Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №65 (04-04-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня, как я и обещал в прошлый раз, выпуск будет посвящён ответам на вопросы подписчиков.

Опубликуйте мою рекламу!

Часто мне приходят письма примерно такого содержания:

Александр, здравствуйте! Обращаюсь к Вам с просьбой опубликовать в Вашей рассылке моё рекламное объявление: ...

К таким письмам я отношусь крайне отрицательно. Почему? Потому что сразу видно, что автор письма умом и сообразительностью не отличается. Он хочет заработать денег - но сам при этом ищет халявы, ничего не предлагая взамен. Он думает о том, что нужно ему - и даже не пытается задуматься о том, зачем это нужно мне или подписчикам моей рассылки.

И это значит, что с вероятностью 99% он и бизнес ведёт точно так же. В упор не видя того человека, с которым имеет дело. И почти наверняка качество его товара или услуги будет ниже всякой критики - потому что он думает не о потребностях клиента, а о своих желаниях.

А зачем мне рекламировать товар или услугу низкого качества? Поэтому стандарный ответ на такие письма звучит так: "Извините, уважаемый имярек, но на Вашу просьбу я отвечаю отрицательно".

Ещё часто присылают письма вроде этого:

Добрый день, Александр! Я хотел бы предложить для Вашей замечательной рассылки свою статью ...

Это уже лучше. Такие письма я как минимум дочитываю до конца. Вот только "статья" на поверку обычно оказывается абсолютно бесполезным для читателя набором общих фраз, плавно переходящим в наглую рекламу какого-нибудь товара :(

Поймите меня правильно, господа авторы. Я всегда готов разместить у себя в рассылке дельную статью, которая поможет читателям рассылки в их бизнесе. Если Вы хотите дать дельный совет, рассказать о работающем приёме, поделиться своим опытом - я буду только рад. И если Вы при этом захотите сослаться на свой сайт или рассылку, я возражать не буду. Серьёзно.

Но если Вы затрудняетесь отличить дельную статью от голой рекламы - наверное, Вам не стоит мне писать. Или,как минимум, перед тем, как предложить мне свою статью, задайте себе вопросы: "Что нового и полезного для себя читатель узнает из моего текста? Как он сможет применить эти знания?" И если чёткого ответа не будет - значит, это не статья, а что-то совсем другое, к публикации у меня непригодное.

Сайт клуба предпринимателей - подходит ли бесплатный хостинг?

Василий из Донецка хочет организовать клуб предпринимателей и интересуется насчёт сайта:

Добрый день, Александр!

Наверное вы знаете о клубах предпринимателей, таких как - Московский клуб предпринимателей, Питерский клуб, а теперь открылись еще несколько в таком же формате. Клубы изначально некомерческие, но члены клуба имеют прямое отношение к бизнесу, комерции.

У меня к Вам вопросы, как к Доктору сайтов: 1) Оправдано ли размещение на безплатном хостинге сайтов таких организаций?

Однозначно НЕТ. Размещение сайта на бесплатном домене обычно означает одно из двух. Либо владелец сайта нищий и не может наскрести $5 в месяц на собственный домен и хостинг. Либо владельцу настолько плевать на этот сайт, что ему жаль потратить на него те же $5 в месяц.

2) Как влияет безплатный хостинг на имидж клуба, с точки зрения что клуб не коммерческая организация?

Примерно так же, как влияет на имидж бизнесмена засаленный костюм не по размеру с протёртыми локтями. Или мятые визитки, отшлёпанные на ксероксе.

3) Какие преимущества организации рассылки на Субскрaбе для регионального клуба (например тот же Донецкий), который имеет региональную направленость, и в планах небольшое количество подписчиков (несколько сотен в лучшем случае)? Как альтернатива - подписка на своем сайте и рассылка своими силами.

Перво-наперво, "Сaбскрaйб" помогает Вам найти читателей, рекламируя Вашу рассылку среди 3,000,000 своих подписчиков. Если же делать рассылку своими силами, то и рекламировать её придётся самому. Да и технически гораздо проще воспользоваться уже готовым и отлаженным механизмом рассылок, нежели создавать свой.

Хочу организовать такой клуб у себя в городе. И возникли вот такие вопросы. Решил посоветоваться. Все вопросы в контексте открытия такого клуба, чтобы в дальнейшем не переделывать.
С уважением,
Василий.

Мне кажется, Василий, что если Вас беспокоит вопрос, необходимо ли тратить целых $5 в месяц на сайт, или же лучше найти халяву и сэкономить эту сумму - для руководства клубом предпринимателей Вы ещё не созрели.

То есть, если сама идея такого клуба Вам нравится, Вы можете поспособствовать его созданию. Найти людей и помочь им встретиться. Наверняка это пойдёт на пользу и Вам, и им. Но если в клубе соберутся настоящие предприниматели, им будут неинтересны Ваши проблемы на $5 в месяц, когда они будут обсуждать проблемы на $10,000 или на $100,000. Будьте готовы к этому. И будьте готовы учиться.

Как добиться от операторов выполнения должностных обязанностей?

У этого подписчика возникли проблемы с ленивыми подчинёнными, пренебрегающими работой:

Здравствуйте Александр!

Тема "Человеческих машин" очень интересна. Однако, как Вы верно заметили, интересен в значительной степени вопрос "интеллектуальной" человеческой машины. Например, оператор на телефонной станции должен проводить ряд регламентных технических работ и/или проверок ежечасно, ежедневно, еженедельно и т.д. Для организации и контроля этого процесса есть график проведения регламентных работ с отметками о выполнении. Можно делать все как положено, а можно (я сам в школе так заполнял дневник погодных наблюдений), полмесяца ничего не делать а затем все заполнить перед проверкой начальника... Как заставить реально проводить работы?

С уважением А.Лисовский

Проверять заполнение отчётов надо не раз в месяц, а через произвольные промежутки времени. Так, чтобы ленивый работник не мог заранее предсказать, когда будет следующая проверка. Самый простой способ построить такой график проверок - подбрасывать каждое утро три-четыре монетки. Если все выпали "орлом" - идёте проверять. Не была выполнена назначенная на сегодня (на вчера) работа? Предупреждение. Опять не была выполнена? Лишение премии. Третий раз не была выполнена? Стоит подумать, нужен ли Вам вообще такой работник...

А если у Вас имидж жёсткого начальника, то можно и без предупреждений обходиться. "Не сделал то, что должен был сделать? Забыл? Ну так и о премии в этом месяце забудь".

О введении новых правил надо предупредить всех заблаговременно. И если после этого придётся применить к кому-либо санкции - крайне желательно, чтобы другие операторы узнали 1) что оператор имярек был наказан и 2) за что он был наказан. Пусть представят себя на его месте и задумаются, как этого избежать.

Ещё один нюанс: проверять надо не только галочки в графике, но и реальное выполнение работы. И если галочка стоит, а работа не сделана - это уже не просто лень, это уже не просто забывчивость, это сознательный обман нанимателя.

Есть и другие приёмы, которые могут дополнительно помочь в такой ситуации, но об этом в другой раз.

Самые опасные ошибки при создании бизнеса

Кирилл то ли собирается открыть новый бизнес, то ли просто интересуется:

Добрый день, Александр!

Скажите, какие ошибки при создании бизнеса Вы считаете самыми опасными?

С уважением, Кирилл.

Существует целый ряд типичных ошибок, которые допускают начинающие бизнесмены при создании бизнеса. В моём пособии "Спасательный круг для начинающих бизнес", поработать с которым я советую любому, кто затевает бизнес, 28 глав и сотни вопросов для самопроверки.

Однако есть две ошибки - одна техническая и одна психологическая - которые я считаю самыми главными "смертными грехами" для начинающего бизнесмена.

Первая ошибка - создание бизнеса, который очевидно бесперспективен. Такого, у которого заведомо низкий потолок доходов и нет осмысленных способов его поднять. Например, если человек говорит: "Я буду сидеть с детьми по $5 в час" - понятно, что он никак не может работать больше 16 часов в сутки (это сверхоптимистичная оценка), даже если не будет ни пить, ни есть, ни мыться, ни тратить время на дорогу. Итого получаем, что даже при самых благоприятных обстоятельствах человек будет зарабатывать в месяц $5 * 16 * 30 = $2400. Реальная сумма будет гораздо меньше, но даже если исходить из таких вот идеальных обстоятельств, $2400 в месяц для такого горе-бизнесмена - потолок, выше которого не прыгнешь. Вот и спрашивается, стоит ли вкладывать время и силы в такой бизнес, если проще выучиться на менеджера и получать те же деньги, работая в офисе по 8 часов в день?

И таких вот малых бизнесов с потолком дохода в две-три-пять тысяч долларов в месяц (при идеальных условиях и полной загрузке!) не счесть. Конечно, даже две тысячи долларов - это всё равно больше, чем зарабатывают сейчас многие люди, мечтающие о собственном бизнесе. Но если уж открывать своё дело, вкладывать время и силы, идти на риск - не лучше ли делать это там, где приз больше? Почему бы не выбрать такой бизнес, который обладает потенциалом к расширению, к росту, и в случае успеха может приносить и $10,000 в месяц, и $30,000 в месяц, и $100,000 в месяц?

Вторая ошибка - изначально негативное настроение. Поиск причин, по которым бизнес не удастся: реклама не сработает, клиенты не придут, а если придут, то заказы не сделают, а если и закажут товар, то денег не заплатят... С таким подходом не то что за бизнес, даже за приготовление яичницы нельзя браться - непременно подгорит, а если не подгорит, так пересолите, а если не пересолите, так уроните на пол :)

Собственно, первая ошибка зачастую является следствием второй. Человек считает, что с мало-мальски сложным бизнесом он не справится, и выбирает себе занятие вроде мытья лестничных клеток - несложное, но и бесперспективное.

Если Вы размышляете об открытии своего дела, проверьте себя - не делаете ли Вы этих двух ошибок.

Цена кажется слишком высокой. Что делать?

Сергею срочно нужен дельный совет насчёт ведения переговоров:

Здравствуйте, Александр! Мы продаем подключение к кабельному телевидению. Цены у нас такие же, как у конкурентов, но люди часто говорят "у вас слишком дорогие цены" и отказываются. Что можно сделать? Спасибо. Сергей.

Существует множество приёмов для переговоров о цене. Например, приём дробления цен. Допустим, Ваше кабельное подключение стоит 30 долларов в месяц или 850 рублей. Цифры я взял с потолка, подставьте свои. Вы говорите человеку "850 рублей в месяц" - он отвечает: "Дорого". Правильно? Но можно то же самое сказать иначе. Раздробить цену, разделить её на количество дней и сказать: подключение стоит 1 доллар в день. Уже выглядит не так страшно, верно? А если в доме живут муж с женой - можно сказать, что подключение будет стоить им всего полдоллара в день на человека. Смысл тот же, но "половина в день" звучит уже не так угрожающе, как "восемьсот пятьдесят в месяц".

Или можно сопоставить цену на Ваши услуги с ценой на услуги непрямых конкурентов. Вы в кино ходите? Ходим. Сколько билет в кино стоит? Три доллара. То есть, шесть долларов для двоих за один фильм. А у нас всего за доллар в день Вы можете посмотреть не один фильм, а сколько захотите. Дёшево, правда? :)

Приёмам такого типа я обучаю в бесплатной рассылке "Школа продаж". Подписывайтесь, читайте - и учитесь заключать больше сделок!

Что ещё предлагать тем, кто заказывает налоговое планирование?

Подписчик хочет поднять прибыль с одного клиента:

Прочитал Вашу рассылку о кофе и булочках и задумался. Моя фирма торгует консалтинговыми услугами. Налоговое планирование, оффшоры, реструктуризация бизнеса. Читаем на эту тему семинары. Что еще сопутствующее можно такое предложить? Прям в растерянности: Регистрация компании и расчетного счета к ней - это не кофе. Какой бублик предлагать к нему?

С уважением
Я.Н.

На своём курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса" я довольно подробно разбираю тему выбора сопутствующих товаров и услуг. Здесь же скажу в двух словах.

Задайте себе два вопроса:

1) Что ещё в данный момент нужно фирме, которая покупает услугу налогового планирования?

2) К какой цели стремится человек или фирма, покупающая услугу налогового планирования, и что ещё ему понадобится на пути к этой цели?

И, соответственно, именно эти вещи и предлагайте. Разумеется, большую часть этих товаров и услуг Вы предоставить не сможете. Но Вы можете выступить посредником между Вашим клиентом и тем, кто этот товар/услугу продаёт - и получить посредническое вознаграждение.

Как убедить дилера в качестве своих товаров?

Сергею нужны аргументы для переговоров с дилерами:

Здравствуйте Александр!

Меня зовут Сергей. 26 лет. Хабаровск. Род занятий - менеджер по развитию дилерских продаж фирмы производителя окон из пластика. Интересующая тема - как больше продавать товар более высокого качества по более высоким ценам, чем конкуренты-производители продают товар низкого качества. Трудно объяснять директорам фирм дилеров по продажам, что продавать дорогой и качественный товар выгоднее во всех смыслах. При переговорах с потенциальными дилерами возникает трудность в плане, того что МЫ ХОТИМ ТОЛЬКО ДЕШЕВЛЕ. А другие преимущества это уже втростепенней. Какими сравнениями, методиками, расчетами я могу их заинтересовать?
Вот это меня по настоящему интересует. Потому что очень хочется помимо самого факта продажи, приучать людей к качественному товару. А в качестве я на 100% уверен.

Надеюсь на Вашу помощь.
С уважением, Сергей.

Вопрос в том, кого Вы хотите заинтересовать - конечного покупателя или же дилера? Если дилера - очевидно, что его по-настоящему интересует только один параметр Вашего товара и не интересуют остальные. Сколько денег дилер сможет заработать на Вашем товаре? Точка.

Когда-то давно, больше 10 лет назад, я работал на Intel'е. Ага, на той самой фирме, чей процессор, скорее всего, стоит в Вашем компьютере. Если у Вас когда-нибудь был Pentium-133 MMX - я приложил руку к его разработке. Так вот, первая же лекция, которую в те годы читали новым сотрудникам Intel'а, начиналась с вопроса: "Для чего работает фирма Intel?" Ответ: "Чтобы зарабатывать деньги". Как пошутил лектор, если бы совет директоров решил, что выгоднее производить навоз, а не микросхемы - фирма закрыла бы фабрики и открыла бы коровники. Уверен, что и дилеры, с которыми Вы общаетесь, придерживаются той же философии.

Потребительские качества Ваших окон дилеру малоинтересны, так как он их продаёт, а не ставит себе домой. В каком-то смысле дилеру даже выгоднее продавать окна низкого качества, т.к. в этом случае они быстрее потребуют замены и быстрее произойдёт повторная покупка. Поэтому попытки заинтересовать дилера "высоким качеством" лишь показывают ему, что собеседник не понимает специфику его работы.

Соответственно, для того, чтобы заинтересовать дилера, Вам надо показать ему, как он сможет заработать больше денег, продавая Ваш товар, а не товары Вашего конкурента (или продавая и то, и другое). Желательно - в конкретных цифрах. Если таких цифр нет - подумайте, какие преимущества есть у Вашего товара с точки зрения дилера.

Возможно, ваша фирма обеспечивает мощную рекламную поддержку своих товаров? Возможно, выша фирма может предоставить дилеру какие-то выгодные для него условия поставки или оплаты? Возможно, есть какая-то другая причина, которая позволит дилеру получить больше прибыли от продажи Ваших окон, нежели ему кажется на первый взгляд? Может быть, дилер согласится с тем, что более дорогой товар при том же проценте наценки приносит больше денег? Или что более дорогой товар даёт большую прибыль с одной продажи? Вот об этом, вот в таком ключе и говорите с дилерами. На их языке.

Как бороться с воровством среди торговых представителей?

Виталий столкнулся с крайне неприятным явлением - воровством со стороны работников:

День добрый, Александр.

Рассылка нравится, читаю постоянно. Плюс по ссылкам выхожу на другие интересные материалы. Спасибо. С тренингами у нас в Хакасии трудновато :) поэтому варимся практически в собственном соку, инернет очень помогает.

Надеюсь, мой дистанционный курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса", на котором можно обучаться из дома или из офиса, тоже поможет Вам и другим бизнесменам в ваших краях.

Периодически появляются торговые представители которые "забывают" сдавать деньги в кассу или у них "воруют из машины" или ёщё какие-нибудь откорячки придумывают. Показательные наказания к сожалению результатов не дают. На нескольких подали в суд. Вина доказана, присуждено выплачивать долг, парни получили по два года условно. Итог: деньги не выплачивают, спокойно живут как будто ничего не произошло (хотя судимость уже висит). Те торговые представители у которых совсем недавно "украли деньги из машины" знали, что два года условно уже есть у их бывших коллег. В основном все эти люди на первый взгляд здравомыслящие, нормальные. Перевести всех клиентов на безналичный рассчет к сожалению невозможно. Как узнать будет воровать работник или нет? Может тесты психологические посоветуете какие-нибудь? Как можно здесь выстроить машину обязательной сдачи денег в кассу? Ситуация такова что чуть ли уже не приходится заранее вкладывать в рассчеты - сколько денег украдут.

Виталий Б.
менеджер территории

Избавиться от нечестных сотрудников на 100% нельзя. Во всяком случае, ещё ни одной крупной фирме это не удавалось. Но можно свести потери от воровства к минимуму. Идеальным решением, разумеется, был бы переход на безналичную оплату, оплату по кредиткам и т.п. В этом случае торговые представители вообще не имели бы доступа к деньгам клиента, а значит, не могли бы их украсть. Но Вы пишете, что такое решение невозможно. Тогда надо идти несколькими путями сразу:

  1. Как бы исходя из предположения о том, что сотрудники - люди честные, надо прописать чёткие "правила безопасности", минимизирующие риск того, что у Вашего представителя украдут деньги. Например, поскольку существует риск кражи денег из машины, следует в правилах запретить оставлять деньги в машине. И т.д. и т.п. Используйте для составления этих правил как собственный опыт, так и типовые рекомендации сотрудников милиции по предотвращению кражи.

    В результате, с одной стороны, честные сотрудники будут более защищены от воров, а с другой стороны, нечестным сотрудникам будет сложнее придумать обоснование для собственной кражи.

  2. Надо разработать правила сдачи наличных денег, которые бы препятствовали тому, чтобы деньги скапливались у торгового представителя в большом количестве или на долгий срок. К примеру, правила могут требовать, чтобы представитель сдавал Вам или вкладывал на Ваш счёт наличные деньги 1) каждую пятницу (или, скажем, с интервалом не более 10 дней) - вне зависимости от скопившейся суммы, а также 2) в тот же день, как только у него на руках скопилось более $1000 - вне зависимости от того, когда он сдавал наличность в последний раз. Цифры я взял с потолка, так что подставьте другие, более подходящие к Вашим реалиям.

    Всех торговых представителей следует ознакомить с этими правилами (и с "правилами безопасности", и с правилами сдачи наличных денег) и взять с них подписку о том, что они обязуются эти правила соблюдать. Тогда, если работник "забудет" вовремя сдать деньги, его можно будет оштрафовать за нарушение рабочей дисциплины. Если же сотрудник заявит, что деньги "украли из машины", он окажется ответственным за то, что нарушил правила, хоть и обязался их соблюдать - дополнительный аргумент для суда.

  3. Надо - необходимо! - добиться реального наказания хотя бы для одного (а лучше обоих) из тех работников-воров, которые были признаны виновными, но при этом "деньги не выплачивают и спокойно живут как будто ничего не произошло". Либо добиться для него настоящего срока, а не условного. Либо жёстко заставить его вернуть украденные деньги и оплатить судебные расходы. Например, направить к нему судебных исполнителей, описать машину, квартиру, арестовать счёт в банке... я не знаю, какие ещё меры применяются в ваших краях к должникам-неплательщикам. В общем, вор должен почувствовать себя очень плохо и некомфортно.

    После того, как это будет сделано, информацию об этом следует донести, во-первых, до прочих воров-должников, чтобы они задумались, не пора ли вернуть украденное, и, во-вторых, до всех Ваших нынешних торговых представителей. Очень важно, чтобы они знали, что если они обворуют фирму, "спокойно жить, как будто ничего не произошло" им не дадут, а украденные деньги придётся вернуть.

    Вы же понимаете - одно дело иметь перед глазами живой пример человека, который фирму обокрал, деньги потратил и наслаждается жизнью. И совсем другое дело иметь перед глазами пример человека, который фирму обокрал, но деньги был вынужден вернуть, а сверх того поимел кучу неприятностей. Мотивирует к совсем другому поведению.

  4. Нанимая на работу новых торговых представителей, ещё в процессе интервью, до подписания договора о найме, надо им спокойно (без лишних эмоций) сообщать примерно следующее. Самого кандидата Вы, разумеется, априорно считаете человеком честным. Однако в прошлом были случаи, когда недобросовестные работники крали деньги. Разумеется, эти проворовавшиеся работники пошли под суд, были наказаны и деньги вернули. Но с тех пор на фирме были введены некоторые правила для предотвращения краж - например, вот такие. Вы надеетесь, что будущего работника не затруднит соблюдение этих правил.

    Кандидата, изначально настроенного на воровство, такое предупреждение поможет отсеять куда вернее, чем психологический тест. Так квартирные воры выбирают для взлома незащищённые квартиры и избегают квартир с решётками на окнах или датчиками сигнализации.

Совокупность этих мер, как я уже писал, не избавит Вас от воровства на все 100%, но поможет ощутимо снизить ущерб. Я буду рад, если через месяц-другой Вы напишете мне и расскажете о том, какие меры были приняты и какие результаты это дало.

Что посоветуете насчёт "человеческих машин"?

Олег хочет построить "человеческую машину" у себя на фирме:

Добрый день,
Читаю вашу рассылку. Особенно интересна мне тема человеческих машин. сам всегда думал в этом направлении. Сейчас организую фирму в которой планирую отдел продаж строить по этому принципу. Есть ли у вас какие-то полезные идеи применительно к созданию человеческой машины в прямых продажах, которыми вам не жалко поделиться с читателями рассылки. С удовольствием узнал бы что-нить полезное на эту тему.
Олег К.

Этой темой заинтересовался не только Олег, поэтому я думаю, что скоро открою отдельный проект - платную рассылку, в которой буду давать подробные пошаговые инструкции по созданию "человеческой машины", а также буду помогать подписчикам решать иные проблемы в ведении их бизнесов, публиковать избранные материалы из своего курса "Скрытые возможности Вашего бизнеса", со своих семинаров и т.д. Если Вы хотите подписаться на такую рассылку - пожалуйста, напишите мне об этом, и я дам Вам знать, когда проект начнёт работать.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.