Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №187 (28-05-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу ещё об одном манипулятивном инструменте – правда, характерном скорее для организаций, чем для одиночек – и о том, как ему противостоять.

Гуляю по Невскому, выступаю в «Буквоеде»

Этот выпуск отправлен из интернет-кафе на Невском проспекте в Питере. Вот уже несколько дней я с удовольствием гуляю по второй столице России, любуюсь видами и общаюсь с интересными людьми. Кстати, если Вы сейчас в Питере и захотите со мной познакомиться – сегодня вечером (четверг, 28-е мая) я выступаю в книжном магазине «Буквоед» на площади Восстания начиная с 20:30, а потом планирую продолжить знакомство с хорошими людьми где-нибудь в кафе. Если темы маркетинга и бизнес-тренингов Вам близки – присоединяйтесь!

Ну а на следующей неделе сяду на самолёт, да и отправлюсь в Сибирь...

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Особый формат семинара «Секреты увеличения прибыли»

Помимо моих регулярных семинаров в Питере, мы с организатором планируем ещё один особый семинар. Практикум для тех, кто уже прочитал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса».

  • Первый из моих открытых VIP-семинаров, но ещё не по VIP-цене.

Это будет нечто среднее между семинаром и консультацией. Я не буду рассказывать о том, что есть в книге - а мы с участниками семинара будем обсуждать то, как наиболее эффективно применить эти приёмы в бизнесе каждого из них. Станем разбирать их рекламу, станем обсуждать их систему продаж и т.п. Будет небольшая группа (скорее всего, человек 10-11) и много индивидуальной работы.

Ориентировочные даты: 31 мая - 1 июня. Организатор – Руслан Шайхинуров, тел. +7 (911) 716-41-11

Ну а теперь поговорим о манипулятивной технологии.

Большая ложь

Термин «большая ложь», насколько я помню, впервые был применён по отношению к агитационным методам Йозефа Геббельса, рейхсминистра пропаганды в фашистской Германии.

Вообще же сам подход «большой лжи» используется довольно широко, и применяют его самые разные организации, от торговцев биодобавками до политических партий.

Смысл «большой лжи» в том, чтобы уверить людей в чём-то совершенно невероятном, совершенно бредовом, во что бы они в обычной ситуации никогда бы не поверили.

  • Что, кстати, не так уж и сложно. В разное время разные лидеры заставляли толпу поверить то в превосходство немецкой расы над русскими недочеловеками, то в торжество идеи коммунизма, то ещё в какую-нибудь несуразицу. Кончалось, правда, всякий раз плохо.

Как опознать «большую ложь»? Есть несколько признаков.

Первый признак: размах

Для того, чтобы «большая ложь» сработала, лжец должен обещать не просто много, а очень много, невероятно много, безумно много. Ложь должна быть грандиозной.

В качестве примера можно вспомнить пресловутое выступление Остапа Бендера в провинциальном шахматном клубе: он пообещал, что Васюки станут не меньше, чем столицей мира и нарисовал грандиозную картину:

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли. В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели вдумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках. Мраморные лестницы действительно ниспадали в синюю Волгу. На реке стояли океанские пароходы. По фуникулерам подымались в город мордатые иностранцы, шахматные леди, австралийские поклонники индийской защиты, индусы в белых тюрбанах – приверженцы испанской партии, немцы, французы, новозеландцы, жители бассейна реки Амазонки и, завидующие васюкинцам, – москвичи, ленинградцы, киевляне, сибиряки и одесситы. Автомобили конвейером двигались среди мраморных отелей...

– Не беспокойтесь, – сказал Остап, – мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

Другой пример: торговцы «чудодейственными» препаратами и «волшебными» приборами обязательно расскажут Вам, что их средство лечит от всех болезней. Решительно от всех. Включая и признанные неизлечимыми, и даже неизвестные врачам. Причём лечит всегда и быстро. А также не имеет побочных эффектов, улучшает потенцию и помогает в карьере.

Ещё пример: мошенник-«инвестор», желающий заполучить деньги доверчивых вкладчиков, обещает им не 17% в год, как в банке, и даже не 170% в год, а 200-300% каждый месяц.

Почему «большая ложь» непременно должна быть грандиозной? Да потому, что людям тяжело поверить, что их так нагло обманывают. Конечно, они подозревают, что манипулятор лжёт, и на всякий случай «делят на десять» его слова. Но автор «большой лжи» обыгрывает слушателей именно за счёт размаха – даже после того, как его обещания «разделили на десять» или даже «на пятьдесят», результат всё равно выходит крайне привлекательным.

Второй признак: повтор

«Большая ложь», чтобы ей поверили, должна повторяться снова и снова. Десятикратно, стократно, тысячекратно. «Ложь, сказанная сто раз, становится правдой» – говорил Геббельс.

Если речь идёт о предвыборной пропаганде, она должна висеть на каждом столбе и звучать из каждого телевизора. Если мошенники убеждают нас заплатить за «чудо-лекарство», они буквально засыплют нас историями о том, как от одной таблетки проходил грипп, от двух пропадала язва желудка, после третьей таблетки отрастала ампутированная нога, а четвёртая приносила выигрыш в лотерее – десятки историй, одна другой удивительнее, будут сыпаться на Вас непрерывно.

В книге «Охота на Снарка» не зря говорится: «Если трижды сказал, значит верно». То, что с первого раза воспринимается как наглая ложь, с десятого кажется уже менее бредовым, а после сотого повтора многие люди начинают задаваться вопросом: «А может, в этом и вправду что-то есть?»

Третий признак: «годится всем»

Очень характерный признак «большой лжи» – обращение ко всем и обещание для всех.

Если с её помощью рекламируют лекарство, то оно лечит все болезни. Не «некоторые», а именно все. Кто бы ни спросил: «Поможет ли мне это лекарство» – ответ всегда будет утвердительным, безотносительно того, чем человек болен.

Если с её помощью пытаются выиграть выборы, то кандидат обещает «счастье для всех, даром, и чтобы никто не ушёл обиженным». От его планов не пострадает никто, а выиграют решительно все.

Почему именно так? Чтобы ложь была большая, она должна охватить как можно больше людей. Поэтому манипулятор и старается зацепить своей рекламой или своими обещаниями всех и каждого.

Четвёртый признак: социальное доказательство

Максимальную эффективность «большая ложь» получает после того, как в неё поверит некоторое количество людей. После этого манипулятор может ссылаться на них как на свидетелей («-Петров, скажи им? -Да, безусловно»). Чем этих людей больше, тем убедительнее слова манипулятора для слушателя.

  • Потому что миллион леммингов не может ошибаться, верно?

Более того, даже если таких «свидетелей» нет, их можно выдумать. Реклама «оздоровительных сеансов чукотского шамана Мастур-Батыра» не зря занимает газетный разворот: ведь рекламодателю необходимо воткнуть туда несколько десятков отзывов от якобы довольных клиентов.

Человек – существо по природе своей стайное. Поэтому чем больше людей подтверждают (или кажется, что подтверждают) какую-то версию, тем больше шансов, что и жертва манипулятора в неё поверит безоговорочно. Этим и пользуются авторы «большой лжи».

Что же делать?

Если на переговорах, в рекламе или на митинге Вы сталкиваетесь хотя бы с двумя-тремя из четырёх перечисленных признаков – скорее всего, Вы столкнулись с «большой ложью».

Что делать в такой ситуации? Повторю уже не помню в который раз, что сам факт опознания манипуляции уже отчасти защищает от неё. Как только Вы распознали обман, лучше прекратить общение с манипулятором – свернуть переговоры или попросить выслать подробности по факсу, выключить телевизор, выкинуть листовку.

Но если почему-либо предложение кажется ну очень заманчивым (чего манипулятор и добивался), или если ситуация такова, что просто так разорвать контакт Вы не можете... Тогда вспомните, что ни пятикратный повтор одних и тех же слов, ни порванная на груди тельняшка, ни крик: «Мамой клянусь» – доказательством не является.

И требуйте доказательств реальных. Официальных документов, гарантийных писем, проведения экспериментов или экспертизы и т.п. И следите за реакцией партнёра. Девять к одному, что он сам разорвёт отношения с Вами и пойдёт искать более лёгкую жертву. А если согласится предоставить доказательства – проверьте их со всей возможной тщательностью.

И только после этого принимайте решение. Причём лучше бы, чтобы само принятие решения происходило наедине, а не в присутствие партнёра.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? С какими манипуляциями Вы часто сталкиваетесь, и как боретесь с ними? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары в мае-июне

В мае и июне я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
  • 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
  • 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
  • 12-13 июня – в Воронеже. Организатор – Оксана Тарасова («РАУТ»), raut@mail36.ru

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 26-30 мая – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой бизнес»), ruslanmulla@mail.ru, тел. +7 (911) 716-41-11
  • 4-6 июня – в Иркутске. Организаторы – Анастасия Чашина, тел. +7 (964) 229-90-07, Татьяна Шуганцева, тел. 96-28-27, obuchim@gmail.com
  • 9-10 июня – в Калуге. Организатор – Ирина Сибилева («КАМИН»), sibileva@kamin.kaluga.ru, тел. (4842) 53-10-22, +7 (910) 526-09-42
  • 12-13 июня – в Воронеже. Организатор – Оксана Тарасова («РАУТ»), raut@mail36.ru

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Мышеловка

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Ральф Уолдо Эмерсон сказал, что если ты придумал лучшую мышеловку, люди сами придут к тебе, даже если ты поселился в лесу. Он был глупцом. Вернее, он был поэтом, но ничего не понимал в бизнесе.»

Читать дальше >>

Искусство заводить врагов и портить отношения с друзьями

Многим людям мешает добиться успеха то, что они постоянно идут на конфликт - сознавая это или, хуже того, даже не сознавая. Как герой известного анекдота:

— Доктор, меня никто не любит. Может быть, ты мне сумеешь помочь, лысый кривозубый старикашка?

Причём конфликт они создают своими руками и на пустом месте. Там, где никакого резона конфликтовать не было в принципе. Там, где от конфликта они ничего не выигрывают, зато многое теряют.

Читать дальше >>

Конкурс «Кто первый удвоит прибыль?»

На семинаре в Красноярске, когда я завёл свою обычную речь о том, что для меня важны не эмоции участников, которые они выносят с тренинга, а результаты, измеримые в числах - величине оборота, тысячах и миллионах рублей, процентах роста прибыли, количестве клиентов и т.п. - встал джентльмен по имени Игорь, владелец магазина "От винта", торгующего болтами, шурупами, саморезами и прочим крепежом. Приезжает он на все мои семинары из Абакана (6 часов на машине) уже второй год подряд. И сообщил:

—Я был на прошлом семинаре Александра осенью, в октябре. С тех пор мои продажи выросли процентов где-то на двести. [это на фоне кризиса вообще и особенно острого спада в строительной отрасли в частности, да - А.Л.] Теперь вот пришёл узнать, что ещё можно внедрить...

Читать дальше >>

Про шампунь, выключатели и чемпиона мира по шахматам

Был такой интересный человек, Вильгельм Стейниц, еврей из пражского гетто, математик и чемпион мира по шахматам. Он около века назад перевернул всю теорию шахматной игры.

До него победу в партии старались всё больше завоевать или кавалерийским наскоком, или комбинацией, на манер фехтовальной - показать выпад в голову, а самому ударить в ногу. А вот Стейниц ввёл совсем другой подход. Говоря предельно упрощённо, он сказал: "Каждая фигура имеет определённую цену в баллах. Некоторые позиции имеют цену в баллах. Постепенно набирая баллы для себя и отнимая баллы у противника, выигрываешь партию медленно, но верно".

  • И весьма убедительно доказал правильность своего подхода, обыграв едва ли не всех шахматных "звёзд" своего времени, причём многих - с разгромным счётом.

Так вот, леди и джентльмены - тот же подход прекрасно работает и в бизнесе.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.