Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №82 (10-05-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Вот я и вернулся домой после визитов в Россию и Украину - за спиной 10,000 километров пути, 16 часов в самолётах и 36 часов в поездах, 60 часов лекций и семинаров (несколько отзывов от участников Вы найдёте в письме) и больше сотни новых знакомств.

Сегодня я, как и обещал, устрою в рассылке "вечер вопросов и ответов" - на пару десятков вопросов от подписчиков я ответил в приватном порядке, а несколько таких, которые могут быть интересны многим читателям, опубликую в рассылке. Кроме того, я процитирую отзывы с недавно прошедших семинаров - и приглашу Вас на следующий семинар.

Как составлять вопросы для исследования?

Елена из Луганска попросила оценить анкету, которую она использует, чтобы исследовать предпочтения своих клиентов. Приводить всю анкету здесь не буду - процитирую лишь один вопрос, в котором есть типичная для всей анкеты ошибка:

– Считаете ли Вы, что магазин должен предлагать клиентам скидки, распродажи, дисконтные карты?

В чём проблема с такими вопросами? Во-первых, они провоцируют однозначный ответ. Сами подумайте, кем надо быть, чтобы на вопрос "Должны ли мы предосталять Вам скидки и дарить подарки?" - ответить: "Нет"? Но это ещё полбеды. Хуже другое.

То, что люди думают - сильно отличается от того, что они делают. Простой пример: многие назовут лучшим автомобилем "Maybach", "Porsche" или "Jaguar" - но большинство из тех, кто так скажет, купили себе совсем другой автомобиль. Поэтому опасно строить свои бизнес-планы на основании того, что люди думают, считают или говорят. Их слова вовсе не означают, что в жизни они будут поступать так, как сказали. Нужно проверять, как эти люди ведут себя на самом деле.

  • Некоторым малобюджетным способам, позволяющим исследовать поведение клиентов, я обучаю на своих семинарах.

Даже в случае анкетирования, в случае опроса потенциальных клиентов, где мы вынуждены полагаться только на их слова - спрашивать надо не о том, как они думают, а о том, что они делают. Елену интересовало, помогут ли скидки, распродажи и дисконтные карты мотивировать её клиентов на покупку? Отлично! Надо поинтересоваться не мнением людей, а тем, как они поступают:

– Как часто Вы покупаете одежду, обувь и аксессуары на распродажах?
– Дисконтными картами каких магазинов Вы пользуетесь?
– Дисконтные карты каких магазинов у Вас сейчас с собой?
– Как часто при покупке одежды, обуви и аксессуаров Вы получаете подарки?

Вопросы такого типа дадут более надёжный результат - тоже не на 100% достоверный, но всё же гораздо более достоверный, чем вопросы типа "Как вы считаете..?" - и на основе полученной информации можно будет принимать менее рискованные решения.

Отзывы с семинара «Партизанский маркетинг» в Санкт-Петербурге

 
На удивление здорово работающая система. Вся информация очень практична, и изложена таким образом, что сразу начинаешь ее применять... Эффект превзошел все мои ожидания. За короткий срок (меньше месяца) поток клиентов увеличился почти в 3 раза.
 
Светлана Виноградова, коуч-студия «SV», Санкт-Петербург
 
Из тех семинаров, которые мне доводилось посещать, самый полезный и применимый на практике.
 
Елена Кузнецова, «СпортМедИмпорт», Санкт-Петербург
 

Где рекламировать медицинский прибор?

Предприниматель из Москвы, подписавшийся инициалами С. П., спрашивает:

Мой товар - новый медицинский прибор лечения хронических болезней. (есть патент РФ и разрещение МЗ РФ на производство и продажу). Я выбрал путь - написания брошюры о приборе, причем издать решил сам. Уже заканчиваю брошюру. При тираже 5000 экз. затраты на печать уйдет не менее 120 000 руб. Но нет гарантии, что эта реклама даст результат. В качестве альтернативы - реклама на ЭХО МОСКВЫ, например, стоит примерно столько же. Причем аудитория около 1 000 000 чел. Есть ли возможность как оценить эффективность той или иной рекламы?

Оценить эффективность рекламы в цифрах едва ли получится, т.к. нет статистики - уж больно редкий товар. Но можно прикинуть на пальцах, будет ли тот или иной тип рекламы работать для конкретного товара или услуги. В данном случае речь идёт о товаре сложном, непонятном и отчасти даже сомнительном - кто его знает, лечит этот прибор на самом деле или не лечит. Потенциальным клиентам потребуется достаточно много информации и времени, чтобы принять решение о покупке.

Поэтому я считаю, что реклама на радио Вам мало что даст. За полминуты, которые у Вас будут, вряд ли удастся объяснить человеку, который в этот момент занят какими-то своими делами, что ему стоит купить Ваш прибор. Едва ли слушатель вообще успеет понять, о чём идёт речь. Кроме того, не факт, что Ваша целевая аудитория слушает "Эхо Москвы" или радио вообще.

Брошюра представляется мне более удачным решением - в ней Вы сможете достаточно подробно рассказать о своём приборе, о том, при каких заболеваниях он может помочь, привести отзывы как пациентов, так и врачей, выписки из историй болезни и т.п.

С другой стороны, если Вы просто напечатаете брошюру, само по себе это Вам ничего не даст - её ещё надо будет распространить, причём распространить именно по целевой аудитории. Искать людей, которые страдают от заболеваний, которые Вы помогаете лечить - и выдавать им Вашу брошюру. Это тоже займёт время и будет стоить денег - учитывайте это в своём рекламном бюджете.

Возможно, более удачным вариантом для Вас стало бы создание сайта о Вашем приборе и последующая реклама этого сайта средствами контекстной рекламы - по списку ключевых слов, включающему как название болезней, так и названия их симптомов, и названия лекарств, которыми лечатся от этих заболеваний. Дизайн и вёрстка сайта обойдутся куда дешевле, чем дизайн, вёрстка и печать брошюры, а содержание сайта будет стоить около 5-10 долларов в месяц.

Единственный нюанс, который следует проверить - пользуется ли Интернетом та категория людей, для которой наиболее типичны эти болезни. Если эти люди не пользуются или редко пользуются компьютером - реклама на сайте для Вас бесполезна, лучше пользоваться брошюрами.

Ну а кроме того, существуют и другие малобюджетные способы рекламы. Некоторые из них можно найти в архиве рассылки, некоторым другим я учу на семинарах.

Отзывы с семинара «Партизанский маркетинг» в Киеве

 
Получил массу полезной и доступно изложенной информации. Уже через неделю после семинара заметил позитивные изменения в реакции потенциальных клиентов: меня стали лучше понимать, стало проще донести до клиента выгоду от сотрудничества со мной. Считаю одним из самых полезных семинаров, из тех, которые я посетил.
 
Сергей Катков, директор, «Encom Software Intelligence», Киев
 
В результате вашего семинара я пересмотрел приоритеты по целевым группам (их у меня три основных), что освободило мне процентов 60 рабочего времени.
 
Сергей Косарь, «Дункан-М», Луцк
 
Живо, нескучно, очень хорошо систематизирован материал, что дало возможность не только получить новые знания, но и структурировать ранее полученную информацию. Огромное спасибо.
 
Светлана Михайловна Дудник, директор, ИД «Владимир Дудник», Днепропетровск
 

Обеды в офис - хороша ли схема продвижения?

Сергей из Санкт-Петербурга предлагает доставку обедов в офис. Не буду цитировать здесь всё письмо - перескажу в двух словах. Он пытается проникнуть в офисы среднего размера фирм "с чёрного хода", предлагая работникам этих фирм выступить в качестве его агентов. Если фирма начинает заказывать обеды по рекомендации одного из своих работников, Сергей выплачивает этому работнику проценты от стоимости заказа. И вот по какой схеме он это делает:

Заказы на доставку принимаются от 30 обедов. Агенты получают прибыль в зависимости от количества обедов:
  • От 30 до 50 обедов = 5% от стоимости заказа
  • От 51 до 100 = 3%
  • От 101 и выше = 1,5%

Сергей попросил меня оценить его маркетинговый ход. И тут я оказался на распутье. Идея продавать фирмам свои услуги через "агентов влияния" внутри фирмы - сама по себе вполне разумна и правильна. Но вот схема выплат напомнила мне о поговорке "жадность фраера погубит".

Взгляните, как глупо и нелепо распределяются выплаты. Почему глупо? Давайте посчитаем. Допустим, что обед в офис стоит 100 рублей. Допустим, что Вася помог получить заказ от офиса, где работают 48 человек, Петя - от офиса, где работают 73 человек, а Маша - от офиса, где работают 106 человек. Соответственно, фирма заработает 4800 рублей в первом случае, 7300 рублей во втором и 10600 рублей в третьем. Какие же гонорары получат агенты? Васе достанется 5% от 4800 рублей, т.е. 240 рублей за каждый заказ. Петя получит 3% от 7300 рублей, т.е. 219 рублей. И, наконец, Маше причитается 1.5% от 10600 рублей, т.е. 159 рублей с каждого заказа.

Чем больший заказ принёс агент, тем меньше денег он получит!

Жадность автора схемы привела к ситуации, когда те люди, которые могли бы обеспечить ему наиболее крупные заказы, оказываются наименее мотивированными - уж больно малы проценты, слишком маленькая сумма выходит. И хуже того, если человек знает, что мог бы добыть заказ от фирмы, на которую работает 150 человек - он увидит, что вознаграждение будет меньше, чем если бы он принёс заказ на 50 порций. И такая несправедливость расхолаживает его ещё больше.

Поэтому я посоветую Сергею не жадничать, не пытаться сэкономить на вознаграждении за лучшие заказы - а вместо этого назначить одинаковый процент за любой размер заказа. Или даже назначить на заказы от ста порций чуть более высокий процент вознаграждения для агента.

Отзывы с семинара «Партизанский маркетинг» в Санкт-Петербурге

 
Очень доволен участием в семинаре. Курс семинара очень емкий и конкретный. Темы даются по самым проблемным вопросам. Актуально, как для повышения проф. квалификации, так и для расширения круга деловых знакомств. Спасибо за полученные знания!
 
Антон Александров, «Питервуд», Санкт-Петербург
 
Замечательный семинар, который позволил обобщить и структурировать уже имеющиеся знания и получить новый заряд энергии для дальнейших экспериментов в том деле, которое веду я. Спасибо, Александр!
 
Леонид Алексеевич Демидов, директор, ООО «Дюкон-Карелия», Петрозаводск
 

«Партизанский маркетинг» в России - май-июнь

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, что существуют многочисленные способы найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела - и всё это практически без увеличения затрат на рекламу?

В мае и июне я провожу в России семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

Главная задача семинара - научить Вас эффективным малобюджетным способам рекламы и привлечения клиентов.

  • Как узнать, что движет Вашими клиентами и как они делают выбор?
  • Как перехватить клиента раньше, чем он подумает о Ваших конкурентах?
  • Как привлечь клиентов "оптом", помногу сразу, и кто поможет Вам в этом?
  • Кто является Вашим "золотым клиентом"?
  • Как получать от конкурентов помощь, клиентов и деньги?
  • Как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами?
  • Как "правила рекламной безопасности" защитят Ваш рекламный бюджет?

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы узнаете на семинаре.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

До встречи на семинаре "Партизанский маркетинг"!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.