Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Почему Ваш бизнес-сайт не работает?»

Выпуск №21 (26-07-2005). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Похоже, я был прав насчёт праздного любопытства и ленивых халявщиков.

Пока я предлагал сделать краткий разбор любого коммерческого сайта бесплатно, желающие получить консультацию выстроились в дли-и-инную очередь. Не считая сайтов на бесплатных серверах, которые я просто не принимаю для разбора, 93 сайта стояли в очереди на бесплатный анализ. Девяносто три сайта, очередь на два года вперёд!

Но как только я назначил в качестве платы за свою работу размещение ссылок на сайте - большинство желающих получить разбор тут же исчезли. Многие при этом даже возмущались. Дескать, не много ли ты, Левитас, хочешь - это ж целых пять минут придётся потратить, чтобы твою ссылку на сайт добавить! Слишком большая трата сил ради того, чтобы получить консультацию по повышению доходности коммерческого сайта... Как Вы понимаете, таких людей консультировать бесполезно - хоть бесплатно, хоть за деньги. Всё равно они не станут следовать полученным советам - на это же время и силы придётся потратить.

В результате в очереди на разбор сейчас стоят 5 сайтов. Владельцы остальных восьмидесяти восьми сайтов, похоже, не заинтересованы в росте доходов от своих сайтов - им просто было любопытно, что я скажу. Так что, уважаемый читатель, теперь, когда мы избавились от балласта праздных халявщиков, у Вас есть возможность разместить мои ссылки и присоединиться к короткой очереди. А значит - получить краткий разбор своего сайта в течение нескольких недель, а не будущим летом.

И, кстати, если Вы думаете, что я всегда буду принимать ссылки в качестве оплаты - Вы зря так думаете J

Ну а пока что я завершаю публикацию фрагментов отчёта, который был заказан владельцем сайта Astrohit.Com. Почему я так много пишу об этом сайте? Если до сих пор я делал в рассылке лишь короткие бесплатные разборы, то на этот раз, с любезного разрешения владельца сайта, в рассылке публикуется часть отчёта, выполненного на заказ.

Разбор сайта Astrohit.Com
Часть четвёртая

Шаг одиннадцатый. Доказательства.

Когда Вы, продавец, предлагаете незнакомому человеку купить у Вас товар или услугу, обещая разнообразные выгоды от этой покупки, человек этот либо спросит Вас, либо, по меньшей мере, подумает про себя: «Звучит заманчиво, но могу ли я верить этому? Какие есть доказательства того, что продавец не врет и его товар действительно принесет мне обещанные блага?» И чем более неочевидный, необычный товар Вы предлагаете, тем сильнее будет глодать покупателя червь сомнения. Тем больше шансов, что страх быть обманутым окажется слишком сильным, и человек откажется от сделки, хоть и будет жалеть об этом.

Для того чтобы развеять опасения потенциального покупателя, продавец должен привести какие-то доказательства того, что описанию товара и обещаниям выгоды от него можно верить. Доказательство должно быть рассчитано именно на целевую группу, быть убедительным для нее, даже если нам с Вами оно кажется странным. Грубо говоря, если чьих-то потенциальных клиентов убеждают фразы вроде «Потому, что кончается на "у"» или «Мамой клянусь!», то именно такие доказательства продавец и должен представить.

Существуют различные способы доказательства. Подробно я рассказываю о них на курсе «Скрытые возможности Вашего бизнеса». Здесь же скажу только, что одним из наиболее популярных и, в общем-то, весьма убедительных доказательств являются отзывы довольных клиентов. О том, как правильно работать с отзывами, я уже писал в одном из предыдущих выпусков рассылки.

Шаг двенадцатый. Приглашение к оплате.

Представьте себе, что мужчина хочет залучить в постель женщину. Допустим даже, что он ей симпатичен и она не против того, чтобы провести с ним ночь. Но будет ли - даже в этой ситуации - разумным с его стороны сказать ей: «Значит так. Раздевайся. Ложись в постель. Переворачивайся на спину. Раздвигай ноги»? Внутренний голос подсказывает мне, что такой подход пригоден на плацу («Равняйсь! Смирно!»), но не на романтическом свидании.

Отношения продавца с покупателем изрядно напоминают соблазнение. Особенно если речь не идет о бытовой покупке, вроде двух бутылок молока и буханки хлеба. Поэтому приглашение к оплате тоже стоит подавать не в сухом стиле инструкции к пылесосу («Присоедините наконечник к шлангу...»), а в более привлекательной для будущего клиента манере. Как именно это будет сделано, зависит от общего стиля Вашего сайта, но в любом случае стоит напомнить человеку, для чего он, собственно, покупает Ваш товар и какие выгоды для себя получит.

Взгляните, например, как оформлено приглашение записаться на курс журналистики на сайте учебного центра KURSY.RU. Непосредственно в форме подачи заявки на курс первым делом упоминается результат, ради которого человек на этот курс записывается. Другой пример - типичные бланки заказа в американских журналах, которые начинаются с огромной «галочки» и набранного жирным шрифтом текста вроде: «ДА! Я хочу купить самогонный аппарат конструкции О. Бендера, чтобы каждый день наслаждаться ароматным русским самогоном!» Возможно, Вы посмеетесь над таким вот наивным подходом - но он работает.

Сейчас на странице заказов сайта «Астрохит» помимо собственно формы с полями ввода, есть только краткая - и, честно говоря, не очень понятная - инструкция по оплате заказа. На мой взгляд, страница соблазнительна примерно в той же мере, что и предложение: «В койку шагом марш! Ать-два!» Я бы настоятельно советовал добавить на эту страницу какой-то текст, напоминающий покупателю о той пользе и удовольствии, которую принесет ему покупка гороскопа.

Шаг тринадцатый. Предупреждение о способе оплаты.

Оплата заказа на сайте «Астрохит» производится через систему Rupay. Человек нажимает на кнопку «Оплатить» и переходит на сайт платежной системы, где ему предлагают снова ввести свои данные и выбрать способ оплаты. Думается мне, что вечно боящиеся обмана российские покупатели, если они не знакомы с Rupay, могут лишний раз испугаться и решить не рисковать.

Чтобы заранее если не устранить, то хотя бы смягчить эту проблему, я советую владельцу сайта добавить на страницу, с которой человек переходит непосредственно к оплате, небольшой текстик примерно в таком ключе: «Оплатить заказ Вы можете через систему Rupay. Это одна из наиболее безопасных систем оплаты через Интернет. Она также позволяет Вам выбрать наиболее удобный для Вас способ оплаты из десятков возможных вариантов. Когда Вы нажмете на кнопку «Оплатить», Вы перейдете на сайт Rupay. Там Вам надо будет ввести свое имя и адрес электронной почты, после чего Вы сможете выбрать способ оплаты». Разумеется, этот текст не нужно копировать дословно, перепишите его в свойственной Вам манере, своими словами.

Такое предупреждение если и не уберет полностью опасения покупателя, то, по меньшей мере, ослабит их - а это значит, что часть тех людей, которые отказывались от покупки из страха, решатся оплатить заказ. Знание того, что ждёт их «на следующем шаге», поможет этим людям принять решение в Вашу пользу.

Шаг четырнадцатый. Поддержание связи с клиентом.

Довольно редко человек принимает решение о покупке какой-то незнакомой и не вполне понятной ему вещи в первый же раз, когда ему предложат ее купить. Куда чаще это происходит после третьего, четвертого, а то и десятого напоминания. Весь вопрос в том, как обеспечить это самое десятое напоминание.

Идеальный вариант - человек самостоятельно, по собственному желанию, приходит на продающий сайт, где ему и подсовывают рекламу товара. Спрашивается, зачем он приходит на этот сайт, если до сих пор ничего не купил? Ответ: за чем-то бесплатным, например, за новостями, статьями и т.п.

Как с этим обстоит дело на сайте «Астрохит»? В принципе, люди приходят туда повторно за бесплатными гороскопами, прогнозами и т.п. Проблема, однако, в том, что владелец сайта толком не озаботился рекламой своих платных услуг. Если человек пришел, например, за бесплатным прогнозом в деловой сфере, то где-то внизу будет стоять одинокая ссылочка «Заказать свой личный гороскоп» - которую посетитель, скорее всего, просто не заметит. А если и заметит, то едва ли польстится кликать на нее. Вместо неё стоило бы поместить рекламный блок эдак в три пальца толщиной, который не просто призывал бы заказать гороскоп, но и объяснял бы, почему посетителю решительно необходимо это сделать, причем прямо сейчас. Впрочем, об этом мы уже говорили.

Следующий способ регулярной связи с потенциальными клиентами - ведение рассылки. Например, той, которую вы читаете сейчас. Вы, уважаемый читатель, пока что не заказали мне анализ своего сайта, поскольку ещё не знаете, что это Вам нужно, и не спешите заказывать эту услугу после первого же предложения. Но, прочитав пять-десять выпусков рассылки, Вы сможете лучше понять, что же я, собственно, Вам предлагаю. Чем дольше Вы будете читать рассылку, тем сильнее будете чувствовать, насколько эта услуга Вам нужна, тем больше Вы будете понимать, насколько выгодным вложением денег она станет. И тогда Вы закажете анализ своего сайта сознательно, понимая свою выгоду. И потом, когда Ваш сайт станет приносить Вам больше денег, Вы скажете себе: «Как я хорошо сделал, что нанял Левитаса для анализа своего сайта!» А случится это благодаря тому, что я убедил Вас в ценности своих услуг, выпуская рассылку.

Если бы владелец сайта «Астрохит» вел рассылку с популярным рассказом об астрологии, об ее принципах, истории, возможных применениях и т.п., ему куда легче было бы продать свои услуги регулярным читателям этой рассылки. Причем не только «гороскоп для бедных» за 10 долларов, но и гораздо более дорогие дополнительные услуги, прогнозы, индивидуальные рекомендации, консультации и т.п.

Ведет ли Валентин такую рассылку? Если и ведет, я об этом ничего не знаю. Во всяком случае, ничего подобного на сайте я не заметил. Если такая рассылка уже существует, или если Валентин предполагает открыть ее в обозримом будущем, ему стоило бы поместить форму подписки на эту рассылку на каждой странице сайта. И, разумеется, в каждом выпуске рассылки должно было бы присутствовать - в той или иной форме - предложение заказать его платные услуги.

Еще один способ обеспечить необходимое количество напоминаний о своем товаре - бесплатные учебные курсы или книги.

Например, нерешительным клиентам можно было бы предложить подписаться на курс с рассказом о том, что такое астрология, и какую полезную информацию можно извлечь из гороскопа - курс, рассылаемый по электронной почте. Заказав такой курс, потенциальный покупатель в течение недели или двух каждый день получал бы письмо с короткой лекцией и... правильно, с предложением заказать платный гороскоп. Есть специальные программы и сервисы, которые позволяют, единожды «зарядив» такой курс, автоматически высылать его с нужной периодичностью каждому желающему.

Или можно было бы предложить им бесплатно скачать с сайта какую-нибудь книгу вроде «Астрология для начинающих» или «Что такое астрология и как она работает?» - разумеется, каждая глава такой книги сопровождалась бы явной или скрытой рекламой платных продуктов или услуг от astrohit.ru, отсылала бы на сайт за дополнительными материалами и т.п.

Наконец, последний способ, о котором я хочу сегодня поговорить - last but not least - это напоминание тем, кто уже заказал, но еще не оплатил товар. Спустя, скажем, неделю после заказа можно высылать будущему клиенту письмо с напоминанием. Спустя две недели - еще одно. И дальше, с интервалом в 3-4 недели можно выслать еще несколько дополнительных напоминаний. Сделать это можно как вручную, так и с помощью упомянутых выше программ. Желательно, чтобы помимо собственно напоминания, в каждом письме был также либо краткий и интересный фактик об астрологии, либо кратенький рассказ о какой-то выгоде, которую получает заказчик гороскопа, а ещё лучше - и то, и другое. Такая практика позволяет добиться заказа от части тех людей, которые подают заявку, но забывают ее оплатить.

Единственный нюанс - решительно необходимо, чтобы в каждом высылаемом с сайта письме, будь то рассылка, курс или напоминание о заказе, получателю предоставлялась очевидная возможность запретить получение последующих писем. Если этого не сделать, возможны жалобы на спам, занесение сайта в «черные списки» и другие проблемы, которые коммерческому сайту решительно ни к чему.

Подводя черту.

На этом я заканчиваю публикацию частичного анализа сайта astrohit.com. Пользуясь случаем, я хочу еще раз поблагодарить Валентина Алексеевича Вязовского, директора астрологического центра «Valiran», за любезное разрешение опубликовать эти материалы в рассылке. Надеюсь, что Валентин сочтет возможным поделиться с читателями рассылки информацией о том, какой экономический эффект дало ему следование более чем двум десяткам рекомендаций по улучшению его сайта.

Если Вы, уважаемый читатель, хотите заказать такой же (или более подробный) платный анализ Вашего коммерческого сайта - обращайтесь. Буду рад Вам помочь.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Если Вы хотите нанять меня для подробного платного анализа Вашего бизнес-сайта – пожалуйста, не забудьте ответить в своём письме на следующие вопросы (без этой информации я едва ли смогу Вам помочь):
  • Адрес сайта?
  • Какова главная задача сайта?
  • Каких людей Вы хотите привлечь на сайт?
  • Какие конкретные действия они должны совершить в результате посещения сайта?
  • Являетесь ли Вы владельцем или менеджером сайта?
  • С какими проблемами Вы столкнулись?
  • Что Вы делали или делаете сейчас для решения этих проблем?
Анализ будет касаться как дизайна сайта, так и его эргономичности (юзабильности), эффективности продающих текстов, оптимальных способов рекламы и так далее.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.