Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №180 (25-09-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим о нескольких манипулятивных приёмах, которые предназначены для ситуаций "на публике". Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

На складе издательства моя книга закончилась

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан – на складе издательства «Питер» книги больше нет. Отдельные экземпляры остались в магазинах крупных книготорговых сетей, а также в интернет-магазине «Озон». Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это до сих пор – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Кладезь манипулятивных приёмов

В прошлом выпуске рассылки я предложил вам ознакомиться с текстом перебранки между Ксюшей Собчак и Катей Гордон и подумать над тем, какие манипулятивные приемы были использованы в этом разговоре каждой из сторон.

Разнообразных приемов там было превеликое множество. Обе дамы показали, на что они способны. И сегодня мы поговорим о некоторых из этих приемов.

Кем манипулировать будем?

Когда мы говорим о манипулятивных приемах в любой публичной дискуссии, будь то семейный скандал на кухне в коммунальной квартире или предвыборные дебаты кандидатов на пост главы правительства, нам важно помнить, что в ситуации участвуют три стороны – манипулятор, его оппонент и зрители.

Цели манипулятора могут быть разными, конечной мишенью манипуляции может быть как оппонент, так и публика, но воздействовать в этой ситуации он будет в обоих направлениях. Если нужно повлиять на оппонента, часть манипулятивных приемов может быть направлена на публику, чтобы создать общественное давление на оппонента и тем самым заставить его подчиниться. И наоборот, если манипуляция направлена на публику, часть ходов будет направлена на провоцирование оппонента, чтобы продемонстрировать его публике в невыгодном свете.

В дискуссии "Собчак-Гордон" настоящей мишенью, конечно же, была публика – аудитория радиослушателей "Маяка". Каждая из участниц хотела, чтобы именно ее радиослушатели признали и запомнили как "хорошую", как "победительницу", а соперницу – наоборот. Кроме того, думается мне, как минимум одна из участниц дискуссии хотела скандала – хотела, чтобы о ней говорили, писали в газетах и в Интернете, рассказывали в очередях и т.п.

Поэтому значительная часть манипулятивных приемов была направлена на радиослушателей. Но другая часть была адресована оппонентке – чтобы заставить ее выглядеть не лучшим образом.

Очень важно это понимать, чтобы увидеть подводные течения в ходе дискуссии. И очень важно уметь пользоваться этим принципом, если Вы участвуете в публичных дискуссиях, будь то споры на форумах или ток-шоу по первому каналу.

Из жизни варваров

В летописи, рассказывающей о завоевании Рима вандалами – варварским племенем германской группы – есть и такой эпизод. Один из воинов ворвался в дом знатного римлянина в поисках добычи – и увидел стоящего в коридоре римского воина. Варвар бросился на него, ударил копьем в грудь – воин даже не шелохнулся. Варвар выхватил меч, обрушил его на шею воина – тот остался стоять. Варвар в ужасе бежал из дома, так и не поняв, что наткнулся на мраморную статую, раскрашенную по обычаю тех лет восковыми красками.

  • Похожий эффект вызывает в публичном споре спокойное и уверенное поведение человека, которого провоцируют, оскорбляют, подкалывают – а он остается невозмутимым. В прошлом выпуске рассылки был опубликован подробный рассказ об этом, так что не буду вдаваться в подробности.

Так вот, в споре Собчак с Гордон обе участницы старались разозлить друг друга. Но Ксюша Собчак оставалась спокойной, и на выпады собеседницы отвечала снисходительно. А вот Гордон не один и не два раза срывалась чуть ли не на истерику, демонстрируя тем самым, насколько уязвили ее выпады Ксюши. В результате ни у кого из слушателей, полагаю, не осталось сомнений на счет того, кто же победил в этом споре.

«За что я вас, обезьян, презираю...»

В американском фольклоре есть анекдот о том, как в пабе член одной уличной банды издевается над тремя парнями из другой, подробно рассказывая им, почему он их презирает. А когда те, доведенные до исступления, выхватывают ножи – их обидчик достает кольт и сообщает: "А еще я вас, обезьяны, презираю за то, что на перестрелку вы приходите с ножами".

  • А в книге "Гражданская кампания" один ехидный персонаж рассуждает о том, что не любит людей, которые приходят на поединок разумов безоружными.

И в истории, о которой мы говорим, обе дамы знали о предстоящем разговоре. Но если Ксения Собчак не поленилась прочитать хотя бы пару страничек с биографией Кати Гордон, то Катя явно "пришла на перестрелку с ножом".

В результате Собчак всякий раз, когда ей этого хочется, наступает Кате на больные мозоли – например, ласково интересуясь у нее, почему та, после развода сохранила фамилию своего гораздо более известного мужа, а не "Портянкину, или какая у Вас до этого была фамилия, Катя?" А вот Гордон не сделала "домашнее задание" и не может адекватно ответить. Кроме того, она путается в биографии Собчак, та ее поправляет, ставит на место – и в результате Гордон выглядит крайне непрофессионально.

Знание каких-то малоизвестных фактов об оппоненте может дать Вам существенное преимущество в публичной дискуссии. Или, как сказал ещё Франклин, знание – сила.

Он – против нас с вами!

Один из приемов, который обе дамы пытались использовать в дискуссии, заключается в том, чтобы настроить публику против своего оппонента, продемонстрировав его враждебность аудитории. Однако профессиональной телеведущей Собчак это удалось, а вот Кате Гордон, не смотря на красный диплом по психологии, практически не удалось.

Причина, на мой взгляд, была в том, что Катя исходила из крайне неверной предпосылки, будто бы радиослушатели разделяют ее систему ценностей. И поэтому она пытается унизить Собчак, продемонстрировав публике, что Ксюша как раз эти ценности не разделяет.

Но поскольку ценности Кати Гордон большинству людей не близки, ее попытки обвинить Ксюшу в преступном равнодушии к судьбам бездомных собачек так же нелепы и малорезультативны, как проповедь об этичности вегетарианства, произнесенная в шашлычной.

А вот Собчак жмет на кнопочки куда более близкие простому народу. Бросила Кате обвинение в попытке выдать себя за представительницу элиты – и люди, элиту недолюбливающие, перенесли на Катю часть этой неприязни. Сравнила ее с Гитлером – результат соответствующий. Указала Кате на то, что она всех "зачисляет в какой-то «бал уродов»" – обратила на нее неприязнь тех, кто уродами себя не считает. Сообщила, что хочет защитить всех людей, которых Катя публично оскорбила или отнеслась к ним свысока – сами понимаете, что почувствуют к Кате слушатели, вспомнив ситуации, когда их кто-то оскорблял или унижал.

В результате один и тот же прием в исполнении одной дамы работает, а другой – нет.

В следующем выпуске рассылки мы с Вами продолжим анализ приёмов, использованных Ксенией Собчак и Екатериной Гордон в скандальном интервью.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 24-25 октября в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого "Эффективные приемы продаж", на которую можно направить несколько своих сотрудников.

За 14 лет практики этот тренинг уже стал классическим, и в самых разных отраслях именно его наиболее часто выбирают для торгового персонала. На основе этой программы написана одна из самых известных книг Деревицкого - "Охота на покупателя". Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, так что стоит воспользоваться этой возможностью.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.