Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №406 (24-12-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами продолжим тему работы на телефоне.

«Я и раньше замечал, что мне хочется встать»

В ответ на рекомендацию проводить телефонные переговоры стоя, несколько подписчиков попросили объяснить, в чём тут фокус. А ещё один человек написал, что ему и раньше при важных разговорах по телефону хотелось встать, только он не понимал, почему.

Объяснение тут очень простое - когда Вы сидите, низ живота оказывается зажат, сдавлен бёдрами. В результате мускулатура живота оказывается «выключенной» из процесса генерации звука, что лишает Ваш голос части красок. Если выразиться фигурально, говорить со сдавленным животом почти так же непросто, как петь со сдавленной шеей.

Выходите на уровень принятия решений

Для того, чтобы сэкономить своё время, силы и нервы, продавцу надо работать на уровне принятия решений - общаться с человеком, который имеет достаточно полномочий, чтобы подписать контракт. Принцип этот не новый, о нём упоминают на всех тренингах продаж - вот только часто из-за неопытности тренера идея эта подвергается извращению.

Тренер учит: «Вам нужно общаться с лицом, принимающим решения! Говорите сразу с генеральным директором! Любой ценой старайтесь сразу выйти на генерального!» В результате наиболее успешный выпускник тренинга дозванивается-таки до генерального директора фирмы, которой мечтает продать свою услугу... и начинает дурить ему голову вопросами, решением которых в этой фирме занимается второй заместитель младшего помощника завхоза. Разумеется, генеральный директор посылает назойливого звонильщика в известном направлении (если не вслух, то как минимум про себя) и бросает трубку. Продажа сорвана...

Так вот, уважаемый читатель, фокус состоит в том, чтобы выходить именно на уровень принятия решений. Не ниже, чтобы не тратить время на переговоры с тем, кто не может принять решение о покупке - но и не выше, чтобы не раздражать занятого начальника вопросами, которые должен решать подчинённый его подчинённого.

Прежде, чем делать звонок с предложением, потратьте немного времени на то, чтобы убедиться, что звонок будет адресован правильному человеку. Каким образом? Например, не поленитесь заглянуть на сайт фирмы. Или сделайте предварительный звонок и поинтересуйтесь ФИО и должностью того, кто решает вопросы, связанные с... А потом уже можно смело звонить именно этому человеку.

Как обойти секретаршу?

Одна из самых частых жалоб «продавцов по телефону» звучит примерно так - я готовился, сто приёмов убеждения изучил, тренинг работы с возражениями прошёл, и точно сделал бы продажу... вот только секретарша меня с директором не соединила.

Если смотреть с точки зрения директора, то молодец секретарша. Правильно сделала, что не соединила. Но мы-то смотрим на это дело с другой стороны. Поэтому давайте посмотрим на несколько приёмов, позволяющих обойти секретаршу и переговорить-таки с её начальником.

Только учтите - все эти приёмы требуют как минимум знания ФИО и должности того, с кем Вы хотите поговорить. Так что не поленитесь узнать его заранее.

«Мой шеф хочет поговорить с Вашим...»

Первый способ - очень простой, но требующий дополнительного игрока. Вместо того, чтобы телефонный разговор начинали Вы как продавец, его начинает Ваш партнёр по игре - дама с «секретарским» голосом. Если в отделе продаж есть секретарша, можно воспользоваться её помощью. Если нет - эту роль придётся играть кому-то из сотрудниц.

Итак, звонит Ваша ассистентка, на том конце провода трубку снимает секретарь, представляется - и слышит в ответ что-нибудь вроде «Добрый день! Меня зовут Наталья, я - секретарь фирмы ... Мой шеф хочет поговорить с Вашим касательно поставок стройматериалов.»

Тут в Вашу пользу играют сразу два фактора - во-первых, секретари обычно стараются помочь друг другу из профессиональной солидарности, а во-вторых, если у Вас есть секретарь, то Вы наверняка серьёзный человек, а не очередной продавец дешёвого хлама. Поэтому после такого обращения секретарша обычно либо соединяет Вас со своим руководителем, либо сообщает, когда лучше перезвонить.

Деловое обращение

Этот способ - наверное, самый простой. Вы звоните, секретарь представляется - и Вы представляетесь в ответ, причём представляетесь в деловой манере. «Добрый день, Наталья! С Вами говорит Леонид Виссарионович Черненко, вице-президент фирмы "Мавзолей", с сообщением для Сергея Петровича. Соедините меня с ним, пожалуйста. Благодарю Вас.»

Зачастую такого обращения оказывается достаточно для того, чтобы Вас соединили, не мучая дополнительными вопросами.

«Заумь»

Этот способ неплохо срабатывает в борьбе с секретаршами, допытывающимися: «Вы по какому вопросу?» В ответ на подобную реплику Вы серьёзным деловым тоном выдаёте без запинки заумный текст с обилием непроизносимых профессиональных терминов вроде: «В настоящее время ваша фирма использует для трансмутации тяжёлых металлов электростатические ускорители на основе генератора Ван де Граафа, а также один циклотрон с дуантами. Использование бетатрона модели Видероэ либо ускорителя с переменной кратностью могло бы существенно поднять выход готовой продукции. Кроме того, мы хотели бы обсудить возможность эксплуатации циклического ускорителя с постоянной длиной равновесной орбиты и специализированным источником когерентного синхротронного излучения либо адронного коллайдера...»

Обычно к концу такой заумной фразы секретарша уже успевает дважды пожалеть о том, что задала свой вопрос. И когда Вы просите соединить Вас с тем или иным лицом, принимающим решения, чтобы продолжить обсуждение с ним, секретарша охотно переключает Вас, чтобы только избавиться от этой зауми.

Этот же приём неплохо работает с секретаршами, которые предлагают «записать, а потом передать директору». Особенно если для каждого заумного слова Вы будете переспрашивать, как именно она его записала...

«Я от Ивана Ивановича»

Этот приём представляет собой одну из разновидностей блефа. Вы звоните, и даже не дожидаясь, пока секретарь представится, уверенным и чуть снисходительным, бы даже сказал - барским тоном говорите: «Наташа? Это Леонид Виссарионович... Соедините меня с Иваном Ивановичем.»

Ваша главная задача при использовании этого приёма заключается в том, чтобы показать своими интонациями и темпом речи, что Вы - важная шишка, и имеете право говорить с начальником. Малейшая неуверенность в голосе - и секретарь поймёт, что Вы не тот, за кого пытаетесь себя выдать. Поэтому для эффективного использования этого приёма стоит потренироваться с партнёром.

«В два хода»

Последний способ, о котором мы сегодня поговорим - обманный манёвр, позволяющий выйти на директора, вообще не имея дела с секретарём. Выполняется этот манёвр в два хода.

Шаг первый - попросить соединить Вас с отделом продаж. Это любой секретарь сделает охотно. Там Вы знакомитесь с кем-нибудь из менеджеров по продажам, минуты три обсуждаете цены на какие-то товары, записываете прямой номер телефона этого менеджера и прощаетесь.

Шаг второй выполняется через пару дней. Вы звоните напрямую этому менеджеру, обращаетесь к нему по имени-отчеству, и просите соединить Вас с директором. Поскольку за прошедшие пару дней менеджер почти наверняка успел забыть Ваш голос - скорее всего, он примет Вас за старого клиента и переключит на директора.

Есть и множество других приёмов, решающих эту проблему - я знаю ещё около десятка, но объём выпуска рассылки не позволяет опубликовать их все. А какие приёмы используете Вы, уважаемый читатель, чтобы обойти секретаря?

Продолжение следует...

Как минимум ещё в одном выпуске рассылки я собираюсь продолжить тему переговоров по телефону. Если Вы хотите, чтобы я коснулся каких-то конкретных нюансов работы на телефоне, напишите мне об этом.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.