Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Боевые говоруны»

Выпуск №136 (06-12-2005). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Что будете пить - чай или кофе?

Манипулятивный приём, который я опишу в этом выпуске, прост и незатейлив. Используется он весьма широко и Вы наверняка сталкивались с ним, а то и становились его жертвами.

Скажите, уважаемый читатель, как часто Вам доводилось слышать вопросы вроде:

 – Какое вино будете пить - белое или красное?
 – Вам одну упаковку или две?
 – Когда бы Вам было удобнее встретиться со мной - в понедельник или в среду?
 – Ты предпочитаешь, чтобы мы приехали к маме или чтобы мама приехала к нам?
 – Платить будете кредиткой или наличными?

Скажу больше, знаменитый вопрос Карлсона "Ты перестала пить коньяк по утрам - да или нет?" тоже является применением этого приёма.

Думаю, уважаемый читатель, Вы уже поняли суть этого приёма. Манипулятор на первый взгляд предлагает Вам свободу выбирать самому. Но на самом деле это не выбор, а лишь иллюзия выбора. Почему? Да потому, что все варианты, между которыми предлагается выбирать жертве, невыгодны для неё и выгодны для манипулятора.

Например, посетитель зашёл в магазин и размышляет, нужен ли ему товар или не нужен, покупать или отказаться от покупки. Хитрый продавец спрашивает: "Вы будете брать одну упаковку или две?" Если жертва клюёт на эту приманку, то её мысли переключаются с выбора между "покупать" и "не покупать" на выбор между "купить одну" или "купить две". Но, как Вы понимаете, какой из двух вариантов человек ни выберет, а покупка всё равно состоится - что и надо продавцу.

Немного истории

Приём этот куда старше египетских пирамид, но широкую известность он получил после того, как американский бизнесмен Элмер Уилер использовал его, чтобы резко поднять доходы сети закусочных, где подавали молочный коктейль. Обычный коктейль стоил, скажем, доллар, но если посетитель заказывал коктейль с одним яйцом, цена поднималась до полутора долларов (при себестоимости яйца в пять-десять центов), а с двумя яйцами коктейль стоил уже два доллара. Продавец спрашивал каждого покупателя, хочет ли тот коктейль с яйцом, однако большинство посетителей отвечали отрицательно.

Уилер предложил другую подход. Когда клиент заказывал молочный коктейль, продавец брал в руки два яйца, показывал их клиенту и (внимание!) спрашивал: "Вам с одним яйцом или с двумя?" Совсем несложный фокус - но большинство покупателей попадали в ловушку иллюзии выбора и отвечали либо "с одним" (и продавец получал лишние полдоллара), либо "с двумя" (и продавец получал лишний доллар - удваивал прибыль от этой сделки). Конечно, были и такие посетители, которые отвечали: "Мне без яиц вообще", но они были в меньшинстве.

После того, как эта история вышла на свет божий и бизнесмены узнали, как Уилеру удалось драматически поднять прибыль этой сети, не вложив ни гроша - этому приёму стали обучать практически всех продавцов. Думаю, нет ни одного тренинга продаж, где бы не давали этот приём.

Не только в магазине

Впрочем, приём "иллюзия выбора" применяется не только в бизнесе. Он позволяет управлять поведением людей и в быту. Например, когда мать спрашивает ребёнка, какую кашу он будет есть - гречневую или перловую - она вовлекает его в выбор между двумя кашами, хотя на самом деле, возможно, ребёнок предпочёл бы шоколад. Или когда жена спрашивает мужа, предпочитает ли он, чтобы они поехали на выходные к её маме, или же чтобы мама приехала к ним, она ограничивает его выбор этими двумя вариантами - и тем самым отвлекает от мысли о том, что вместо общения с тёщей он предпочёл бы сходить в паб с друзьями или посмотреть футбол по телевизору.

Как с этим бороться?

Противодействовать этому приёму несложно. Важно только знать, чего Вы хотите на самом деле, и помнить, что помимо предложенных Вам вариантов выбора существуют ещё и другие. И тогда на вопрос "Будете брать одну или две?" Вы сможете ответить: "Спасибо, я не буду брать вообще".

В качестве иллюстрации - анекдот:

Завёлся в лесу дракон. Идёт по лесу, встречает медведя.

 – Я медвежатину люблю! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?
 – На обед...
 – Отлично. Придёшь к моей пещере в час дня...


Идёт дальше, видит волка:

 – Волчье мясо! Деликатес! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?
 – На завтрак...
 – Отлично. Придёшь к моей пещере в девять утра...


Идёт дальше, видит зайца:

 – Зайчатина! Диетический продукт! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?
 – А можно меня вообще не есть?
 – Ну если ты так ставишь вопрос... Можно... Зайца вычёркиваем.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.