Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №183 (31-12-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

С наступающим Новым годом Вас! Пусть следующий, 2009 год окажется для Вас как можно более удачным и прибыльным. Во всяком случае, я постараюсь всячески помочь Вам в этом.

Интерес к партизанскому (малобюджетному) маркетингу во времена кризиса естественным образом растёт, так что в список моих клиентов этой осенью вошел и проект «Смешарики», и телеканал «ТНТ». В ноябре я закончил выездную работу на 2008 год. В принципе, и в декабре можно было бы ещё поработать – однако я предпочитаю проводить зиму в тёплом климате Израиля, где сейчас +18 градусов и ясное небо.

  • Кстати, есть мысль провести для жителей холодных краёв семинар, совмещённый с отдыхом на море, либо в наших краях, либо в Египте или Турции, куда въезд для россиян тоже безвизовый. Днём отдых или экскурсии, вечером семинары. Хотите? Напишите мне.

Приглашения на 2009 год принимаются

Сейчас я занят составлением плана семинаров и тренингов на первую половину 2009 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного тренинга по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, незатратному увеличению прибыли, отладке бизнес-процессов и работы персонала, повышению личной эффективности – пишите прямо сейчас.

Кстати, для европейцев – в феврале планируются семинары в Праге, куда легко добраться хоть из Берлина или Мюнхена, хоть из Вены, хоть из Амстердама, хоть из Парижа. Хотите принять участие в этих семинарах? Напишите мне.

Ну а теперь, как обычно, поговорим о манипуляциях и контрманипуляциях.

Как избавиться от неугодного жениха?

В одной из книг начала прошлого века описана вот какая ситуация. Девушка из хорошей семьи влюбилась по уши в человека достаточно неприятного ее друзьям и родным. Те прекрасно понимают, что жених этот ей не подходит, но на любые попытки ее отговорить девушка отвечает: «Не лгите! Вы просто пытаетесь опорочить моего избранника!»

Как бы Вы действовали в этой ситуации, окажись Вы на месте родителей девушки?

Один из героев книги сумел решить проблему достаточно остроумным способом. Раз уж невеста не хотела слушать критику, и отказывалась общаться с теми, кто не одобрял ее выбор – этот человек зашел с другой стороны и стал хвалить жениха.

Вот только хвалил он его ровно за те качества, которые невесте были максимально неприятны. Выгляло это примерно так:

— А еще он мужчина очень экономный, хозяйственный. Там, где другие деньги расшвыривают направо и налево – на цветы, на платья жене, на побрякушки, на поездки за границу – твой жених копеечку лишнюю из рук не выпустит. Я тебе больше скажу, он из бережливости даже в баню ходит не каждую неделю, как всякие транжиры, а через две на третью. И еще тебе очень повезло с тем, какой он мужчина видный и какой успех у женщин имеет. Все время его то с одной под ручку видишь, то с другой... Это тебе не замухрышка какой-нибудь, на которого если какая девушка позарится, так он всю жизнь возле ее юбки так и просидит.

Неудивительно, что после таких «похвал» невеста о свадьбе и думать забыла.

«Измарать похвалой»

Так выглядит еще один манипулятивный прием, который называется «измарать похвалой». Прием используется в ситуациях, когда прямая критика почему-либо неуместна, но при этом нужно нанести удар по репутации оппонента.

Например, с ним часто можно столкнуться на заседаниях руководителей-карьеристов, пытающихся подсидеть друг друга. С одной стороны, они стараются соблюсти приличия и продемонстрировать друг другу, что они – одна команда. А с другой стороны, они частенько стараются опорочить друг друга в глазах коллег и начальства – но чтобы не нарушать приличий, стараются облечь критику в форму похвалы.

Вот пример такой реплики из книги Майкла Флинна «В стране слепых»:

— Господа и дамы! – сказал Кеннисон. – Госпожа председательница в этой сложной и быстро меняющейся ситуации сделала все, что было в ее силах. Она заслуживает нашей благодарности за то, что прекрасно с ней справилась, насколько это было возможно. Мы все в тот момент одобряли ее действия. И если результаты не вполне нас устраивают... – Он криво улыбнулся и пожал плечами. – ...не следует валить всю вину на госпожу председательницу.
Поскольку мадам председательница явно не собиралась брать на себя вообще никакой вины, это в лучшем случае выглядело довольно сомнительной похвалой.

Подобным же образом благопристойные с виду бизнесмены нередко стараются опорочить продукт конкурента там, где закон или же деловые нормы не позволяют прямые нападки. В этом случае они обычно хвалят конкурента, используя при этом, однако, в качестве эталона именно свой товар. А также призывают не упустить достоинства конкурирующего продукта (упомянутые кратенько и без подробностей), которые якобы легко не заметить из-за мелких и незначительных недостатков (которые перечисляются длинно, подробно и в красках). Вот, например:

— Этот прибор, о котором я пару дней назад впервые услышал, чем-то похож на наши. Вернее, на то, какими они были три года назад. Возможно, его примитивный дизайн и неудобное управление отпугивают часть покупателей, но лично я считаю, что ничего зазорного в этом нет. Если у производителя не хватало денег на то, чтобы оплатить и разработку, и юзабилити, он сделал мудрый выбор, поступившись внешним видом прибора. Снова повторю, что прибор безусловно неплох и обеспечивает почти такие же точные измерения, как и наши модели эконом-класса до последней модификации.

Как бороться с этой манипуляцией

Если против Вас использовали эту манипуляцию, противник заведомо получает некоторое преимущество, поскольку он «начал первым». Однако положение вовсе не проигрышное, и у Вас есть множество вариантов ответа.

Во-первых, Вы можете как бы принять критику, скрытую в похвале, и повторить ее, переставив акценты в более выгодном для себя свете – подав то, что оппонент описывал как недостаток, скорее в качестве достоинства. Например, на реплику о примитивности прибора можно ответить что-то вроде: «Действительно, наш прибор гораздо проще и легче в освоении, чем обычные монстры с полусотней ручек и руководством пользователя толщиной с "Войну и мир"...»

Далее, можно подхватить идею оппонента и высмеять ее, либо развив до абсурда, либо столкнув с реальными фактами: «Наш примитивный, старомодный прибор, выпущенный месяц назад на основе двухядерного процессора последнего поколения...»

Или же можно направить контратаку не на слова оппонента, а на него самого – чтобы тем самым обесценить все, сказанное им.

Так, можно поставить под сомнение компетентность оппонента, и как следствие – его право обсуждать затронутую тему. Например, в ответ на реплику о том, что оппонент впервые услышал о приборе два дня назад, можно деланно удивиться – в какой глухой деревне коллега провел последние полгода, не читая профессиональную прессу и не посещая выставки? Ведь иначе не услышать о Вашем приборе было просто невозможно.

Можно также приписать оппоненту низменные мотивы – такие, например, как зависть, трусость или банальная корысть. «Похоже, коллеге не дает покоя наш громкий успех и его фирма неуютно себя чувствует, теряя продажи – хотя их второе место не так уж и плохо для нашего сложного рынка».

И даже можно прямо указать зрителям на попытку манипуляции, показав на враждебное по отношению к ним намерение оппонента. «Он пытается с помощью нехитрых приемов обмануть нас, чтобы впарить нам свой залежавшийся товар по бесстыдно завышенной цене. Но давайте посмотрим не на слова, а на цифры...»

  • Однако этот вариант уместен лишь там, где дозволяется переход к откровенному конфликту.

Разумеется, это далеко не весь спектр возможных ответов – о других приёмах мы говорили в предыдущих выпусках рассылки либо ещё поговорим в будущем.

Ну а пока что - с наступающим Новым годом Вас, уважаемый читатель!

Время перечитать архивы

Хочу напомнить Вам, уважаемый читатель, что в архивах этой и других моих электронных газет Вы можете найти сотни приёмов рекламы, маркетинга и продаж. Сейчас, в трудные времена, стоит задействовать все доступные Вам инструменты – включая, разумеется, многочисленные приёмы продаж, которые не стоят Вам ни копейки, и при этом повышают Ваш доход.

Поэтому мой Вам совет: вдумчиво перечитайте архивы моих электронных газет, посмотрите внимательно, какие приёмы Вы ещё не используете – и начните их применять!

Мои семинары в марте

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезный семинар

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 28-29 января в Москве состоится открытая программа Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг. Работа с клиентскими возражениями», на которую можно направить несколько своих сотрудников.

Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.

Открытые тренинги Деревицкого в России в последний год – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, к тому же поскольку организатором выступает Московский Клуб Предпринимателей, больше половины мест заранее разобраны членами клуба. Так что поспешите подать заявку.

Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пройти эти семинары или пригласить меня для их проведения, пишите прямо сейчас.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.