Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №166 (24-10-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сезон разъездов окончен, я снова с Вами

Я вернулся из месячной поездки в Россию – побывал в шести городах, провёл девять семинаров, познакомился с двумя сотнями хороших людей, дал пяток интервью газетам и журналам, привёз 16 килограммов книг... В общем, плодотворно провёл время. Теперь я буду отдыхать и планировать поездки на следующий год.

Прошу прощения у тех, кому пришлось ждать ответов на свои письма, в дороге не всегда была возможность проверить электронную почту. И специально для тех, кто был на семинарах – адрес электронной почты, указанный на моих визитных карточках, временно не работал из-за сбоев у провайдера. Если Вы мне писали и не получили ответа – напишите ещё раз, пожалуйста.

Cегодня мы с Вами, как обычно, обсудим ещё один манипулятивный приём, а также способы противодействия ему. Но сперва небольшое объявление для владельцев бизнеса, менеджеров и продавцов, читающих эту рассылку.

Моя книга поступила в продажу

   
Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» появилась в продаже во всех крупных городах России.

Книга даёт Вам формулу, которая говорит, что надо сделать для увеличения прибыли Вашего бизнеса – и набор рецептов того, как это сделать. Как показывает практика, вдумчиво применив хотя бы половину приёмов, описанных в книге, владелец малого бизнеса может поднять свою прибыль вдвое, владелец среднего бизнеса – на 10-20%.

Если Вы живёте в городе-миллионере или даже полумиллионнике, книгу почти гарантированно можно найти на полках книжных магазинов. Когда в следующий раз Вы будете в книжном магазине, подойдите к продавцу и скажите: «Я хочу купить книгу Левитаса, которая называется "Больше денег от Вашего бизнеса"». Если же Вы живёте в небольшом городе или за пределами России, Вы можете заказать книгу на «Озоне» и получите её по почте.

Помните – Ваш бизнес может приносить больше денег!

Приём «Уточнение с подвохом»

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получает отказ – и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

– ...поэтому мы предлагаем Вам включить в ассортимент и наши пирожные. Давайте прямо сейчас договоримся о поставках.
– Спасибо, меня это не интересует.
– Правильно ли я понимаю – женщины и дети не интересуют Вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим «уточнением» директор никак не может – он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой – и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

– Дорогой, съездим на выходные к маме?
– Я вообще-то на рыбалку собрался...
– Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчатстный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любит жену – скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги «Собачье сердце», в котором дважды используется этот приём:

– Хочу предложить Вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
– Почему же Вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу.

И тут мы с Вами уже подошли ко второй теме – теме противодействия «уточнению с подвохом».

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь – от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли Вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала Ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции. «Нет – и точка». Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. До свидания.» Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую Вы сумели распознать.

Второй приём – тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке – очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда Вы либо обязаны как-то отвечать на заданные Вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое «уточнение с подвохом» Вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляя собеседника – но при этом конечный ответ остаётся тем же. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Денег, что ли, жалко? –Не жалко. –Ну так купите журнал! –Не хочу». Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на Вас публично, и Вы опасаетесь, что его реплики могут повредить Вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что Вы активно соглашаетесь с предположениями манипулятора – но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Полтинника, что ли, жалко? –Да, конечно – я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю...»

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на «уточнение с подвохом» Вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складе ума – а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из Ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на Вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самой манипуляции – после драки, как известно, кулаками не машут. Тек что если Вам задают какой-то вопрос с подвохом или интересуются Вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать Вас жертвой манипуляции «уточнение с подвохом».

Специально для недовольных читателей

Время от времени ко мне приходят письма от недовольных читателей, сводящиеся примерно к следующему: «Левитас, мне неинтересны темы, о которых ты пишешь, а о том, что мне интересно, ты не пишешь».

Однако вот что огорчает – из двух десятков таких вот недовольных читателей хорошо если хотя бы один напишет, о чём же он хотел бы прочитать. Остальные, видимо, ожидают чуда – хотят, чтобы я телепатическим путём догадался, какие же темы им интересны. Да только вот незадача, мысли я читать не умею...

Поэтому, уважаемый читатель, если Вам захочется, чтобы я поднял в рассылке какую-то конкретную тему, Вам стоит написать мне об этом. Причём написать открытым текстом: «Уважаемый Александр, я бы хотел, чтобы Вы рассказали о...» И тогда, вполне возможно, следующий выпуск рассылки будет посвящён интересующей Вас теме.

  • А если Вы будете писать только о том, чего не хотите, то лишь зря потратите своё время, и наверняка не получите желаемого. Ведь я не смогу понять из Вашего письма, о чём бы Вы хотели прочитать.

Это, кстати, относится не только к переписке со мной, но и к общению с членами семьи, коллегами, деловыми партнёрами, подчинёнными и т.п. Если хотите получить конкретный результат – говорите именно о том, чего Вы хотите, а не о том, чего не хотите.

Этот подход работает. Проверено.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.