Александр Левитас

Если Вы ещё не читали мои новые бестселлеры «Убедили, беру!», «Деньги на бочку!» и «Ещё больше денег от Вашего бизнеса» – самое время это сделать. Ведь в бизнесе только маркетинг и продажи приносят прибыль, а книги посвящены именно им. Вас ждут более 500 проверенных инструментов продаж и маркетинга, которые я много лет собирал для Вас по всему миру, а также сотни примеров их использования в России и за рубежом. Эти приёмы уже принесли сотни миллионов моим ученикам и клиентам. Давайте проверим, сколько денег они принесут Вам »

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу рассказать Вам об одном важном для бизнеса принципе, а также пригласить Вас на семинар по партизанскому маркетингу. Но сперва я должен принести извинения одному из подписчиков.

По следам предыдущих выпусков

В одном из прошлых выпусков рассылки я цитировал письмо читателя по имени Эльдар, который рассказывал, как ещё в 2005 году написал в некую фирму, ответа так и не дождался, и лишь с год спустя получил письмо от менеджера той фирмы Бориса Алёшина. Там же я писал, что поскольку сайт фирмы находится на narod.ru, а корпоративный почтовый ящик - на mail.ru, можно было сразу понять, что едва ли эта фирма является серьёзной.

По следам этого выпуска со мной связался Борис Алёшин, строго указал мне, что narod.ru ничем не хуже платных хостингов, и вовсе не говорит о несерьёзности фирмы, а также сообщил, что на самом деле ответ Эльдару был направлен ещё в 2005 году. Оказалось, что фирма и впрямь выслала Эльдару письмо с прайс-листом, да только Эльдар не смог его открыть, так как файл пришёл в неизвестном формате. А поскольку Борис потом не поинтересовался, получено ли его письмо, Эльдар напрочь забыл о нём. Так что я передаю Борису и его серьёзной фирме извинения Эльдара.

Пара историй

История первая. Когда-то в одном из многочисленных "магазинов электронной книги" я приобрёл книгу Константина Д. «Как своими силами провести маркетинговое исследование» Когда я получил оплаченный продукт, я с удивлением обнаружил, что на самом деле книга рассказывает вовсе не о том, как самостоятельно провести маркетинговое исследование, а о том, почему самостоятельно провести исследование тяжело, почти невозможно, и почему для этой цели надо нанять Константина Д.

Конечно, пара долларов, которые я заплатил за этот опус - деньги пренебрежимые. Но разозлился я не на шутку, и едва ли хоть когда-нибудь в будущем мне придёт в голову покупать книги Константина Д., нанимать его для какой-либо работы или рекомендовать его кому бы то ни было.

История вторая. Когда-то я приобрёл книгу американского мультимиллионера Роберта Аллена, посвящённую разным способам зарабатывания денег. В этой книге Аллен рассказывал историю о том, как его ученик обнаружил одно слово, которое сделало его рекламные объявления неотразимыми для потенциальных клиентов. Всего одно слово! А чтобы узнать, что это было за слово, Аллен предлагал зайти на его сайт - там-де есть эта информация.

Зная автора книги как толкового специалиста, я зашёл на его сайт, прошёл на страницу, о которой шла речь... Там он действительно рассказывал, что это было за слово. Рассказ звучал примерно так: «Знаете, что это было за слово? Ни за что не догадаетесь! Это было слово "гнев"!» Остальной текст на странице представлял собой рекламу семинаров Аллена.

Хотя на этой странице я и получил в точности то, что было обещано, моё доверие к Аллену пошатнулось и готовность покупать его учебные материалы упала вдвое.

Как Вы полагаете, уважаемый читатель - какую ошибку допустили оба автора?

Обманутые ожидания

И русский бизнесмен, и американский миллионер прокололись на одном и том же. Они обманули мои ожидания. От книги россиянина я ожидал советов о том, как самому провести исследование, которые были обещаны в названии книги - и не получил их. С американцем ситуация ещё интереснее - он дал мне то, что обещал, то самое одно слово. Но я-то рассчитывал получить хотя бы текст объявления - одно слово само по себе для меня совершенно бесполезно и ради него не стоило тратить время на посещение сайта. Так что автор книги хоть и выполнил своё обещание, но при этом всё равно обманул ожидания читателя.

В голове Вашего клиента работает один очень простой психологический механизм. Если Вы дали ему за его деньги ровно то, что он ожидал получить - он оценит Вас как неплохую фирму, с которой вполне можно иметь дело. Если Вы дали меньше того, что он ожидал - клиент будет зол на Вас, перестанет доверять Вам, и три раза подумает, прежде чем иметь дело с Вами впредь. Если же Вы дали клиенту больше, чем он ожидал получить - он запомнит Вас как отличную фирму, и будет рад обратиться к Вам снова.

Фокус, однако, в том, что сравнение идёт не с тем, что Вы обещали - это как раз не так важно. Сравнение идёт с тем, чего клиент ожидал. То есть, если Вы дали ему повод для завышенных ожиданий или если ситуация в отрасли такова, что какие-то вещи, которых Вы не делаете, уже стали стандартом de facto - клиенты будут ждать от Вас того, что Вы вовсе не обещали сделать для них. И это будет означать, что Вами будут недовольны, даже если Вы сдержите все свои обещания, сделаете работу безукоризненно, доставите заказ точно в срок - просто потому, что от Вас ждали большего.

Поэтому важно помнить две вещи. Во-первых, будьте осторожны и следите за тем, чтобы Ваша реклама и Ваши торговые агенты не создавали у клиентов завышенных ожиданий - иначе, что бы Вы потом не сделали, клиент всё равно будет недоволен. Во-вторых, время от времени проверяйте, что на сегодняшний день является стандартом для Вашей отрасли, каких вещей, пусть даже не прописанных в договоре, клиент ожидает от Вас "по умолчанию"? Позаботьтесь либо о том, чтобы дать ему эти вещи, либо о том, чтобы заранее предупредить его, что этих вещей он от Вас получить не сможет.

С другой стороны, знание этого принципа может здорово помочь Вам поднять лояльность клиентов к Вашей фирме. Но об этом - в следующем выпуске рассылки.

Приглашение на семинар "Партизанский маркетинг"

Вы владелец бизнеса или менеджер? Вы хотите найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела?

Вы хотели бы добиться этих результатов без увеличения затрат на рекламу?

В апреле я провожу в России и на Украине семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

• 3-4 апреля – в Кирове (Вятке). Организатор - Группа компаний "Открытый Мир"
• 7-8 апреля – в Санкт-Петербурге Организатор - Питерский Клуб Своего Дела
• 21-22 апреля – в Киеве Организатор - Киевский Клуб Предпринимателей

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Боевые говоруны Школа продаж Левитаса Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.