Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Почему Ваш бизнес-сайт не работает?»

Выпуск №55 (09-11-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Антикризисный выпуск

Сегодня для интернет-бизнеса в России, как и во всём мире, наступают трудные времена. Кризис бьёт в первую очередь по продавцам. Всё меньше клиентов откликаются на рекламу, всё больше уходят с сайта, так и не сделав заказ, продажи падают, доходы продавцов сокращаются.

  • Хуже того, очень похоже, что самые трудные времена ещё впереди.

Дело идёт к тому, что упадёт покупательная способность как населения, так и бизнесов, снизится спрос на многие товары и услуги. Говоря простым языком, это приведёт к тому, что фирмы, которые до кризиса боролись между собой за 1000 долларов в кошельке клиента, теперь будут бороться за 300-500 долларов в том же кошельке.

  • И этих денег на всех уже не хватит. Кому-то из конкурентов предстоит умереть с голоду.

В результате многие фирмы обнаружат, что привычные способы привлечения клиентов перестали работать. Вернее, стали нерентабельными. Там, где раньше можно было получить 200-300 рублей на каждую сотню, вложенную в рекламу, отдача упала до 90-120 рублей. И те, чей бизнес до кризиса был успешным, завтра могут обнаружить себя с нулевой прибылью.

Зато весьма актуальны становятся малозатратные и бесплатные способы рекламы и продаж. Так что читателям моих электронных газет и, главное, участникам моих семинаров крупно повезло – они уже владеют кучей инструментов, дающих им серьёзное преимущество во время кризиса. И если клиентов на всех не хватит, уйти придётся именно конкуренту, а не моим ученикам.

Причём многие из способов, использующихся в обычном бизнесе, прекрасно работают и для сайтов. На семинарах «Партизанский маркетинг» и «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» я постоянно напоминал участникам: «Этот приём продаж сейчас, во время кризиса, особенно актуален!», «Вот так можно поднять эффективность рекламы, не вкладывая ни копейки» или «С помощью этой стратегии можно урезать расходы на 10-15%» – и народ просто пищал от восторга. Так вот, добрые три четверти этих приёмов можно применить как в магазине, так и на сайте.

  • Кстати, до конца года семинар «6 ключей к прибыли» пройдёт лишь ещё один раз – в Туле, 11-12 ноября. Тем, кто на него не успеет, придётся ждать до весны, чтобы попасть в следующую группу. Записаться можно по адресу svetlana@bphr.ru

Что же мне делать?!

Что делать, обнаружив себя в условиях кризиса и спада продаж?

Перво-наперво, не паниковать. Слабые бизнесы во время кризиса гибнут, а слабые работники теряют своё место – но перед сильными бизнесами и сильными работниками, наоборот, открываются дополнительные возможности проявить себя и стать более известными, более успешными и более богатыми. Думайте об этих возможностях, а не об угрозе.

Во-вторых, позаботьтесь о том, чтобы у Вас были бизнес-инструменты, пригодные к использованию в трудные времена. Эффективные приёмы продаж, не стоящие Вам денег. Малозатратные способы привлечения клиентов. Стратегии, позволяющие поднять доходы с одного клиента. И так далее.

Сегодня я раскрою Вам несколько секретов эффективных продаж в Интернете в условиях спада, которые помогут Вам успешно продавать свой товар или услугу.

  • Я бы ещё посоветовал Вам прочитать мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», посвящённую малобюджетным приёмам, но с началом кризиса её размели с полок магазинов, так что я даже не знаю, где её можно приобрести. Разве что одна глава из неё выложена у меня на сайте. Зато есть архив моих электронных газет, где Вы можете найти множество статей с описанием тех или иных малобюджетных приёмов. Ну и семинары, разумеется

Кроме того, в своих электронных газетах «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Школа продаж Левитаса» я раскрыл читателям ряд простых антикризисных стратегий в маркетинге и продажах. Читайте о том, как избежать спада в продажах и о том, как продавать клиентам, желающим сэкономить. А заодно и подпишитесь прямо сейчас на эти электронные газеты, чтобы не упустить следующие полезные материалы.

Мои заключительные семинары в 2008 году

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами.

Зимой я обычно не выезжаю из Израиля – ну разве что к давним хорошим клиентам. Поэтому в ноябре в России пройдут мои заключительные в 2008 году семинары – тем, кто на них не попадёт, придётся ждать следующего семинара чуть ли не полгода, потому что до весны новых семинаров не будет. И не хочу Вас пугать, но в сложившейся ситуации не каждый бизнес доживёт до первых подснежников.

В ближайшие три недели пройдут семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам», а также семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса», пока ещё не анонсированный на сайте. Вот график ближайших открытых семинаров:

  • 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
  • 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
  • 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Ну а теперь – обещанные советы о том, как больше продавать в Интернете во время кризиса.

Секрет первый: повторные продажи

Гораздо легче продать любой Ваш товар или услугу человеку, который уже имел с Вами дело и убедился в Вашей добросовестности. Этот человек уже не спрашивает, кто Вы такой. Его уже не беспокоит, насколько быстрая у Вас доставка и качественный ли у Вас товар... Потому что он и так знает ответы на эти вопросы.

Даже в обычное время гораздо легче продать свой товар или услугу человеку, который уже что-то у Вас покупал. Во времена же кризиса этот принцип становится верным вдвойне.

Сосредоточьтесь на работе с Вашими постоянными клиентами и Ваши усилия окупятся.

Во-первых, имеет смысл предлагать своим постоянным клиентам – равно как и бывшим клиентам, включая тех, кто совершил у Вас хоть одну покупку – любой новый товар и любую новую услугу. Во-вторых, стоит посмотреть, что именно покупал каждый из клиентов – и если уже пришло (а тем более прошло) время для следующей покупки, напомните об этом клиенту. И, в-третьих, даже если время новой покупки не пришло – можно проверить, что из Вашего ассортимента дополняет уже приобретенные клиентом товары или услуги и предложить ему эти "добавки".

Секрет второй: дополнительные продажи

Как мы уже сказали, легко продавать клиенту, который уже доверяет нам. Это автоматически означает, что легко продавать не только тем, кто уже делал у нас покупки – но и тем, кто покупает прямо сейчас. Когда человек приобретает у Вас какой-то товар – это самое подходящее время предложить ему купить и что-то еще.

На разных сайтах этот подход реализуется по-разному. Где-то – как, например, на "Озоне" – с помощью рекомендаций и списка товаров, которые чаще всего приобретают вместе с этим. Где-то – как, например, на "Амазоне" – за счет предложений вроде "Купите с этим товаром еще и вот тот, и получите льготную цену". Где-то еще в тот момент, когда Вы кладете покупку в "корзину", Вам предлагают приобрести не этот товар, а более дорогую модель или, скажем, комплект из этого товара и нескольких сопутствующих ему. А в других местах, где заказ оформляет живой менеджер, именно он предлагает дополнительные товары.

Важна не столько техническая реализация, сколько сам подход. Предложение сопутствующих товаров может существенно – зачастую на десятки процентов, а иной раз и вдвое-втрое – поднять доходы с одного клиента. Таким образом, в обычное время можно увеличить прибыль, а во время кризиса – как минимум, избежать сильного спада в продажах.

Секрет третий: открытость

Во время кризиса, когда люди изо всех сил стараются сберечь деньги, они становятся недоверчивыми. Там, где раньше человек легко отдавал 50, 100 или 200 долларов, в трудные времена он начнет задавать уйму вопросов – как о товаре, так и об условиях сделки и о самом продавце.

Желательно, чтобы ответы на эти вопросы заранее были выложены на сайт, причем выложены так, чтобы человек обнаружил их в процессе покупки.

Какую информацию, которую стоит в первую очередь предоставить потенциальным клиентам, часто забывают поместить на сайтах?

Когда мы говорим о товаре, важно наличие фотографии. Как ни смешно, это имеет большое значение даже для товаров, внешний вид которых абсолютно неважен. Возьмите, например, диски с аудиозаписями, или, скажем, видеокарты либо компьютерную память – даже в этом случае фотография обычного диска или микросхемы существенно поднимает продажи.

В том, что касается условий сделки, важны гарантии, которые Вы предоставляете клиенту. А также важна информация о сроках. Чем четче Вы их указываете, тем больше доверия возникает к Вам. Клиент обычно воспринимает готовность указать сроки с точностью до дня (а то и часа) как свидетельство того, что у фирмы четко отлажены все процессы – и наоборот, отсутствие информации либо расплывчатые сроки, заставляют заподозрить, что заказа придется ждать до второго пришествия.

В том же, что касается самой фирмы, имеет смысл сообщить полную контактную информацию, включая адрес и телефон. Даже если Ваш офис находится в Москве, а клиент живет во Владивостоке, сам факт наличия адреса на сайте повышает доверие к Вам. Если же Вы – частное лицо, помимо контактных данных уместно будет поставить на сайте свою фотографию.

Секрет четвертый: сохранение контакта

До сих пор многие фирмы, торгующие через Интернет, работают по модели "вокзального буфета", где главное – траффик: чем больше народу прошло, тем выше прибыль, а запоминать лица-имена смысла нет.

Однако гораздо разумнее, а в условиях кризиса и вовсе насущно, перейти на модель "старого друга", который постоянно сохраняет с Вами контакт, напоминая о себе то письмами, то открытками, то подарками.

Почему такая модель выгоднее? Все очень просто. Если человек не сделал покупку сегодня – возможно, он захочет это сделать завтра, послезавтра, через месяц или вовсе в следующем году. Ваши напоминания о себе помогут ему, во-первых, вспомнить о том, что он хотел приобрести какой-то товар. И, во-вторых, не дадут ему забыть о том, где именно этот товар можно купить.

Поэтому постарайтесь получить адреса электронной почты от как можно большего числа посетителей Вашего сайта. А затем напоминайте этим людям о себе – но пусть эти напоминания будут не назойливой рекламой, а чем-то либо полезным, либо приятным для потенциального клиента.

Например, Вы можете выпускать электронную газету, как это делаю я. Ну а если такой возможности у Вас нет, постарайтесь хотя бы напомнить о себе пять-семь раз на протяжении двух недель с момента посещения сайта. Это существенно поднимает вероятность покупки.

Снова повторю, что все эти приемы применимы как в обычном бизнесе, в подготовке рекламных материалов и в продажах, так и в Интернете. Есть также ряд других приемов, которые уместно будет использовать – приемов, которые не требуют вложения денег и дают практически моментальную отдачу. Об этих приемах я еще напишу в следующих выпусках рассылки. Ну а если Вы хотите получить одним махом целый чемодан маркетинговых инструментов – добро пожаловать на мои семинары.

Подробнее о семинарах

В ноябре я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя, а также всего один (в Туле) семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса».

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
  • 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
  • 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

И, наконец, семинар «6 ключей к прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. На моём сайте семинар пока что не анонсирован.

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 11-14 ноября – в Туле. Организатор – Светлана Зиновьева (ООО «Бизнес Перспектива»), svetlana@bphr.ru, тел. +7-(910)-157-55-36
  • 16-19 ноября – в Архангельске. Организатор – Михаил (ООО «ААБиКом»), aabcom@mail.ru, тел. +7-(921)-078-89-76
  • 21-23 ноября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Василина Порозова, vasi77@rambler.ru, тел. +7-(921)-966-19-93

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 19-20 декабря в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого «Работа с клиентскими возражениями в кризисный период», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, имеет смысл воспользоваться этой возможностью. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Если Вы хотите нанять меня для подробного платного анализа Вашего бизнес-сайта – пожалуйста, не забудьте ответить в своём письме на следующие вопросы (без этой информации я едва ли смогу Вам помочь):
  • Адрес сайта?
  • Какова главная задача сайта?
  • Каких людей Вы хотите привлечь на сайт?
  • Какие конкретные действия они должны совершить в результате посещения сайта?
  • Являетесь ли Вы владельцем или менеджером сайта?
  • С какими проблемами Вы столкнулись?
  • Что Вы делали или делаете сейчас для решения этих проблем?
Анализ будет касаться как дизайна сайта, так и его эргономичности (юзабильности), эффективности продающих текстов, оптимальных способов рекламы и так далее.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.