Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №105 (30-01-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я предложу Вашему вниманию ещё одну свою статью о том, как действовать во время кризиса. И ещё хочу сделать Вам полезный подарок, пригласить Вас на свои семинары и мастер-классы, а также предоставить возможность заказать мою книгу на особых условиях.

Подарок для моих читателей

Чтобы помочь Вам успешно справиться с нынешней ситуацией, я хочу сделать Вам, уважаемый читатель, полезный подарок. Поскольку я не могу предоставить индивидуальную консультацию каждому, кто нуждается в совете, я подготовил для Вас бесплатную мини-книгу «Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис» с рекомендациями, что делать предпринимателю, продавцу или маркетологу, чтобы успешно пережить кризис, найти и удержать клиентов даже в нынешние трудные времена и поднять продажи – либо хотя бы не дать им упасть. Скачать её можно вот здесь:

    http://depositfiles.com/files/8vhyp4hc3

Это действительно подарок. Вы можете свободно распоряжаться этой мини-книгой как Вам угодно, пока Вы не изменяете сам файл. Можете разослать её своим коллегам, партнёрам, поставщикам и клиентам – они будут Вам признательны. Можете выставить для скачивания у себя на сайте. Можете включить её в качестве бесплатного бонуса в свои пакеты товаров или услуг. Но самое главное – воспользуйтесь этими советами для себя. И потом расскажите мне, как выросли Ваши продажи.

Приглашение на семинары

В феврале-апреле я провожу семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Москве, Красноярске и Томске. Даты семинаров и контатные данные организаторов Вы найдёте в конце этого выпуска. Сейчас, в трудные времена, для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

 
Оптимизировав с учетом специфики нашего бизнеса некоторые из предложенных Левитасом приёмов, мы не только успешно увеличивали прибыль компании в период до октября 2008 года, но и сократили уровень спада с октября по декабрь до 25% при общем падении по нашей отрасли 47%.
 
Надежда Мешавкина, начальник отдела маркетинга, ООО «Альянс Пресс», Уфа
 

Кроме того, в феврале я провожу два мастер-класса в Ростове-на-Дону в рамках конференций по маркетингу. 25-го февраля пройдёт мастер-класс «Партизанские (малобюджетные) способы увеличения прибыли в рознице», а 27-го февраля – мастер-класс «Партизанское продвижение услуг, включая сложные услуги». Буду рад увидеть Вас там.

Моя книга и особое предложение от «Озона»

   Обложка книги 'Больше денег от Вашего бизнеса'
Первый тираж моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающей 200 секретов увеличения прибыли без затрат, был раскуплен напрочь за несколько месяцев. Со вторым произошло то же самое. С августа и по сей день многие читатели моего блога и электронных газет, а также участники семинаров спрашивали, где взять книгу – и всякий раз мне приходилось разводить руками и отвечать: «Раскупили всё».

И вот вышло долгожданное третье издание. Книга поступила в продажу 12-го января, и более трети тиража уже распродано. После того, как книга снова вырвалась на первое место в рейтинге деловых бестселлеров, со мной связался менеджер из книжного магазина «Озон» и предложил сделать особую скидку для моих читателей. Начиная с сегодняшнего утра и либо до вечера 3-го февраля (то есть, всего четыре дня), либо до окончания запаса на складе «Озона», моя книга будет стоить на «Озоне» всего 220 рублей вместо обычных 299 – это лучше цены любого другого интернет-магазина, какую мне только удалось найти.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это летом – поспешите заказать книгу прямо сейчас по самой низкой цене, пока её снова не расхватали.

Ну а теперь – главная статья выпуска.

Официант на «Титанике»
или Что вы сейчас делаете не так?
Copyright © 2009 Александр Левитас

В последние месяцы клиенты, обращающиеся ко мне за консультацией, часто приходят с одной и той же «болезнью». Их типичные жалобы выглядит примерно так:

— Я продаю строительный инструмент. Сейчас, когда стройки встали, у меня упали продажи. Научите меня, как выйти на прежний уровень продаж инструмента?

Желание вполне понятное – ведь рушится, может быть, дело всей жизни человека. Но его главная ошибка заключается в неправильной постановке вопроса. Чтобы ошибка стала нагляднее, я частенько использую вот какой образ:

Представьте себе официанта, работающего в ресторане на круизном лайнере «Титаник». Это весьма профессиональный официант, он прекрасно знает меню своего ресторана, он уверен в высочайшем качестве продуктов и мастерстве повара, он умеет подобрать блюда на самый изысканный вкус и угодить самому требовательному посетителю. Первые дни рейса дела идут великолепно, клиенты довольны и чаевые текут рекой.

Но затем в какой-то момент официант обнаруживает, что дела у ресторана вдруг резко пошли на спад. Посетители не заказывают дополнительных блюд, а зачем-то бегут на палубу, бросив тарелки и даже не дождавшись десерта. Спустя какое-то время в ресторане не остаётся вообще ни одного клиента – все они столпились возле шлюпок и надевают спасательные жилеты. Похоже, чаевых от них не дождёшься...

И тогда официант задаёт вопрос: «Что же мне сделать, чтобы вернуть продажи трюфелей, икры и шампанского на прежний уровень?»

Так вот, многие бизнесмены из отраслей, сильно пострадавших от кризиса, ведут себя подобно этому официанту. Они пытаются найти способ восстановить докризисные продажи, упорно не замечая происходящего с клиентами. В сущности, они рассуждают, как маленькие дети: «Ну и что, что у моего клиента в несколько раз упали продажи, остановлено производство, уволена половина персонала и идут разговоры о банкротстве? Я всё равно хочу, чтобы этот клиент покупал в докризисных объёмах!»

Иными словами, эти люди хотят чуда. И мне, как консультанту, порой даже удаётся сотворить чудо для того или иного клиента – но удаётся далеко не всякий раз.

Что же делать официанту?

Если бы тот самый официант с «Титаника» вместо вопроса о том, как продать побольше устриц и фуа гра, спросил бы: «Что мне сейчас делать в первую очередь?», было бы гораздо легче дать ответ на его вопрос.

Первым делом ему стоило бы понять, что происходит вокруг него и почему пассажиры, бросив все дела и развлечения, кинулись к шлюпкам. Понять, что происходят действительно важные события, в корне изменившие всю систему приоритетов у его клиентов.

Следующий шаг – быстро выяснить у пассажиров, что же им нужно в этой ситуации, за что они готовы платить деньги? Думаю, спасательные круги на тонущем «Титанике» были бы гораздо более востребованным товаром, чем шампанское «Дом Периньон». И когда это станет понятно, официант мог бы попробовать предоставить клиентам этот товар или услугу, если есть такая возможность.

И, наконец, самому официанту стоило бы покинуть ресторан и перебраться в спасательную шлюпку. Если судно останется на плаву, на кухню можно будет вернуться, когда пройдёт опасность. Если же пароход пойдёт ко дну, наш герой не погибнет вместе с ним.

Примерно той же стратегией стоит руководствоваться и руководителю фирмы, пытающейся удержаться на плаву в условиях кризиса.

Шаг первый: осмотреться

Если Вы столкнулись с резким спадом продаж – первым делом попытайтесь понять, чем именно он вызван. Причём не останавливайтесь на столь же очевидном, сколь и бесполезном ответе вроде «Это из-за кризиса». Помните – Вам нужна чёткая картина того, что происходит сейчас у Ваших клиентов. Постарайтесь понять, куда именно делись все те деньги, которые клиент раньше оставлял в Вашей кассе.

Почему бывшие клиенты перестали покупать у Вас? Может быть, снизившиеся доходы покупателя не позволяют ему больше приобретать Ваш товар или услугу? Либо отсутствие заказов сделало ненужным то сырьё, расходные материалы или комплектующие, которые закупали у Вас? А может быть, клиенты стали приобретать тот же товар у Вашего конкурента, предложившего более низкие цены? Или, быть может, изменились приоритеты, и бюджет не урезан, а лишь переброшен на какое-то другое направление?

И ещё один, не менее важный вопрос – а что сейчас приобретают Ваши бывшие покупатели? Что сейчас наиболее важно для них, на что они готовы тратить деньги сегодня? Что они ищут – или искали бы, если бы знали, что такой товар или услуга существует? В чём они нуждаются больше всего – как пассажир тонущего судна в спасательном круге?

После того, как Вы дадите ответы на эти вопросы, Вам гораздо проще будет определиться с дальнейшими действиями. Иные из моих клиентов обнаруживали, что покупателей можно вернуть, попросту снизив цены или, скажем, применив «стратегию бумажного пакета» либо «ромашку Левитаса» – инструменты, которые я даю на своих семинарах.

Но часто ответ оказывается неутешительным – для того бизнеса, который Вы вели вчера, большинство клиентов потеряны. Им больше не нужен товар, который они покупали в период процветания – как не нужны в декабре летние шины и крем от загара.

Что делать в этом случае?

Шаг второй: продать спасательный круг

Даже если потребности в Вашем товаре или услуге у бывшего клиента больше нет – не спешите списывать этого покупателя со счетов, если он только не обанкротился. Такой клиент ещё может принести Вам немало денег – если Вы поймёте, что же ему нужно сегодня.

Ведь если фирма продолжает работать, если человек продолжает жить – какие-то потребности у него непременно остались и какие-то деньги он всё равно тратит. Отчего бы Вам не попробовать получить хотя бы часть этих денег?

Пусть Ваши экс-клиенты уже не нуждаются в товарах из Вашего ассортимента – но у Вас остались контакты с этой фирмой или с этим человеком, осталась репутация надёжного поставщика, осталось доверие клиента. И благодаря этому Вы можете заработать ещё немало денег на сотрудничестве с тем же клиентом – если вместо бесплодных попыток продать ему то, что у Вас залежалось на складе, предложите клиенту то, в чём он действительно нуждается.

Выясните, что сегодня наиболее насущно для Ваших бывших покупателей – какие проблемы стоят перед ними, какие потребности у них возникли. И затем предложите им решение этих проблем. Предложите товары или услуги, удовлетворяющие их потребность.

Если речь идёт о товарах и услугах, не входящих в Ваш нынешний ассортимент, у Вас есть как минимум два выхода. Первый из них – быстро освоить и эту сферу тоже, наняв толковых специалистов и наладив контакты с поставщиками. Но этот способ таит в себе много подводных камней.

По счастью, есть и второй, менее рискованный путь – стать всего лишь посредником между Вашими бывшими покупателями и фирмой, специализирующейся на том, что им нужно сегодня. Новому партнёру такое сотрудничество также будет выгодно по очень простой причине – Ваша база клиентов и Ваши доверительные отношения с ними позволят сделать много продаж в короткий срок.

Шаг третий: сойти с корабля

Если восстановить отношения с потерянными клиентами и поднять оборот пусть не до предкризисного, но хотя бы до приемлемого уровня не удаётся – стоит задуматься о том, чтобы покинуть тонущий корабль.

Вариантов тут два – уйти навсегда или только пересидеть смутные времена «в спасательной шлюпке».

Если Вы пришли к выводу, что бизнесу не выжить, и не хотите идти на дно вместе с ним – спланируйте и проведите организованное отступление. Спасите с «тонущего корабля» все ценные вещи, распродайте всё, что можно. Причём речь идёт не только о движимом и недвижимом имуществе – могут быть проданы (иной раз за большие деньги) и клиентская база, торговая марка, доменное имя, технологические и административные ноу-хау, пакеты инструкций для персонала и т.п. Если что-то не удаётся продать, позаботьтесь о том, чтобы сохранить это за собой, чтобы либо продать, либо использовать в лучшие времена.

Если же Вы надеетесь, что в долгосрочной перспективе Ваше дело ожидает блестящее будущее, но при этом видите, что в ближайшие месяцы, а то и полгода-год этот бизнес будет приносить лишь убытки в силу неблагоприятной ситуации на рынке – возможно, Вам стоит пересесть в «спасательную шлюпку».

Для этого Вы можете найти другой источник дохода – альтернативный бизнес, краткосрочный проект или даже работу на зарплате. А свой бизнес поставить «на консервацию» – снизить до минимума все затраты и всю деловую активность, а то и вовсе временно «закрыть лавочку».

Но при этом очень важно продолжать поддерживать контакты с партнёрами, с поставщиками, с клиентами, с бывшими работиками и потенциальными работниками – чтобы в момент, когда Вы решите возобновить деятельность бизнеса, Вы могли именно возобновить её, а не начинать всё с нуля.

Более оптимистичные сценарии

Разумеется, описанный в этой статье сценарий – отнюдь не единственный возможный. Вполне вероятно, что, выполнив первый шаг – осмотревшись и проанализировав происходящее с клиентами – Вы сумеете найти способ поднять продажи. Это ещё более вероятно, если Вы владеете партизанским маркетингом и умеете привлекать покупателей малозатратными способами.

Тогда Вы можете компенсировать снижение числа покупателей увеличением продаж каждому из них, можете найти платежеспособных клиентов даже на нынешнем рынке, можете освоить смежные сферы бизнеса... Но обо всём этом мы поговорим уже как-нибудь в другой раз.

Об авторе: Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским, и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru

Буду рад письму о том, как пригодилась Вам эта статья, уважаемый читатель.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Показываем на себе

Коллега из Тюмени, тренер по продажам, рассказал о своём способе продавать корпоративные тренинги. Приходит он к директору магазина, сети или торговой фирмы. Присаживается, разговаривает с ним минут 5-10 - и потом начинает показывать свою «кухню» и раскрывать ремесленные секреты.

— А Вы заметили, как я поздоровался? А почему вот так на стуле сижу, знаете? Нет? А ведь это имеет значение - вот, сравните! И ещё, обратили внимание, как я в глаза смотрю, как позу Вашу копирую? А часы у меня какие, видите? Что, точно как у Вас? Так это не случайно, тут дело вот в чём... И ещё вот это Вы заметили? Да? Здорово. А фокус тут вот в чём...

Читать дальше >>

«Тест Генри»

Фирма, торгующая клеем, проводила презентацию для потенциального клиента. Крупного клиента. И тот усомнился, действительно ли склеивание как способ соединения деталей так надёжно, как рассказывает продавец.

Тогда менеджер по продажам, который проводил презентацию, взял один из образцов - клюшку для гольфа, у которой деревянная изогнутая часть была приклеена к металлической ручке. Затем он выбрал в зале самого сильного мужчину, которого звали Генри, и попросил его как следует ударить этой клюшкой обо что-нибудь твёрдое. Генри широко размахнулся и что было сил врезал клюшкой по бетонной стене.

Читать дальше >>

Что ещё Вы даёте клиенту?

В принципе, вопрос этот уместен всегда. Но сейчас, в непростые для бизнеса времена, он особенно актуален - потому что ответ на него одновременно отвечает и на вопрос «Почему клиенту стоит отдать деньги Вам, а не конкуренту?»

Что ещё, кроме собственно купленного товара или услуги, Вы даёте клиенту?

Читать дальше >>

Мои семинары в феврале-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.