Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №382 (10-07-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Представьте себе...

Представьте себе такую сцену. Человек покупает какой-то недешёвый предмет - скажем, компьютер-ноутбук или автомобиль. Всё бы хорошо, но цена высоковата. Славный паренёк-продавец, услышав возражения покупателя, отвечает: "Вообще-то у нас не приняты скидки... но для такого серьёзного покупателя, как Вы, я опущу цену на 5%". И тут же, не дожидаясь ответа покупателя (который как раз хотел сказать, что цена всё равно слишком высока), звонит по внутреннему телефону директору: "Шеф, пришёл покупатель, я отдаю ему XYZ за 2000 тугриков".

В ответ из трубки отчётливо (так, что клиенту всё слышно) раздаётся рёв раненного бегемота: "Идиот! Разве я разрешал тебе давать такие скидки?! И думать не смей, тупица! Ты меня по миру пустить хочешь?! Так я тебя, щенок, уволю прежде, чем ты меня разоришь!"

Продавец, делая хорошую мину при плохой игре, говорит покупателю, что должен лично переговорить с директором и отстоять обещанную скидку. Просит подождать, уходит - и через минуту возвращается, раскрасневшийся и с расстёгнутой верхней пуговицей. "Я выбил у шефа скидку для Вас." - любезно говорит он, - "Вам упаковать или доставить на дом?"

Даже если до начала диалога продавца с директором цена казалась покупателю завышенной и делать покупку он не собирался, в этот момент он почти наверняка полезет за кошельком.

Повторю ещё раз. Всего 60 секунд назад человек считал цену завышенной и покупать не собирался. По прошествии этих секунд он делает покупку. Что же произошло за это время, что заставило его изменить своё мнение?

Приём внутри приёма

На соревнованиях мастерского уровня по борьбе Вы нередко можете увидеть, как бойцы сошлись, один дёрнул другого - миг, и тот уже лежит, а победитель сидит на нём верхом и выкручивает руку. И только на замедленной съёмке можно увидеть, что за долю секунды, прошедшую между тем моментом, когда неудачливый борец оторвался от пола и тем моментом, когда он на ковёр упал, противник буквально на лету применил к нему два-три приёма, так что упавшее на ковёр тело было уже оглушено и завязано узлом.

В описанной ситуации опытный продавец, играющий в паре со своим шефом, за считанные секунды тоже применил к жертве-покупателю сразу несколько приёмов, вложенных один в другой, как матрёшка - и победил нокаутом.

Сегодня мы разберём только один из вложенных приёмов - чувство вины.

Манипуляция чувством вины

Покупатель обратился к продавцу с некоей просьбой. Тот пошёл покупателю навстречу - и был за это грубо обруган, унижен и оказался под угрозой увольнения. Разумеется, на самом деле продавец с директором разыгрывают по ролям заранее отрепетированный спектакль - но для клиента это секрет. Покупатель, если он не совсем уж бесчувственный чурбан, ощущает вину перед пострадавшим из-за его просьбы славным мальчиком. И чтобы хоть как-то искупить свою вину - он покупает товар даже по цене, которую считает завышенной.

Только ли таким экстремальным способом можно вызвать чувство вины? Разумеется, нет. Достаточно, чтобы покупатель хоть в чём-то провинился (или поверил, что провинился) перед продавцом.

Например, бизнес-тренер Александр Деревицкий рассказывал о магазине, владелец которого поставил на дверь сверхмощную пружину. Если посетитель не придерживал дверь, она с пушечным грохотом захопывалась так, что стены тряслись, а продавец аж подскакивал за прилавком - и после этого многие посетители, чтобы сгладить неудобство за такое появление в магазине, покорно покупали то, что подсовывал им хитрый торговец.

В другом магазине я наблюдал, как владелец намеренно складывал товар так, что коробки обрушивались даже от комариного чиха. Стоило посетителю хоть чуть-чуть задеть полку - и на пол скатывалась лавина. И когда продавец бросался подбирать раскиданный товар, не давая посетителю самому исправить своё "прегрешение" - единственным, по сути, способом загладить свою вину оставалась покупка. После чего продавец снова складывал коробки в шаткую пирамиду и принимался ждать следующую жертву.

Можно ли использовать этот приём в том бизнесе, которым занимаетесь Вы? Почти наверняка ответ - "Да". Наверняка в распоряжении продавца есть какие-то способы дать потенциальному покупателю понять, что он чем-то провинился перед продавцом - например, заставил того совершить множество телодвижений (сходить на склад, залезть на верхнюю полку и т.п.), отнял его время, обманул его ожидания... Если посетитель купится на это, он почти наверняка постарается загладить свою вину, сделав покупку. Причём чем более симпатичен ему продавец, тем выше вероятность покупки.

Правда, у этого приёма есть недостаток - мы не очень любим тех людей, которые вызывают у нас чувство вины. Поэтому в бизнесе, где покупатель должен возвращаться снова и снова, такой подход нежелателен - вынужденный однажды оправдываться и исправлять свою вину клиент может не захотеть возвращаться в то место, где он испытал эти неприятные ощущения. А вот там, где нужна разовая продажа, этот приём довольно популярен.

В следующем выпуске рассылки я разберу ещё один приём, использованный продавцом в этой ситуации. Ну а Вы пока можете попробовать распознать его самостоятельно.

Последние места на семинаре

Последние места остались на моём семинаре по партизанскому маркетингу, который пройдёт в Москве 29-30 августа. Если Вы хотите записаться на этот семинар, но откладывали до последнего - поспешите, пока кто-нибудь другой не занял Ваше место.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.