Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №170 (25-12-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы, как обычно, обсудим ещё один манипулятивный приём, который широко используется как в быту, так и в продажах.

Небольшая задачка для Вас

Жена рассказывает мужу, как она обошла пять магазинов, чтобы купить ему рубашку, и как при этом два раза падала в обморок от духоты и усталости. Уличный торговец, едва заметив интерес прохожего к своему товару, кричит: «Вот, я для Вас сейчас распакую!» и с треском разрывает целлофановую обёртку. Продавец в магазине, когда его спросили о наличии товара, отвечает «Сейчас посмотрю...» и, мучительно кряхтя, лезет по стремянке под самый потолок. Подчинённый рассказывает начальнику, как он пропустил футбольный матч, потому что задержался в офисе доделать какую-то срочную работу.

Что общего между этими ситуациями?

Ну а чтобы не писать ответ сразу после вопроса - небольшая рекламная пауза:

Не знаете, что подарить на Новый год предпринимателю, директору, продавцу, менеджеру по продажам или рекламе? Могу порекомендовать отличный подарок - мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», посвящённую тому, как увеличить прибыль бизнеса, сделать рекламу более эффективной, поднять продажи и сократить расходы. Взгляните на отзывы тех, кто уже купил книгу - и можете быть уверены, что за такой подарок Вам будут по-настоящему благодарны.

Кстати, тираж книги уже почти распродан. Уже добрые два месяца она находится в числе бестселлеров в категории «Руководителю, топ-менеджеру, управленцу», оказавшись рядом с книгами Стивена Кови, Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина - и в результате на складе издательства осталось лишь несколько сот экземпляров. Думаю, они закончатся через неделю, максимум через две. Так что если Вы ещё не приобрели книгу - поспешите, пока у Вас есть такая возможность.

Приём «Непрошенная жертва»

Во всех перечисленных случаях мы имеем дело с «непрошенной жертвой». Суть приёма заключается в том, что манипулятор старательно демонстрирует объекту манипуляции, что идёт ради него на какие-то жертвы, причиняет себе ущерб, тратит время и силы. Хотя человек вовсе не просил его об этом.

Зачем это делается? Чтобы объект манипуляции почувствовал, что задолжал манипулятору, что тоже должен сделать что-нибудь ради манипулятора, пусть даже в ущерб себе. Одна из особенностей европейской культуры заключается в том, что человек, которому сделали что-то хорошее, чувствует себя неловко, пока не сделает что-нибудь хорошее в ответ.

  • Впрочем, это свойственно не только европейцам. Например, японское слово «аригато» обычно переводят как «спасибо». Но на самом деле оно скорее означает «я теперь твой должник» или «мне с тобой по гроб жизни не расплатиться».

И вот эту особенность психологии, «принцип взаимной уступки» или «принцип взаимного подарка», и эксплуатирует манипулятор - он делает что-то в ущерб себе ради человека, которого хочет сделать своим должником. Тратит несоразмерно много времени или сил на благо этого человека. Идёт на какие-то жертвы, на которые идти не должен был. Отказывается от чего-то, что мог и не упускать. И всё это, на первый взгляд, совершенно бескорыстно - лишь для того, чтобы «причинить добро» объекту манипуляции.

Впрочем, на самом деле манипулятор иной раз даже ничего не делает, а только рассказывает, что сделал - ведь муж не станет проверять, действительно ли жена обошла пять магазинов в разных концах города, или же купила первую попавшуюся рубашку в ближайшем магазине.

Но фокус даже не в этом. А в чём же? Нюансов тут два.

Первый нюанс заключается в том, что манипулятор идёт на жертвы по собственной инициативе, а не по просьбе объекта манипуляции. Вроде бы Вы ничего и не просили, ничего от этого человека не хотели - и вдруг оказались ему должны.

Второй же нюанс заключается в том, что манипулятор сам выбирает, на какие жертвы пойти. И поэтому может пожертвовать тем, что в глазах окружающих выглядит важным, но лично для него особого значения не имеет.

  • Например, меня не интересует футбол - но если бы мне пришлось выйти на работу во время финала Чемпионата Мира, я мог бы подать это как жертву со своей стороны.

Или же манипулятор может взять какое-то действие, которое он совершал ради себя самого - и приписать ему жертвенные мотивы, как будто это было сделано ради объекта манипуляции. Жена может сказать мужу, что провела полдня в торговом центре, чтобы найти ему рубашку, подходящую к костюму - даже если на самом деле она всё это время занималась шопингом в дамских магазинах, в своё удовольствие и на деньги мужа.

А ещё манипулятор может завысить ценность совершённого им действия. Например, если уличный торговец распаковал «ради Вас» какой-нибудь товар - он тем самым демонстрирует (а если Вы не захотите покупать, то может и пожаловаться в явной форме), что этот товар он теперь не сможет продать. Но как только Вы отойдёте, он запакует свою коробку обратно, чтобы потом с таким же треском распаковать её перед следующим потенциальным покупателем.

Наконец, манипулятор может также выбрать, что он хочет получить от объекта манипуляции в качестве компенсации за свою жертву. Это позволяет ему обменивать что-то ненужное, несущественное, чем ему легко пожертвовать - на что-то важное, ценное для него.

  • Так, я могу засидеться в офисе в тот день, когда проходит совершенно безразличный мне финал футбольного чемпионата - зато потом попросить у шефа день отгула, аргументируя это тем, что «я та-а-акую игру из-за работы пропустил!»

Кстати, примерно в той же манере приём используется и на переговорах. Когда сталкиваются интересы двух сторон, один из переговорщиков может пойти на уступки в чём-то, что для него абсолютно несущественно - а потом требовать ответной уступки, но уже в том, что для него важно.

Так, в одних переговорах, где я участвовал, представитель другой стороны охотно пошёл на уступки в том, что стоило ему весьма скромную сумму - но немедленно потребовал от партнёров по переговорам встречных уступок по другому пункту, который должен был принести ему как минимум в сто раз больше.

  • Опытные переговорщики иной раз включают в повестку дня пару-тройку пунктов, которые для них значения не имеют вообще, а вот для второй стороны неприемлемы или проблематичны. Специально для того, чтобы потом от этих пунктов отказаться в качестве особой любезности - и потребовать любезности ответной. Но это уже отдельная тема.

Резюмируя сказанное выше - манипулятор по собственной инициативе, безо всякой просьбы со стороны объекта манипуляции, идёт ради этого человека на какие-то жертвы либо делает вид, что чем-то пожертвовал. При этом, поскольку инициатива принадлежит манипулятору, он сам выбирает и то, чем пожертвовать - и то, какую услугу попросить взамен.

Способы противодействия

Снова повторю то, что уже писал много раз. Главными ключами к противодействию манипуляции являются, во-первых, её раннее опознание и, во-вторых, ассертивность - готовность отстаивать свои интересы.

В данном случае первым признаком возможной манипуляции может выступать то, что Вас пытаются облагодетельствовать безо всякой просьбы с Вашей стороны - «без меня меня женили...» Если же в ответ на это «непрошенное благодеяние» или «непрошенную жертву» от Вас хотят чего-то конкретного - это уже почти наверняка означает, что Вами пытаются манипулировать. А значит, нет никакой причины испытывать благодарность по отношению к манипулятору и переживать насчёт ответного жеста.

  • Вы ничего не должны этому человеку, как рыба ничего не должна рыбаку за червя на крючке.

Что же делать в такой ситуации? Всё зависит от того, имеете ли Вы дело с человеком близким (родственником, коллегой, партнёром), с которым Вам надо сохранить отношения, или же с человеком, который Вам безразличен (продавец, официант).

Если человек Вам безразличен - достаточно будет просто поблагодарить его или даже улыбнуться... перед тем, как отказаться от его услуг, от покупки и т.п. Ну а если речь идёт о близком человеке, с которым Вы не хотите ссориться - признайте на словах его жертву, но при этом проявите ассертивность и позвольте себе выбрать самостоятельно, какую именно форму примет Ваша благодарность.

Если то, чего хочет манипулятор, для Вас несложно и необременительно, проще всего будет так и поступить. Если же от Вас хотят чего-то, что Вам делать сильно не хочется - побейте манипулятора его же оружием, «расплатившись» за жертву с его стороны, но «расплатившись» тем, что Вам отдать не жалко.

  • Например, манипулятор хотел, чтобы Вы приютили на месяц его кавказскую овчарку, пока он съездит в отпуск (и ради этого сделал для Вас что-нибудь не особо нужное) - а Вы вместо этого подарите ему что-нибудь, что Вам не нужно. Да не забудьте по ходу дела объяснить, на какие жертвы Вы идёте...

Обычно со второй-третьей попытки даже самые упорные манипуляторы понимают, что тут их фокусы не работают и лучше поискать другой объект.

Впрочем, не стоит воспринимать жизнь как непрерывную войну. Само по себе «непрошенное благодеяние» ещё не означает, что Вами пытаются манипулировать. Если человек ничего не просит в ответ, не пытается использовать «непрошенную жертву» как аргумент в торге, то скорее всего, он не имел в виду ничего плохого. Впрочем, даже в этом случае Вы можете сами выбрать ту форму, в которой выразите свою благодарность.

С Новым годом!

Этот выпуск рассылки - последний в уходящем году. Поэтому, пользуясь случаем, я хочу поздравить Вас, уважаемый читатель, с наступающим Новым годом, и пожелать здоровья, везения, творческих и финансовых успехов. Уверен, что моя рассылка в этом году была полезной для Вас - и надеюсь, что в следующем году она будет ещё более полезной. Ну а для того, чтобы это гарантировать, Вы можете написать мне, о чём бы Вы хотели прочитать в моих рассылках в следующем году.

И ещё раз - с Новым годом!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.