Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №399 (29-07-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё о двух уловках для продавца, но сперва – пара новостей.

Вышла моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса»

Вышла в свет моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», содержащая описание почти двух сотен приёмов, позволяющих поднять доходы Вашего бизнеса. Книга даёт Вам формулу, которая говорит, что надо сделать для увеличения прибыли Вашего бизнеса – и набор рецептов того, как это сделать. Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу – они не требуют или почти не требуют вложения денег, и к тому же для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу, любой продавец сможет воспользоваться ими.

Книга уже доступна для заказов на сайте «Озон». Через неделю или две она появится на полках книжных магазинов в Москве и Питере, а затем и в других городах.

Примерно треть материалов книги ранее публиковалась в моих рассылках, но большая часть советов и приёмов из книги будут для Вас новыми. Книга также не дублирует мои семинары по партизанскому маркетингу, но отлично дополняет их.

Семинар «Партизанский маркетинг» в Барнауле и в Москве

Вскоре в России состоятся мои семинары по партизанскому маркетингу. Если Вы хотите научиться привлекать новых клиентов малозатратными способами, а также увеличить свои доходы с каждого клиента – не упустите эту возможность. Ближайшие семинары пройдут:

Вот что пишут о результатах обучения участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, «Проманалитприбор»
 
Спасибо за полученные знания. С успехом применяю. Объем заказов увеличился вдвое.
 
Антон Александров, директор по продажам, «Питервуд», Санкт-Петербург
 
Получил массу полезной и доступно изложенной информации. Уже через неделю после семинара заметил позитивные изменения в реакции потенциальных клиентов: меня стали лучше понимать, стало проще донести до клиента выгоду от сотрудничества со мной. Считаю одним из самых полезных семинаров, из тех, которые я посетил.
 
Сергей Катков, директор «Encom Software Intelligence», Киев
 
На удивление здорово работающая система. Вся информация очень практична, и изложена таким образом, что сразу начинаешь ее применять... Эффект превзошел все мои ожидания. За короткий срок (меньше месяца) поток клиентов увеличился почти в 3 раза.
 
Светлана Виноградова, директор коуч-студии «SV», Санкт-Петербург
 
 

Хочу сразу предупредить насчёт Москвы – согласно статистике Subsсribе.Ru, мои рассылки читают в общей сложности 12 873 москвича и ещё несколько тысяч человек из Подмосковья. А мест на семинаре будет не более тридцати, причём девять из них уже заняты. Так что если Вы хотите записаться на семинар – не ждите, пока группа заполнится, а прямо сейчас напишите мне или Людмиле.

Ну а теперь перейдём к обещанным приёмам продаж.

Приём «Глухота»

Это одна из самых простых уловок продавца. Суть её в том, что Вы пропускаете мимо ушей часть реплик потенциального клиента, как будто вовсе не слышали их.

Начинающие продавцы нередко считают своей обязанностью ответить на каждое возражение клиента. Например, клиент роняет: «Это слишком дорого» и продавец тут же спешит использовать дежурный приём против ценовых возражений. Или, хуже того, клиент выдаёт три-четыре возражения – и продавец начинает обстоятельно отвечать на каждое.

Опытный же продавец нередко делает вид, что не заметил возражения клиента, и продолжает свой рассказ о товаре, о его достоинствах, о выгодах от обладания им и т.п. «–Всего за 200 тысяч долларов Вы сможете приобрести этот уютный коттедж... –Это слишком дорого! –...и наслаждаться тишиной, покоем и прекрасным видом, который открывается из панорамного окна и с веранды».

Расчёт тут простой. Если возражение для клиента важно, он его неприменно повторит, и тогда можно будет использовать приёмы для борьбы с возражениями. Если же не повторит – значит, и говорить тут не о чем. Конечно, не каждую реплику клиента можно пропускать мимо ушей – но с опытом приходит понимание того, когда это можно сделать.

Самый известный, наверное, пример использования этого приёма – история про Уильяма Рокфеллера, заложившего основу благосостояния семьи. Уильям вёл торговлю с индейцами, и при любых попытках краснокожих покупателей сбить цену, он симулировал приступ глухоты. В результате редко кому удавалось получить у него скидку.

И его сын Джон стал миллионером – в том числе и благодаря этой уловке. Может быть, она и Вам поможет?

Приём «Ух ты!»

Этот приём используется там, где клиент не знает заранее, какой товар или услугу может предложить ему продавец. Например, для магазина мобильных телефонов приём едва ли годится, т.к. все модели стандартны и обычно уже знакомы покупателю – а вот парикмахер, риэлтор, официант или продавец в ювелирном бутике вполне может им воспользоваться.

Когда продавец предлагает потенциальному покупателю разные варианты товара или услуги, самый «вкусный» вариант он откладывает «на закуску». Если покупатель во время презентации выберет какой-то другой из предложенных вариантов – отлично, продажа состоялась. Но если клиент не остановился ни на одном из вариантов, продавец говорит что-нибудь вроде: «А сейчас я хочу показать Вам товар, который мы назвали "Ух ты!" – потому что именно эти слова обычно произносят клиенты, когда его видят...» И нарочито торжественно демонстрирует клиенту этот товар.

Тут работают сразу два механизма – создание завышенных ожиданий и стадный инстинкт. С одной стороны, мы заранее подготовили человека к тому, что он должен будет восхититься, когда увидит товар или услышит описание услуги. С другой стороны, мы ненавязчиво сообщили покупателю, что многие другие люди оценили этот товар как замечательный. Это с высокой вероятностью подтолкнёт клиента к более высокой оценке предложенного товара – а значит, и к покупке.

  • Чтобы усилить эффект от этого приёма, можно непосредственно перед вариантом «Ух ты!» показать какой-то малопривлекательный вариант – благодаря контрасту, следующее предложение покажется ещё более заманчивым

Правда, для того, чтобы приём сработал, товар должен быть и вправду хорош, должен представлять собой что-то особенное. Никто не станет восхищаться обыденными и простыми вещами вроде картошки в мундире.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.