Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №396 (20-04-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В этом выпуске я продолжу рассказ о типичных ошибках продавцов, начатый в предыдущих выпусках. А также приглашу Вас на семинар, заслуживающий Вашего внимания.

По следам предыдущих выпусков

Напоминаю, что в одном из прошлых выпусков я описал такой приём продаж, как парафраз, а затем привёл несколько реплик от лица покупателя (провокативных реплик, с подвохом) и предложил дать свои варианты ответа с использованием парафразирования. Вот эти реплики:

  • –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  • –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  • –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  • –Я не верю, что это устройство надёжно.
  • –Люди не станут покупать такой дорогой товар.

Многие подписчики прислали свои варианты ответов на эти реплики. Но, к сожалению, удачных вариантов ответа оказалось немного. Гораздо меньше, чем я ожидал от профессиональных продавцов, читающих мою рассылку. Большинство реплик содержали одну из 10 типичных ошибок, которые часто встречаются в работе продавцов.

В прошлых выпусках рассылки мы разобрали пять из этих ошибок - нечаянное и намеренное оскорбление клиента, принижение достоинств собственного товара или нескольких собственных товаров, отсутствие похвалы своему товару. Сегодня мы рассмотрим ещё три ошибки, типичных для многих продавцов.

Ошибка #6: «–Конечно, этот товар Вам не нужен...»

Шестая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - слишком быстрое отступление. Покупатель говорит, что товар ему не нравится - а продавец тут же соглашается и предлагает поискать что-нибудь другое.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Да, конечно, чемодан очень большой. Давайте посмотрим другие модели...

  –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  –Хотите купить телевизор другой фирмы? Давайте пройдём вон в тот отдел...

В принципе, "быстрое отступление" - не всегда ошибка. Иной раз продавец видит, что этот конкретный товар покупателю решительно не годится, и спешит переключить внимание клиента на какие-то другие товары, чтобы не упустить сделку.

Однако гораздо чаще готовность отступить при первом же возражении - признак слабости продавца. Признак неумения и нежелания работать с возражениями. Такой продавец заранее готов к отказу, заранее готов, подобно лисице из басни, сказать: "Зелен виноград!"

А с точки зрения покупателя поспешное отступление продавца может быть ещё и признаком низкого качества товара. Иначе почему продавец так быстро отказался от мысли продать этот товар, а?

Кроме того, поспешный отказ не позволяет понять, чем именно товар не понравился покупателю. И значит, когда продавец предложит следующий товар, он будет предлагать его "от балды" - не понимая, что на самом деле нужно клиенту.

Поэтому правильнее было бы поступить иначе - вместо поспешного отступления произвести разведку. Попытаться понять, почему посетитель недоволен товаром. А уж после этого можно будет, используя полученный ответ, либо убедить покупателя в том, что товар на самом деле хорош, либо предложить клиенту другой, наиболее подходящий ему товар.

Ошибка #7: «–Нет-нет, Вы совсем не похожи на идиота...»

Ещё одна типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - вступление в спор не по делу. Покупатель привносит в разговор эмоциональные моменты, переходит на личности - и продавец начинает обсуждать именно эти вещи вместо того, чтобы сосредоточиться на товаре.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Что Вы, вовсе нет! Вы ничуть не похожи на лошадь...

  –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  –Не пугайтесь. Мы совсем не страшные...

Проблем тут сразу две. Во-первых, склонный к скандалам и спорам покупатель сможет подхватить эту тему и всласть поругаться с продавцом, распугивая прочих посетителей магазина. Во-вторых, обсуждение с покупателем, кто похож на лошадь, а кто не похож - ничуть не помогает продать товар.

Поэтому продавец должен следовать одному чёткому правилу. На реплики покупателя, не имеющие отношения к делу, а тем более на реплики провокационные - не реагируем вообще. Делаем вид, что не слышали их. Отвечаем вежливо и корректно на суть вопроса или возражения клиента, не обращая внимания на форму.

На вопрос вроде "Похож я на идиота?" нет правильного ответа. Лучше просто не отвечать на него, а сосредоточиться на вопросах, касающихся товара, цены и т.п.

Ошибка #8: «–Должное количество надлежащего материала...»

Следующая типичная ошибка в ответах покупателю - "литьё воды". Вместо чёткого и конкретного ответа по делу, продавец начинает бубнить, "лить воду", отделываясь общими словами.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Да, конечно, чемодан тяжёлый. Но Вы же понимаете, что оборудование такого класса и такого уровня, выпущенное солидным производителем для понимающего клиента...

К середине такой фразы покупатель либо начинает бороться с зевотой, либо задумывается о том, за кого его тут держат. И, в общем, не зря задумывается.

А как надо было отвечать? Если уж продавец решил заявить, что мнимый "недостаток" товара на самом деле является его достоинством (вполне приемлемая стратегия) - ему следует, как минимум, быть конкретным. Пояснить, в чём именно заключается достоинство, и какую выгоду оно даёт покупателю.

Например, если речь идёт о тяжёлом чемодане - объяснение может быть примерно таким: "Действительно, чемодан весит больше обычных моделей, потому что у него усилены стенки и встроены дополнительные рёбра жёсткости, чтобы надёжнее защитить Ваш багаж". И дальше уже можно обсуждать с покупателем, нужна ли ему такая надёжность, или подойдёт модель попроще.

Проверьте себя

Последние две из "10 типичных ошибок продавца" мы разберём в следующем выпуске рассылки. А пока что Вы можете проверить - не допускаете ли Вы в своей работе ошибок, о которых шла речь сегодня? Чтобы Вы задумались, скажу - либо та, либо другая ошибка встречались в каждом третьем из полученных мною писем.

Извинения питерцам и киевлянам - и намёк остальным

Пользуясь случаем, хочу извиниться перед питерцами и киевлянами, которым не хватило места на апрельских семинарах по партизанскому маркетингу. Обе группы заполнились очень быстро и часть желающих пройти семинар просто не смогли на него попасть - не было мест.

  • Моего знакомого, который ждал семинара в Питере ещё с сентября, пришлось добавлять в группу, что называется, по блату - он задержался с записью, а потом группа закрылась и организаторы только извинялись перед ним.

В мае-июне я снова приеду с семинарами в Россию (список дат и городов Вы найдёте чуть ниже). Думаю, и там группы заполнятся так же быстро. Поэтому, если Вы хотите пройти мой семинар - не тяните с записью.

"Партизанский маркетинг" в России - май-июнь

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, что существуют многочисленные способы найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела - и всё это практически без увеличения затрат на рекламу?

В мае и июне я провожу в России семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО «Проманалитприбор»
 
Я хотел бы рассказать о моих результатах использования материалов Вашего курса. Результаты говорят сами за себя. Это подъем доходов в 4,3 раза! за 4 месяца.
 
Александр Вольпов, мануальный терапевт, Иерусалим
 
Трёх лекций вашего курса хватило, чтобы клиенты стояли в очередь - я определил потоки целевых клиентов, как Вы учили. При затратах на рекламу 150$, чистый доход составил 4000$
 
Константин Соснин, ландшафтный дизайнер, Новосибирск
 
На сегодняшний день семинар уже окупил себя двадцатикратно.
 
Алишер Алыбаев, генеральный директор, «Агентство финансовых услуг "Алма"», Москва
 
 

Главная задача семинара - научить Вас эффективным малобюджетным способам рекламы и привлечения клиентов.

  • Как узнать, что движет Вашими клиентами и как они делают выбор?
  • Как перехватить клиента раньше, чем он подумает о Ваших конкурентах?
  • Как привлечь клиентов "оптом", помногу сразу, и кто поможет Вам в этом?
  • Кто является Вашим "золотым клиентом"?
  • Как получать от конкурентов помощь, клиентов и деньги?
  • Как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами?
  • Как "правила рекламной безопасности" защитят Ваш рекламный бюджет?

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы узнаете на семинаре.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

До встречи на семинаре "Партизанский маркетинг"!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.