Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №404 (30-11-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как и обещал, расскажу Вам о «малом джентльменском наборе переговорщика». Что надо иметь с собой, отправляясь на переговоры - и, главное, зачем нужны эти инструменты.

Моя книга - в списке бестселлеров

Рад сообщить Вам, что моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» попала на «Озоне» в число бестселлеров в категории «Руководителю, топ-менеджеру, управленцу», оказавшись рядом с книгами Стивена Кови, Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина.

Кстати, если Вы уже купили и прочитали мою книгу (и особенно если Вы купили её на «Озоне») – пожалуйста, напишите мне. Есть тема для разговора.

«Малый джентльменский набор переговорщика»

Сегодня я хочу рассказать Вам о том наборе предметов, которые стоит иметь при себе, отправляясь на переговоры или, наоборот, ожидая визита потенциального клиента. Минимальный набор выглядит так:

  • Визитные карточки
  • Визитница (чехол для визитных карточек)
  • «Переговорный» блокнот формата А4
  • Пара качественных ручек с синими чернилами
  • Фломастеры или маркеры нескольких цветов
  • Жирный чёрный фломастер
  • Папка

Почему именно такой набор и зачем нужны все эти предметы? Сейчас объясню. Давайте пройдёмся по каждой позиции этого списка.

Визитные карточки

Первое, что нужно иметь при себе продавцу, переговорщику, агенту по продажам и т.п. - визитные карточки. Свои, а не фирмы. Причём иметь их при себе нужно всегда. И хорошо бы не одну-две, а хотя бы полтора десятка.

Визитки могут пригодиться не только на переговорах - никогда не знаешь, где доведётся встретиться с потенциальным клиентом. По сути, это Ваш рекламоноситель, который всегда с собой. Причём рекламоноситель из числа самых «долгоиграющих» - срок жизни визитной карточки измеряется в годах.

И уж тем более желательно иметь с собой визитные карточки во время любой официальной встречи, переговоров, презентации и т.п. Причём иметь в таком количестве, чтобы Вы могли вручить по визитке каждому из присутствующих.

Кстати, если Вы подумали, что я зря пишу об очевидных вещах - поздравляю, Вы один из немногих, для кого это очевидно. Обычно на семинарах по «человеческим машинам» и по партизанскому маркетингу, которые я провожу в России, визитные карточки оказываются с собой хорошо если у половины участников.

Визитница (чехол для визиток)

Представьте себе, что на деловой встрече человек представляется: «Василий Иванович Пупкин, заместитель генерального директора» - и вручает Вам... помятую и засаленную визитную карточку. Неприятно, верно? И оставляет не лучшее впечатление как о собеседнике, так и о его фирме.

Так вот, именно такое впечатление будут производить на партнёров по переговорам Ваши визитные карточки, если Вы носите их в кармане, в кошельке, в сумке или в каком-то ещё не предназначенном для этого месте. Поверьте, я знаю, что говорю - каждая вторая визитка, которую мне вручают, выглядит неопрятно. А каждая пятая - как будто её корова жевала.

Поэтому визитные карточки надо носить в специальном футляре - визитнице. Это практически единственный способ гарантировать, что они всегда будут выглядеть аккуратно. Да и чужие визитные карточки, которые Вам вручают, тоже принято класть в визитницу - если Вы сунете их в карман или в портфель, иными людьми это будет воспринято как неуважение.

  • В некоторых случаях, особенно если Вы имеете дело с партнёрами из Азии, спрятанная в карман брюк визитка может означать срыв переговоров.

Какой должна быть визитница? Проще ответить, какой она не должна быть. Очевидно, стоит избегать дешёвых пластмассовых визитниц - выбирайте между металлическими и кожанными, не ошибётесь. Хорошо бы, чтобы в визитницу входило не менее 15, а лучше - 20 карточек.

Кроме того, на визитнице либо не должно быть никакого логотипа, либо должен быть логотип Вашей фирмы. Некоторые носят свои карточки в сувенирной визитнице, украшенной чужим логотипом - но это выглядит как обноски с чужого плеча. Человек, который таким образом пытается сэкономить пару десятков долларов, не производит впечатления серьёзного партнёра.

«Переговорный» блокнот

Часто по ходу переговоров возникает необходимость что-либо писать или рисовать, чтобы донести свою мысль до партнёра. Чтобы не зависеть от наличия или отсутствия бумаги на столе партнёра, Вам нужно иметь с собой «переговорный» блокнот. Что это такое? Сейчас объясню.

Во-первых, блокнот должен быть большим. Желательно, чтобы формат был не меньше А4, в самом крайнем случае можно согласиться на A5. Большой лист бумаги даёт Вам больше возможностей для иллюстрации Ваших мыслей.

Во-вторых, бумага должна быть чистой, безо всяких клеточек, линеечек и полей. Цвет бумаги - белый. Цветная или линованная бумага будет отвлекать внимание, а к чему это Вам? Кроме того, любой фон, кроме белого, сделает затруднительным шаманство с фломастерами, о котором ещё пойдёт речь.

В-третьих, лучше, если крышка блокнота будет перегибаться или перекидываться на тыльную сторону (с этой точки зрения удобны, например, блокноты на проволочной спирали), чтобы она не занимала место на столе и не отвлекала внимание.

И, наконец, желательно, чтобы страницы легко вырывались из блокнота. Это нужно на случай, если Вы захотите оставить свои записи партнёру, чтобы он смог перечитать их или показать кому-то другому. Неряшливо оборванный, будто мышами погрызенный край листа может в таком случае сильно испортить впечатление.

Качественные ручки

Следующий пункт в нашем списке - пара одинаковых качественных ручек с синими чернилами. Именно с синими - любой другой цвет будет вызывать удивление. Перьевыми будут эти ручки, или же шариковыми - смотрите сами по тому, что принято в Вашей области бизнеса.

Почему я говорю о паре ручек? Банальная перестраховка - если одна из них перестала писать, Вы тут же меняете её на другую. Конечно, если Вы пользуетесь «Паркером» с золотым пером, покрытым платиной, не стоит заводить себе две таких ручки - но тогда, отправляясь на переговоры, хотя бы проверяйте, что ручка заправлена.

Цветные фломастеры или маркеры

А вот тут начинается небольшое шаманство. Я рекомендую Вам иметь при себе хотя бы три цветных фломастера либо маркера - ярко-зелёный, ярко-красный и тускло-серый. Использование цвета в переговорном блокноте позволит Вам отчасти управлять эмоциями и вниманием собеседника.

  • Пожалуйста, обратите внимание - это не чудо-оружие, способное загипнотизировать потенциального клиента, это всего лишь способ добавить к своим словам ещё каплю убедительности. Но иногда именно эта капля может означать разницу между срывом сделки и заключением сделки.

Текст, написанный ярким фломастером, привлекает к себе внимание читателя (дополнительными «магнитами» для внимания служат более жирные линии, более крупный текст и подчёркивание). Соответственно, именно таким образом мы будем выделять вещи, на которые хотим обратить внимание партнёра - выгоды, скидки, преимущества перед конкурентами, аргументы в нашу пользу и т.п.

Текст же, написанный тусклым серым фломастером, как бы прячется от читателя (дополнительными способами «маскировки» служат более мелкий текст и написание всех цифр словами - не «10 000 долларов», а «десять тысяч долларов»). Соответственно, этим цветом мы будем писать те вещи, к которым привлекать внимание лишний раз не хотим.

Зачем нужны два ярких фломастера - красный и зелёный? Дело в том, что с этими цветами практически у всех людей связаны стандартные ассоциации. Поэтому если мы хотим выделить что-то, к чему хотим привлечь благосклонное внимание партнёра, мы будем писать это зелёным фломастером. Если же мы хотим, чтобы какая-то фраза или какое-то число вызывали внимание настороженное, опасливое - тут лучше использовать красный цвет.

Жирный чёрный маркер

В дополнение к цветным фломастерам, стоит иметь при себе ещё один шаманский инструмент переговорщика - жирный чёрный маркер. Он нужен в первую очередь для того, чтобы вычёркивать какие-то пункты, и поэтому важно, чтобы он оставлял по-настоящему весомый, густой, тяжёлый след - чтобы вычёркивание происходило как эдакое ритуальное убийство.

Например, в процессе переговоров мы обнаружили какое-то возражение, которое мешало клиенту совершить покупку у нас. Записали его в «переговорный» блокнот. Затем, по ходу беседы, мы смогли убедить партнёра, что эта причина не должна мешать сделке. Переспросили, согласен ли он с тем, что возражение снимается - и, получив положительный ответ, вычеркнули возражение с листа, как бы «убив» его.

Возможны и другие ситуации, когда уместно шаманство с чёрным маркером - но о них мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Папка

Наконец, последний пункт в нашем списке - папка. Тут всё очень просто. Мы пришли на переговоры, мы притащили с собой блокнот, две ручки, пяток фломастеров... Не станем же мы раскидывать всё это барахло по переговорному столу? Тем более, что фломастер может, к примеру, укатиться - и либо Вам, либо партнёру придётся лезть за ним под стол, создав тем самым ненужную паузу и чувство неловкости.

Поэтому все свои писчие принадлежности мы приносим в аккуратной папке. «Переговорный» блокнот достаём из неё в первый же подходящий момент и уже не прячем. Одну ручку тоже можно оставить на столе. А вот фломастеры, по мере необходимости, вытаскиваем по одному. Достали, написали или подчеркнули то, что хотели - и вернули в папку.

Разумеется, в той же папке могут, если нужно, прятаться и дополнительные материалы - рекламные буклеты, прайс-листы, рекомендательные письма и т.п.

Так, в общих чертах, выглядит «малый джентльменский набор переговорщика», который я советую Вам брать с собой, выезжая к клиенту. А какой инвентарь, уважаемый читатель, обычно стараетесь взять с собой Вы, отправляясь на переговоры с потенциальным клиентом? Пожалуйста, напишите мне об этом.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.