Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №150 (14-09-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Приём "Шаги каменного гостя"

Для того, чтобы подвигнуть человека на какие-то действия, будь то покупка какого-то товара, голосование за какую-то партию или участие в деятельности какой-то организации, можно задействовать много разных мотивов. И один из самых эффективных для "говоруна" рычагов - чувство страха.

Каждый человек - за исключением разве что иных клиентов психлечебниц - чего-то боится. Смерти. Болезни. Разорения. Потери близких. Тюрьмы. Чего-то ещё. И если манипулятору удастся нащупать, чего именно боится человек, а затем привязать нужное манипулятору действие к избавлению от этого страха - управлять человеком будет достаточно легко.

Однако если Вы просто скажете человеку: "Если ты не будешь пить наши пилюли из сушёных лягушек, ты облысеешь" - современный человек, привыкший жить под обстрелом рекламы, едва ли Вам поверит. Он уже слышал и не такие угрозы. Но есть способ серьёзно напугать его.

Приём этот носит название "шаги командора" или "шаги каменного гостя" - в честь истории о Дон Жуане и каменном госте. Согласно легенде, знаменитый дуэлянт и соблазнитель убил на дуэли командора, а после, ухаживая за его вдовой, в издевку предложил надгробной статуе командора встать на часах у дверей вдовы, когда Дон Жуан будет с ней развлекаться. В заключительной сцене Дон Жуан слышит тяжёлые шаги, эти шаги всё ближе... ещё ближе... они уже у двери спальни... Ничего страшного ещё вроде бы и не произошло, но от подступающего ужаса Дон Жуан дрожит, бледнеет и не может связно говорить. Да и зритель, даже если не знает этой легенды, уже понимает, каким будет финал.

До такого же ужаса, холодного пота и дрожи в коленках опытный манипулятор может довести свою жертву, действуя сходным образом - заставляя её вздрагивать от поступи приближающейся статуи и, более того, вслушиваться в ожидании следущего шага. Делается это в три приёма.

Во-первых, угроза подаётся как неизбежная. Например, не "Вы можете стать импотентом", а "Как скоро Вы станете импотентом?" Или не "Ваш бизнес может обанкротиться", а "Когда обанкротится Ваш бизнес?" Почему именно так? Если говорить в категориях возможности, многие люди привычно отмахиваются: "Это может случиться с кем-то другим, но не со мной". Простейший пример - курильщики, которые наслышаны о вреде табака, но считают, что уж с ними-то ничего дурного не случится. Поэтому угроза обозначается как неизбежная - не "если", а "когда".

Во-вторых, подробно и со вкусом описываются "шаги командора" - признаки близящейся опасности. Причём манипулятор может как называть настоящие признаки приближающейся проблемы, так и описывать в качестве таковых признаков какие-то совершенно обыденные, нейтральные вещи. "Говорите, у Вас чешется по утрам левое ухо? Это, знаете ли, первый звоночек, природа даёт знать о приближающемся кризисе..."

Более того, манипулятор может делать прогноз - дескать, через некоторое время появятся ещё вот такие ощущения, это будет вторая стадия... И снова, речь может идти как о реальных симптомах, действительно указывающих на обострение проблемы, так и о каких-то надуманных вещах. Например, скажет манипулятор, что если-де Вы кашлять начнёте, то это, батенька, второй звоночек - и будет человек всякий раз, когда кашлянёт, вздрагивать в испуге. Дескать, не оно ли? Не статуя ли про мою душу явилась?

И, наконец - в качестве последнего гвоздя в крышку гроба - перепуганной жертве называются какие-то граничные условия. Такие, после которых надо уже не просто идти, а прямо-таки бежать к врачу (к адвокату, ремонтнику, коучу, финансисту...) - потому что иначе будет уже поздно. Дескать, если ещё и левый глаз дёргаться примется - тогда вообще каюк, всё бросайте и срочно к нам, иначе наступят необратимые изменения и можем уже и не спасти. При этом манипулятор активно использует такие обороты, как "пока не поздно", "навсегда", "последний шанс" и т.п.

Для тех, кто любит делить приёмы влияния на "белые" и "чёрные", специально сделаю оговорку. Этот приём сам по себе не является ни "чёрным", ни "белым" - всё зависит от того, кто и зачем его применяет. Если кардиолог пытается таким образом втолковать больному-сердечнику, что тот непременно должен сменить образ жизни, пока телевизор, сигареты и "джанк фуд" не загнали его в могилу - врач честно выполняет свою работу и пытается спасти жизнь пациента. Если же продавец каких-нибудь пилюль из сушёных лягушек пытается заставить людей покупать его товар, используя тот же приём - скорее всего, он мошенничает. Один приём в разных ситуациях выступает то как "белый", то как "чёрный".

Способ противодействия

Чтобы противодействовать приёму, надо сперва его распознать. В данном случае это достаточно просто.

Если в разговоре с каким-то человеком Вы вдруг ощущаете страх, начинаете испытывать беспокойство, обычно для Вас несвойственное - возможно, к Вам был применён приём "шаги каменного гостя". Если после встречи с каким-то человеком Вы некоторое время спустя испытываете дискомфорт, прислушиваетесь к себе, задумываетесь, не началось ли ещё оно самое - возможно, к Вам был применён этот приём.

Что делать в такой ситуации? Во-первых, если ощущение страха или тревоги появляется у Вас во время встречи с человеком - если Вы не были заинтересованы в этой встрече изначально, лучше её прервать. Так, на всякий случай. Особенно если этот страх возникает вроде как на пустом месте.

Во-вторых, стоит разобраться даже не в том, был ли применён к Вам приём, а в том, обоснован ли Ваш страх. Если тревога Вас не отпускает, воспользуйтесь независимыми источниками, обратитесь к справочной литературе, к профессионалам, и постарайтесь узнать, действительно ли Вам есть, чего бояться, и не обманул ли Вас хитрец-собеседник? Узнайте, существует ли вообще риск, о котором Вам рассказали, а также то, сколь высок на самом деле этот риск, и действительно ли те события, о которых Вас предупреждали, являются симптомами этой проблемы.

А потом действуйте, исходя из полученной информации. Если риск действительно есть - сделайте то, что нужно, чтобы его снизить (причём не обязательно то, что рекомендовал напугавший Вас человек). Если же угрозы были пустыми - выбросьте их из головы и наслаждайтесь жизнью!

Семинар в Москве и новые семинары

Как Вы уже, наверное, знаете - в Москве я проводил семинар по малобюджетному (или, как его ещё называют, "партизанскому") маркетингу. Предприниматели и менеджеры, пришедшие на семинар, научились тому, как и где в первую очередь искать потенциальных клиентов, как "прочитать мысли" клиентов и узнать, как они делают выбор между продавцами, тому, как отслеживать эффективность каждого своего объявления, как перехватить потенциального клиента прежде, чем он успееет подумать о конкурентах, как "правила рекламной безопасности" защищают рекламный бюджет - и ещё многому, многому другому.

 
Большое спасибо за семинар, он действительно помогает тем, кто хочет учится и развиваться, понять одну простую вещь: "Как копать деньги?" Ведь они прямо под Вами, лежат и ждут Вас! Так вот, ответ достаточно простой - не обязательно использовать экскаватор, вполне достаточно обычной лопаты, главное - где копать!
На семинаре мы поняли, где копать, как обнаруживать самые короткие пути к достижению цели. Такими методами можно спокойно обогнать и целый отряд бульдозеров крупной корпорации!
 
Анатолий Маслов, менеджер по проектам, Веб-студия "Nsign"
 

Подробнее о семинаре в Москве читайте здесь.

А на очереди уже новые семинары - в Новосибирске (буквально через месяц, в середине октября), в Санкт-Петербурге, в Киеве. Так что если Вы живёте в одном из этих городов или в его окрестностях и хотели бы пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Если же Вы живёте в другом городе и хотели бы выступить в роли организатора и пригласить меня для проведения семинара у Вас (или познакомить меня с организатором, который бы пригласил меня) - пишите, обсудим эту тему.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.