|
Добрый день, уважаемый читатель!
Сегодня мы, как обычно, обсудим ещё один манипулятивный приём, который широко используется как в быту, так и в продажах.
Небольшая задачка для Вас
Жена рассказывает мужу, как она обошла пять магазинов, чтобы купить ему рубашку, и как при этом два раза падала в обморок от духоты и усталости. Уличный торговец, едва заметив интерес прохожего к своему товару, кричит: «Вот, я для Вас сейчас распакую!» и с треском разрывает целлофановую обёртку. Продавец в магазине, когда его спросили о наличии товара, отвечает «Сейчас посмотрю...» и, мучительно кряхтя, лезет по стремянке под самый потолок. Подчинённый рассказывает начальнику, как он пропустил футбольный матч, потому что задержался в офисе доделать какую-то срочную работу.
Что общего между этими ситуациями?
Ну а чтобы не писать ответ сразу после вопроса - небольшая рекламная пауза:
|
Приём «Непрошенная жертва»
Во всех перечисленных случаях мы имеем дело с «непрошенной жертвой». Суть приёма заключается в том, что манипулятор старательно демонстрирует объекту манипуляции, что идёт ради него на какие-то жертвы, причиняет себе ущерб, тратит время и силы. Хотя человек вовсе не просил его об этом.
Зачем это делается? Чтобы объект манипуляции почувствовал, что задолжал манипулятору, что тоже должен сделать что-нибудь ради манипулятора, пусть даже в ущерб себе. Одна из особенностей европейской культуры заключается в том, что человек, которому сделали что-то хорошее, чувствует себя неловко, пока не сделает что-нибудь хорошее в ответ.
И вот эту особенность психологии, «принцип взаимной уступки» или «принцип взаимного подарка», и эксплуатирует манипулятор - он делает что-то в ущерб себе ради человека, которого хочет сделать своим должником. Тратит несоразмерно много времени или сил на благо этого человека. Идёт на какие-то жертвы, на которые идти не должен был. Отказывается от чего-то, что мог и не упускать. И всё это, на первый взгляд, совершенно бескорыстно - лишь для того, чтобы «причинить добро» объекту манипуляции.
Впрочем, на самом деле манипулятор иной раз даже ничего не делает, а только рассказывает, что сделал - ведь муж не станет проверять, действительно ли жена обошла пять магазинов в разных концах города, или же купила первую попавшуюся рубашку в ближайшем магазине.
Но фокус даже не в этом. А в чём же? Нюансов тут два.
Первый нюанс заключается в том, что манипулятор идёт на жертвы по собственной инициативе, а не по просьбе объекта манипуляции. Вроде бы Вы ничего и не просили, ничего от этого человека не хотели - и вдруг оказались ему должны.
Второй же нюанс заключается в том, что манипулятор сам выбирает, на какие жертвы пойти. И поэтому может пожертвовать тем, что в глазах окружающих выглядит важным, но лично для него особого значения не имеет.
Или же манипулятор может взять какое-то действие, которое он совершал ради себя самого - и приписать ему жертвенные мотивы, как будто это было сделано ради объекта манипуляции. Жена может сказать мужу, что провела полдня в торговом центре, чтобы найти ему рубашку, подходящую к костюму - даже если на самом деле она всё это время занималась шопингом в дамских магазинах, в своё удовольствие и на деньги мужа.
А ещё манипулятор может завысить ценность совершённого им действия. Например, если уличный торговец распаковал «ради Вас» какой-нибудь товар - он тем самым демонстрирует (а если Вы не захотите покупать, то может и пожаловаться в явной форме), что этот товар он теперь не сможет продать. Но как только Вы отойдёте, он запакует свою коробку обратно, чтобы потом с таким же треском распаковать её перед следующим потенциальным покупателем.
Наконец, манипулятор может также выбрать, что он хочет получить от объекта манипуляции в качестве компенсации за свою жертву. Это позволяет ему обменивать что-то ненужное, несущественное, чем ему легко пожертвовать - на что-то важное, ценное для него.
Кстати, примерно в той же манере приём используется и на переговорах. Когда сталкиваются интересы двух сторон, один из переговорщиков может пойти на уступки в чём-то, что для него абсолютно несущественно - а потом требовать ответной уступки, но уже в том, что для него важно.
Так, в одних переговорах, где я участвовал, представитель другой стороны охотно пошёл на уступки в том, что стоило ему весьма скромную сумму - но немедленно потребовал от партнёров по переговорам встречных уступок по другому пункту, который должен был принести ему
Резюмируя сказанное выше - манипулятор по собственной инициативе, безо всякой просьбы со стороны объекта манипуляции, идёт ради этого человека на какие-то жертвы либо делает вид, что чем-то пожертвовал. При этом, поскольку инициатива принадлежит манипулятору, он сам выбирает и то, чем пожертвовать - и то, какую услугу попросить взамен.
Способы противодействия
Снова повторю то, что уже писал много раз. Главными ключами к противодействию манипуляции являются,
В данном случае первым признаком возможной манипуляции может выступать то, что Вас пытаются облагодетельствовать безо всякой просьбы с Вашей стороны - «без меня меня женили...» Если же в ответ на это «непрошенное благодеяние» или «непрошенную жертву» от Вас хотят
Что же делать в такой ситуации? Всё зависит от того, имеете ли Вы дело с человеком близким (родственником, коллегой, партнёром), с которым Вам надо сохранить отношения, или же с человеком, который Вам безразличен (продавец, официант).
Если человек Вам безразличен - достаточно будет просто поблагодарить его или даже улыбнуться... перед тем, как отказаться от его услуг, от покупки и т.п. Ну а если речь идёт о близком человеке, с которым Вы не хотите ссориться - признайте на словах его жертву, но при этом проявите ассертивность и позвольте себе выбрать самостоятельно, какую именно форму примет Ваша благодарность.
Если то, чего хочет манипулятор, для Вас несложно и необременительно, проще всего будет так и поступить. Если же от Вас хотят
Обычно со второй-третьей попытки даже самые упорные манипуляторы понимают, что тут их фокусы не работают и лучше поискать другой объект.
Впрочем, не стоит воспринимать жизнь как непрерывную войну. Само по себе «непрошенное благодеяние» ещё не означает, что Вами пытаются манипулировать. Если человек ничего не просит в ответ, не пытается использовать «непрошенную жертву» как аргумент в торге, то скорее всего, он не имел в виду ничего плохого. Впрочем, даже в этом случае Вы можете сами выбрать ту форму, в которой выразите свою благодарность.
С Новым годом!
Этот выпуск рассылки - последний в уходящем году. Поэтому, пользуясь случаем, я хочу поздравить Вас, уважаемый читатель, с наступающим Новым годом, и пожелать здоровья, везения, творческих и финансовых успехов. Уверен, что моя рассылка в этом году была полезной для Вас - и надеюсь, что в следующем году она будет ещё более полезной. Ну а для того, чтобы это гарантировать, Вы можете написать мне, о чём бы Вы хотели прочитать в моих рассылках в следующем году.
И ещё раз - с Новым годом!
Читайте другие мои материалы
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.