потому что именно по этому параметру руководитель будет оценивать его работу. Такой менеджер обзванивает всех турагентов, интересуется ценой, и затем предлагает директору два-три самых дешёвых варианта, чтобы тот выбрал. Или просто заказывает самый дешёвый.

И что же тут делать?

Конечно, очень заманчиво послать таких скупых клиентов к чёртовой матери раз и навсегда, чтобы не морочили голову. Но обычно за таким заказом стоят неплохие деньги для фирмы. Ведь этот менеджер заказывает не один тур, а десять-двадцать одним махом, и небольшая прибыль с одного проданного тура с лихвой компенсируется объёмом заказа. Поэтому если фирма не ставит своей задачей работу только с VIP-персонами, терять корпоративных искателей дешёвки не стоит. Что же делать?

Решение тут кроется не на уровне продавца. Вернее, не только на уровне продавца. В ассортименте фирмы должны быть товары как дорогие, для тех, кто деньги не считает, так и по средней цене, и один-два варианта совсем уж бюджетных.

• Кое-что ещё о принципах составления ассортимента Вы можете прочитать в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Правда, тираж уже практически распродан, но в книжных магазинах и на «Озоне» её ещё можно купить.

А продавец должен научиться на лету распознавать клиентов, ищущих дешёвку оптом, и предлагать именно тот вариант, который им нужен.

Как их распознать? Отвечая вопросом на вопрос. Услышав в трубке: «А сколько у вас стоит..?» или, тем более, «Почём у вас самый дешёвый..?», продавец услуги первым делом должен спросить, идёт ли речь об индивидуальном заказе, семейном, или же групповом? А продавец товара, соответственно, должен поинтересоваться, имеет ли собеседник в виду розничный, мелкооптовый или оптовый заказ?

И если окажется, что покупателя интересует групповой тур, корпоративный ужин, оптовая закупка и т.п., то продавец должен пододвинуть к себе прайс-лист с ценами для оптовых покупателей... и воспользоваться приёмом «Вилка с заманиванием», о котором я писал в прошлом выпуске рассылки.

«Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины»

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег. Вот два типичных отзыва после семинара:

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Вот типичный отзыв после семинара:

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
• 8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
• Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Если Вы хотите пройти семинар в другом городе - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Вместо чтения мыслей - как узнать, почему потенциальные клиенты покупают у конкурентов, а не у Вас. Супер-приём, который поднимет Ваши продажи. Три способа усиления приёма.
• Боевые говоруны: Не все йогурты одинаково полезны. Маркируем и навешиваем ярлыки.
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает: Краткий разбор сайта компании «Оценка-Консалтинг».
• Блог Александра Левитаса: «Если бы Вы могли дать читателям всего один совет...»
• Блог Александра Левитаса: Семь привычек лузеров
• Блог Александра Левитаса: Б**дский маркетинг!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Боевые говоруны Школа продаж Левитаса Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.