Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №90 (22-12-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу рассказать Вам об одном из инструментов классического партизанского маркетинга – «маркетинговом плане на почтовой открытке» – а также о моих авторских дополнениях к нему.

План завоевания рынка – на почтовой открытке

Изначально партизанский маркетинг был разработан моим «наполовину однофамильцем» Левинсоном для владельцев малых бизнесов – и поэтому в классическом варианте этот подход предельно простой, не требующий специального образования и доступный каждому.

Поэтому инструменты партизанского маркетинга тоже очень просты, их использование не занимает много времени и вполне посильно для любого желающего поднять доходы своей фирмы. Сегодня мы поговорим о первом из таких инструментов – «маркетинговом плане на почтовой открытке». Мы рассмотрим сперва классический «план из семи фраз» Левинсона, а затем мою доработку этого инструмента – «план из десяти фраз».

Как следует из названия, «план на открытке» представляет собой очень короткую и ёмкую запись, самую суть Вашего маркетингового плана, которую можно записать на почтовой открытке. А если у Вас мелкий почерк, то и на визитной карточке. План представляет собой семь фраз – ответы на семь вопросов:

  1. Какова основная цель Вашего маркетинга?
    Что должно произойти в результате Ваших маркетинговых усилий? Лучше, если это будет выражено в конкретных цифрах – желаемом объёме продаж, количестве новых клиентов, загрузке производственных мощностей и т.п.
  2. Кто является Вашей целевой аудиторией?
    Опишите тех людей или те фирмы, которые могут быть заинтересованы в Вашем товаре или услуге, и которых Вы хотите привлечь в качестве клиентов.
  3. Почему людям стоит покупать Ваш товар?
    Какую проблему решает Ваш товар или услуга? Какими полезными свойствами он обладает? Какие выгоды получает клиент, сделав покупку у Вас?
  4. Каково позиционирование и какова рыночная ниша Вашего бизнеса?
    Какова Ваша специализация? Чем фирма занимается в первую очередь? Как её воспринимают клиенты? Какими аргументами Вы можете обосновать то, что Ваше позиционирование соответствует истине?
  5. Чем Ваш бизнес отличается от конкурентов?
    В чём заключается индивидуальность Вашей фирмы, её уникальность, её преимущество? Ради чего покупателю стоит выбрать именно Вас?
  6. Какими инструментами маркетинга и рекламы Вы собираетесь воспользоваться?
    Где и как Вы будете рекламировать себя? Станете ли использовать рекламу в СМИ? Или, к примеру, почтовые рассылки, или промо-акции, или какие-то другие способы привлечь клиентов? Составьте список способов продвижения, которые Вы собираетесь использовать.
  7. Каков будет Ваш маркетинговый бюджет?
    Укажите, сколько Вы намерены тратить в месяц на рекламу и маркетинг – в абсолютных цифрах, в процентах от объёма продаж или же в процентах от прибыли с продаж.

В принципе, написать ответы на эти вопросы можно за пять минут. Но лучше не торопиться и тщательно обдумать каждый вопрос. Я бы посоветовал Вам отвести на подготовку «маркетингового плана на открытке» до недели – хорошенько обдумывать, а по возможности и обсуждать с коллегами и партнёрами каждый вопрос, записывать все возникающие идеи – и заполнять по одному ответу в день.

Вот пример заполненного «плана на открытке», принадлежащего некоей гипотетической фирме «БизИнтерКурс»:

  • Задача нашего маркетинга – обеспечить загрузку всех преподавателей на 100% рабочего времени и всех учебных комнат – не менее чем на 85% рабочих мест.
  • Целевая аудитория – бизнесмены и директора, до сих пор не использующие Интернет в своей деловой практике либо использующие лишь e-mail и поисковые машины.
  • Наши клиенты научатся новым способам рекламы, поиска покупателей, поставщиков и работников, смогут существенно сократить расходы по таким статьям, как ...., а также поднимут продажи в среднем на .... процентов.
  • Мы будем позиционировать себя как единственные в городе «компьютерные курсы для предпринимателей», позволяющие сделать компьютер и подключение к Интернет статьёй дохода, а не расхода, а также сократить свой рабочий день и сэкономить силы.
  • Отличие от конкурентов состоит в узкой специализации наших курсов, ориентированных на нужды бизнеса и дающих множество подходов, приёмов и уловок именно для предпринимателей – 25%-40% от объёма каждого курса.
  • Способы рекламы: рассылка писем, буклеты и брошюры, объявления на досках объявлений, строчные объявления в местных газетах и в «желтых страницах», бесплатные семинары, обучающие статьи в газетах и журналах, оформление интерьера офиса, обучение персонала стандартам общения с клиентами – лично и по телефону, а также выбор места для офиса.
  • Маркетинговый бюджет составит по $10,000 в первые три месяца работы, а затем – 10% от валовых продаж за предыдущий месяц.

Как видите, этот короткий текст уже содержит в общих чертах всю информацию, необходимую, чтобы начать действовать.

Зачем нужен этот инструмент?

Зачем нужен «план на открытке»? Он выполняет роль компаса для Вашей рекламной и маркетинговой деятельности. Если путешественник в лесу или в степи не уверен, в правильном ли направлении он движется, он сверяется с компасом. Так и Вы, в случае каких-либо сомнений насчёт своей рекламы, маркетинга, позиционирования и т.п., будете сверяться с этим планом.

Кроме того, «план на открытке» содержит в себе зерно всей Вашей будущей рекламы – информацию о том, кто Ваша целевая аудитория, а также о том, что Вы должны будете ей сказать и как станете представлять свою фирму.

И, наконец, «план на открытке» работает как стимул для Вас – всегда можно заглянуть в него и проверить, всё ли из необходимого Вы сделали для продвижения своего бизнеса, а если не всё, то за что следует взяться именно сейчас.

«План на открытке 2.0»

Когда я работаю со своими клиентами, я рекомендую им использовать чуть расширенный вариант «плана на открытке», включающий в себя несколько дополнительных вопросов:

  1. Какими способами Вы будете трассировать рекламу?
    Какие приёмы Вы будете использовать для того, чтобы отследить эффективность каждого из используемых Вами способов рекламы, измерить отдачу на вложенный рубль от каждого объявления?
  2. С какими бизнесами Вы можете наладить партнёрство?
    Какие фирмы могут помочь Вам с продажей Вашего товара или услуги? Какие формы может принять это партнёрство? Какую помощь Вы хотите получить от партнёра и что сможете предложить взамен?
  3. Какие ещё товары и услуги Вы будете продавать клиентам?
    Какие дополнительные товары и услуги Вы будете продавать, чтобы максимизировать прибыль с каждого клиента? По какому принципу Вы будете выбирать эти товары и услуги?

Разумеется, если клиент не знает, как ответить на эти вопросы, я как консультант обучаю его способам подобрать наиболее подходящие для его бизнеса варианты.

Если у Вас до сих пор нет маркетингового плана, если всякий раз Вы решаете, где и как рекламировать себя, полагаясь скорее на вдохновение, нежели на чёткую стратегию – я рекомендую Вам начать с написания «плана на открытке». Потратьте на эту работу неделю или даже две. Зато потом у Вас будет, на что опираться как в Вашей повседневной маркетинговой деятельности, так и в случае принятия решений.

Если Вы захотите обсудить придуманный Вами «план на открытке», Вы можете прислать его мне. Говорю сразу – я не обещаю ответить каждому, но в одном из следующих выпусков рассылки постараюсь, используя японскую методику, разобрать наиболее типичные ошибки.

Читайте другие мои материлы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.