Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №408 (28-01-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В прошлом выпуске я описал несколько ситуаций, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и предложил Вам приёмы, с помощью которых можно справиться с этими ситуациями. А также обещал рассказать ещё об одной ситуации, когда главное, что интересует потенциального клиента - это цена. Настало время исполнить обещание.

Внимание! Большие деньги!

Заканчивается набор в закрытую группу для консультирования по взрывному росту прибыли. Все подробности здесь. Если Вы - владелец или руководитель бизнеса, и хотите поднять прибыль своей фирмы на 100-150% в течение нескольких ближайших месяцев, Вам сюда. Несколько мест пока ещё осталось.

«Что у Вас есть самое дешёвое? Нет, это дорого!»

Итак, в прошлом выпуске рассылки мы с Вами говорили о нескольких ситуациях, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и о том, как действовать в этих ситуациях. Сегодня мы разберём ещё один вариант.

Представьте себе, что в офисе турагента звонит телефон. Менеджер снимает трубку и слышит: «Сколько стоит самый дешёвый тур в Ялту?» Работник сверяется с таблицей, называет цену, а в ответ раздаётся: «Нет, это слишком дорого!» - и короткие гудки...

Что это было? С очень высокой вероятность это звонил менеджер по закупкам. Или менеджер по персоналу, или кто-нибудь ещё, кому босс поручил заказать тур подешевле для поощрения младших продавцов или работников, фасующих яблоки.

  • Знакомая картина, верно?

И закупщик старается выполнить поставленную задачу - найти подешевле. Качество его не интересует, интересная программа его не интересует... вообще, его не интересует ничто, кроме цены. Потому что именно по этому параметру руководитель будет оценивать его работу. Такой менеджер обзванивает всех турагентов, интересуется ценой, и затем предлагает директору два-три самых дешёвых варианта, чтобы тот выбрал. Или просто заказывает самый дешёвый.

И что же тут делать?

Конечно, очень заманчиво послать таких скупых клиентов к чёртовой матери раз и навсегда, чтобы не морочили голову. Но обычно за таким заказом стоят неплохие деньги для фирмы. Ведь этот менеджер заказывает не один тур, а десять-двадцать одним махом, и небольшая прибыль с одного проданного тура с лихвой компенсируется объёмом заказа. Поэтому если фирма не ставит своей задачей работу только с VIP-персонами, терять корпоративных искателей дешёвки не стоит. Что же делать?

Решение тут кроется не на уровне продавца. Вернее, не только на уровне продавца. В ассортименте фирмы должны быть товары как дорогие, для тех, кто деньги не считает, так и по средней цене, и один-два варианта совсем уж бюджетных.

А продавец должен научиться на лету распознавать клиентов, ищущих дешёвку оптом, и предлагать именно тот вариант, который им нужен.

Как их распознать? Отвечая вопросом на вопрос. Услышав в трубке: «А сколько у вас стоит..?» или, тем более, «Почём у вас самый дешёвый..?», продавец услуги первым делом должен спросить, идёт ли речь об индивидуальном заказе, семейном, или же групповом? А продавец товара, соответственно, должен поинтересоваться, имеет ли собеседник в виду розничный, мелкооптовый или оптовый заказ?

И если окажется, что покупателя интересует групповой тур, корпоративный ужин, оптовая закупка и т.п., то продавец должен пододвинуть к себе прайс-лист с ценами для оптовых покупателей... и воспользоваться приёмом «Вилка с заманиванием», о котором я писал в прошлом выпуске рассылки.

«Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины»

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег. Вот два типичных отзыва после семинара:

 
Спасибо за полученные знания. С успехом применяю. Объем заказов увеличился вдвое.
 
Антон Александров, директор по продажам, ЗАО «Питервуд», Санкт-Петербург
 
Я стала намного увереннее в работе. В голове появилось просто море идей. После Вашего семинара у меня уже не возникает потребности в посещении каких-либо других. Семинар настолько насыщен практикой, реальными примерами – я чувствую, что сейчас смогу «разрулить» любую ситуацию.
Генеральный объявил о том, что пора мне открывать свой отдел. Сейчас пишу инструкции и ищу персонал.
 
Ольга Дряхлицына, маркетолог, ТД «Шампанские вина», Архангельск
 

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Вот типичный отзыв после семинара:

 
Если бы я могла оценивать пользу, полученную для себя от этого семинара – я бы оценила его по максимальной шкале. Впервые за два года работы, после внедрения всех мероприятий, я смогла съездить в отпуск!!!!!!
Сейчас я могу позволить себе не присутствовать постоянно на работе, не загружать себя ненужной работой, отнимающей время, и, главное, появились силы думать о перспективе.
 
Ольга Четыркина, директор магазина игрушек, Екатеринбург
 

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
  • 8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
  • Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Если Вы хотите пройти семинар в другом городе - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.