Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №387 (10-10-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Семинар в Новосибирске

В эти выходные, 14-15 октября, в Новосибирске пройдёт мой семинар, в котором стоит принять участие. Если Вы живёте в Новосибирске или по соседству с ним - читайте анонс в конце выпуска.

Приёмы продаж "Дефицит" и "Цейтнот"

Продавцы нередко сталкиваются с ситуацией, когда посетитель вроде бы и прочь купить товар, но размышляет, тянет резину, обещает подумать... и уходит, чтобы никогда не вернуться.

В такой ситуации могут помочь приёмы продаж "Дефицит" и "Цейтнот". Суть приёма предельно проста: Вы сообщаете покупателю, что понимаете его желание подумать - но обязаны его предупредить, что существует причина, из-за которой в очень скором будущем этого товара может уже не оказаться в продаже вообще. Или может не оказаться в продаже по этой цене и на этих условиях.

  • То есть, если не купить сейчас товар Y за Z рублей - то позже либо не удастся купить его вообще, либо стоить он будет уже не Z рублей, а ощутимо дороже, либо цена будет той же, но зато товар придётся ждать, нельзя будет купить в рассрочку, не будет гарантии на лишний год...

Собственно говоря, оба приёма сводятся к одному и тому же - разница кроется в обосновании. Приём "Дефицит" предполагает, что Вы будете основывать свои слова на том, что количество товара ограничено. Если же Вы используете приём "Цейтнот", то будете напирать на то, что ограничено время на принятие решения. Другой разницы, в сущности, нет.

"Дьявол таится в деталях"

Основная проблема с этими приёмами заключается в том, чтобы обоснование звучало убедительно для клиента. Если Вы просто скажете ему, что если он не купит сегодня, то завтра Вы будете продавать тот же товар на треть дороже - это, скорее всего, только разозлит человека, т.к. Вы будете выглядеть самодуром, который просто так взял и задрал цену. Должна быть какая-то причина, в которую покупатель согласится поверить и которую он согласится принять - в противном случае у него останется ощущение "впаривания", а этого нынешние покупатели ох как не любят...

Например, в эти выходные, 14-15 октября, я провожу в Новосибирске семинар по партизанскому маркетингу. Некоторые люди, обратившиеся ко мне, в семинаре заинтересованы, но сомневаются - может быть, пойти на семинар в этот раз, а может быть, в следующий... В этой ситуации я ссылаюсь на вполне реальный дефицит - следующего моего семинара в их городе может не быть вообще, т.к. добираться до Новосибирска далеко и дорого, а в приглашениях в другие города недостатка нет. Обоснование простое и понятное.

Но если реального обоснования дефицита или цейтнота нет, такое обоснование можно придумать. Важно только, чтобы оно звучало правдоподобно. Вот, например: "Вы же знаете, доллар поднялся. Поставщики уже подняли цену, мы распродаём остатки предыдущей партии по старой цене, потому что сами брали по старой - а потом вынуждены будем поднять цены. Так что если Вы придёте в понедельник, цена может быть уже другой".

Или, скажем, так: "Это очень удачно, что Вы обратились к нам именно сейчас - пока не начался сезон ажиотажного спроса. Сейчас мы имеем возможность доставить товар в течение двух дней, а буквально через неделю-две заказов будет очень много и доставки придётся ждать дней семь-восемь, а то и десять".

Поэтому, если Вы планируете использовать приёмы "Дефицит" и "Цейтнот" - тщательно обдумайте, как именно можно обосновать для покупателя необходимость действовать прямо сейчас. Когда Вы придумаете какое-то объяснение, сперва опробуйте его на знакомых, спросите их, убедительно ли звучит причина. Потом осторожно опробуйте его на пяти-семи посетителях. И если Вы увидите, что Ваш рассказ не вызывает у них недоверия - тогда можете включить его в свой арсенал приёмов продаж.

Ну и, разумеется - не забудьте написать мне, как именно Вы используете этот приём.

Новосибирск - семинар по партизанскому маркетингу

Буквально на днях, 14-15 октября, я провожу в Новосибирске семинар по партизанскому маркетингу. Участники семинара научатся привлекать новых клиентов и зарабатывать больше на старых клиентах, используя для этого малобюджетные маркетинговые средства - недорогую рекламу (главным образом не в СМИ), оптимизацию рекламного бюджета, самостоятельные маркетинговые исследования, взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и т.п.

Три главных вопроса, на которые семинар даёт ответы:

  • Как привлекать клиентов, задействуя небольшой рекламный бюджет?
  • Как обойти конкурентов, чей рекламный бюджет больше Вашего?
  • Как зарабатывать гораздо больше денег с одного клиента?

Этот семинар предназначен в первую очередь для владельцев или менеджеров малых и средних бизнесов, которые хотят эффективно рекламировать свой бизнес, не увеличивая рекламный бюджет. Также семинар будет полезен рекламистам, желающим больше узнать о нетрадиционных, малобюджетных способах рекламы.

Отзывы о семинаре читайте здесь.

Если Вы хотите пройти мой семинар "Партизанский маркетинг", напишите Владимиру Макину, организатору семинара - и получите более подробную информацию.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.