Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №169 (12-12-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня, как обычно, мы рассмотрим ещё один манипулятивный приём - на этот раз из числа приёмов универсальных, которые можно использовать и на переговорах, и в продажах, и в быту.

«Почему ты не хочешь есть курочку?!»

Представьте себе сцену на кухне. Любящая бабушка подсовывает внуку куриную ножку, а тот явно не хочет её есть. Бабушка спрашивает:

 – Мишенька, почему ты не хочешь есть курочку?!
 – Она невкусная, бабуль...
 – Ну что ты, Мишенька, как же она может быть невкусная, я сама её готовила. Кушай курочку...

Обратите внимание, в каком положении находится каждый из собеседников. Внук играет роль оправдывающегося, он должен обосновывать свои желания и нежелания. Бабушка же играет роль оценивающего, она принимает оправдания внука - и решает, заслуживают они внимания или нет. Вот так, в общем, и работает этот приём. В общении с пятилетним ребёнком он выглядит достаточно естественно - но так же эффективно работает и со взрослыми.

Приём «Заставить оправдываться»

Суть приёма в том, что манипулятор, желающий подтолкнуть жертву к каким-то нужным ему действиям, совершает подмену ролей. Вместо того, чтобы самому доказывать необходимость или выгоду от нужного ему действия, аргументировать свою позицию и т.п., он предоставляет эту роль жертве. Именно жертве он предложит оправдываться, обосновывать своё нежелание - а сам будет оценивать её аргументы и громить их. Ведь, как учил нас ещё Штирлиц, задавать вопросы куда легче, нежели отвечать на них.

Как может выглядеть использование этого приёма? Например, вот так:

 –Купите наш трёхскоростной высокотехнологичный электровеник!
 –Я не хочу, спасибо.
 –А почему не хотите?

Или, скажем, вот так:

 –Как видите, предложенный нами план вложения Ваших средств - наиболее разумен и эффективен. Если Вы не согласны с нами - опровергните!

И если жертва «ведётся» на эту манипуляцию, она начинает пытаться обосновывать своё нежелание сделать покупку, пытаться аргументировать своё несогласие с предложением манипулятора... А тот оказывается в положении судьи и может либо с лёгкостью отклонять аргументы жертвы (иной раз достаточно и реплики вроде «Это несерьёзно!»), либо отвечать на некоторые из них своими домашними заготовками.

  • Кроме того - обратите внимание - осуществляется ещё и подмена исходного предположения. Вместо того, чтобы считать предложение плохим, пока не доказано, что оно хорошее, манипулятор предлагает жертве, наоборот, изначально считать предложение хорошим до тех пор, пока не доказано, что оно плохое.

В результате, если жертва из числа людей, поддающихся влиянию - она вскоре чувствует слабость своей позиции, неспособность её защитить. И часто приходит к выводу, что поступает иррационально, нелогично. Что манипулятор прав. И тогда жертва по доброй воле совершает то действие, к которому подталкивал её манипулятор.

Естественным «усилителем мощности» при использовании этого приёма является уверенная интонация голоса и спокойная либо даже снисходительная манера речи манипулятора.

Способ противодействия

Чтобы не стать жертвой этого приёма, достаточно помнить две простых вещи. Во-первых, если Вы не на скамье подсудимых и не на ковре у начальства, Вы вовсе не обязаны оправдываться или обосновывать свои действия. Почему Вы так поступили? Потому что так захотели. Почему Вы этого не сделали? Не захотели. Почему не захотели? А это уже не Ваше дело.

  • Некоторые - особенно уличные продавцы - лучше понимают эту же мысль в другой формулировке: «Не твоё собачье дело!» Но лучше всё же избегать хамства.

Повторю ещё раз. Если исключить ситуацию общения с контролирующими органами, то не оправдываться и не обосновывать свои действия - Ваше естественное право. Не оправдываться - нормально. Не оправдываться - правильно. И даже если кто-то требует от Вас обоснования Ваших действий и берётся судить эти обоснования - Вы вовсе не обязаны подчиняться этим требованиям.

Во-вторых, если человек что-то предлагает Вам - именно на нём лежит обязанность обосновывать и доказывать. Если Вам хотят продать электровеник, именно продавец должен убеждать Вас в том, почему Вам стоит сделать покупку, а не Вы - убеждать его, почему покупку делать не стоит. Если Вас соблазняют купить квартиру в Турции или вступить в очередную секту, любые реплики вроде «Почему нет?» или «Назовите хоть одну причину, мешающую этому» просто не имеют права на жизнь. И могут быть с лёгкостью отброшены либо без всяких обоснований с Вашей стороны, либо встречной репликой вроде «А почему да?» или «Пока что не вижу ни одной причины, по которой бы мне стоило это делать».

Кроме того, Вы вовсе не обязаны поддерживать беседу с манипулятором. Собственно, даже отвечать на его реплики не обязательно. Но если Вы уже вступили в разговор, Вы всё равно можете спокойно прервать его в любой момент. Сославшись на любую благовидную причину (от «Пора дочку забирать из садика» до «Ой, кажется, у меня молоко убежало...») или даже безо всякого оправдания - дескать, просто не хочу продолжать эту беседу, спасибо, до свидания, дверь за собой прикройте.

P.S. Ах, да, и ещё - поступать логично, рационально или последовательно Вы тоже вовсе не обязаны.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.