Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №64 (18-03-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Благодарности...

Первым делом я хочу поблагодарить Анну Каправчук. В прошлом месяце я сперва изображал из себя телезвезду - снимался в серии игр телевизионной программы "Чеширский кот", напоминающей одновременно "Что? Где? Когда?" и "Брейн-Ринг". А потом и вовсе уехал в Прагу. Так что если бы не помощь Анны и не её статьи, у рассылки получился бы изрядный отпуск.

Кстати, уважаемый читатель - маленький намёк. Если Вам пригодились какие-то из идей Анны, Вы можете написать ей об этом. Это не только порадует её, но и, глядишь, сподвигнет на написание новых статей для Вас.

...и поздравления

Во-вторых, я хочу поздравить Анну со вторым местом в конкурсе журнала "Секрет фирмы". Компания "Кухнистрой" искала интересные рекламные ходы, которые позволили бы ей сделать марку запоминающейся и поднять продажи, и провела конкурс маркетинговых идей. Анна Каправчук предложила ряд решений, которые принесли ей "серебро" в этом конкурсе. Поздравляю!

  • И, кстати, я настоятельно советую Вам внимательно прочитать предложенные Анной решения. А спустя день-два перечитать их ещё раз. И подумать, что из них можно применить в Вашем бизнесе.

А сегодня - материал от меня. Не всё же Анне за меня отдуваться :) Но сперва объявление для тех, кому по работе приходится много писать.

Как научиться писать живо и бойко

На сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU открылся новый курс для тех, кто должен писать тексты - статьи, пресс-релизы и т.п. - и кто хотел бы научиться писать их быстрее, ярче и вкуснее. Курс "Мастер-класс Полины Соловей" ведёт, как нетрудно догадаться, Полина Соловей - профессиональный журналист, редактор и преподаватель журналистики. От себя добавлю - очень толковый преподаватель, я и сам у неё когда-то учился.

Особенность курса Полины в том, что у него нет жёсткой программы: Вы сами выбираете - самостоятельно или вместе с Полиной - какие навыки работы с текстами Вы хотите развить. И работаете по индивидуальной программе.

Хочу особо обратить внимание работников пресс-служб и рекламных агентств на то, что одна из предложенных Полиной тем называется "Советы журналиста пиарщику" и посвящена тому, как заинтересовать журналиста своими новостями и настроить его на сотрудничество.

А теперь, после того, как Вы заглянете на страницу "Мастер-класса Полины Соловей" - читайте основной материал выпуска:

НЕ ПОДЦЕПИТЕ ФРАНШИЗОФРЕНИЮ!
ФРАНШИЗА С УМОМ И БЕЗ

Copyright © 2006, Александр Левитас

Недавно моя приятельница Людмила Лунькова, независимый бизнес-консультант и президент Московского Клуба Предпринимателей, в ужасе написала мне о новом поветрии:

За последнюю неделю я прочитала 3 бизнес-плана: два по рекламных носителям и один по машинам. Все три автора друг с другом не знакомы. Я и в окупаемости-то этих планов сильно сомневаюсь - но, ты не поверишь, по всем трем намечена продажа франшиз, причём в первый год же работы

Меня такой подход к франшизе тоже шокировал. Такое впечатление, что люди выучили модное слово, но при этом напрочь не понимают, что оно значит. Вроде героя Ильфа и Петрова, который писал: "Волны падали вниз стремительным домкратом". Вот и получается у них в результате не франшиза, а франшизофрения - с помутнением сознания и галлюцинациями о прибыли.

Что же представляет собой франшиза на самом деле? Как с ней работать и кому она подходит?

Как и съесть пирог, и оставить его целым

Если говорить простым языком, франчайзинг - это продажа копий, клонов своего бизнеса. Эдакий способ одновременно и съесть пирог, и оставить его целым - и продать бизнес, и оставить его за собой.

Представьте себе, что у Вас есть... ну, скажем, успешное кафе, в котором столики не простаивают. А у начинающего бизнесмена Пети кафе нет, и опыта особого в бизнесе нет, зато есть пачка денег. Петя приходит к Вам и говорит: "Продайте мне своё кафе. Начинать дело с нуля я боюсь, опыта у меня нет, так что я предпочитаю не рисковать, затевая бизнес с нуля. Вместо этого я хочу купить бизнес, который уже доказал свою жизнеспособность, и таким образом хочу снизить риск и ускорить получение первых доходов".

  • Если учесть, что более 90% бизнесов до своего пятого "дня рождения" не доживают, подход у Пети вполне разумный.

Вы, конечно, можете согласиться и продать Пете своё кафе. И тогда Вы окажетесь с пачкой денег в руках, но без бизнеса. Или Вы можете отказаться и не продавать кафе, чтобы сохранить свой бизнес. Но есть и третий путь. Вы можете заключить с Петей договор франчайзинга. Вы в этом случае будете называться франчайзером (т.е. продавцом франшизы), а Петя - франчайзи (т.е. покупателем франшизы).

По этому договору Вы даёте Пете право открыть где-то в другом районе города кафе, в котором будут подавать те же блюда, оно будет так же оформлено, будет так же называться, так же рекламироваться и т.п. В сущности, это будет близнец Вашего бизнеса, его клон. Вы также поможете Пете получить все необходимые разрешения, приобрести оборудование, заключить договора с поставщиками, нанять и обучить повара и официантов... одним словом, проделать все необходимые шаги, которые Вы сами уже сделали и знаете, на какие грабли не стоит наступать. В результате Петя получит готовый бизнес практически "под ключ" и с высокой вероятностью этот бизнес преуспеет. А за это Петя заплатит Вам некоторую сумму - большую, чем стоило бы ему открыть кафе самостоятельно, но меньшую, чем стоила бы ему покупка Вашего собственного кафе. И будет продолжать выплачивать какой-то процент от своей прибыли каждый месяц, пока он работает по Вашей лицензии.

Таким образом Петя получит то, что хотел - действующий бизнес, уже доказавший свою прибыльность. Вы же сохраните свой бизнес за собой.

Что продаём? Что покупаем?

Какие выгоды получает каждая из сторон при покупке-продаже франшизы? Вы как франчайзер (продавец) получаете:

  1. Изрядную разовую выплату (хоть и меньшую, чем при продаже бизнеса)
  2. Постоянный источник дохода от лицензионных платежей в будущем
  3. Если бизнес регулярно приобретает какой-то товар (как отделения "МакДональдса" - булочки и гамбургеры), то Вы сможете ещё и продавать своему франчайзи этот товар и получать прибыль с этого тоже
  4. И кроме того, каждый новый "близнец" Вашего бизнеса увеличивает ценность Вашей торговой марки

Все эти "плюшки" выглядят достаточно заманчиво для бизнесмена, поэтому многие начинающие предприниматели возлагают большие надежды на продажу франшизы.

В чём же выгода франчайзи (покупателя)? Почему ему стоит купить у Вас франшизу, заплатив ощутимо больше, чем если бы он открыл кафе самостоятельно и под своим именем - да ещё и выплачивать Вам проценты с прибыли?

Во-первых, покупатель франшизы избавляется от всякой-разной головной боли, связанной с созданием бизнеса. Вместо кривого и окольного пути "через горы, реки и овраги" с многократным наступанием на грабли, он получает прямую и ровную дорогу к успешному бизнесу. Типичные ошибки, способные погубить бизнес, которые совершают начинающие предприниматели, ему не грозят - продавец научит, как их избежать. В результате многократно снижается риск. Если среди обычных малых бизнесов 80% закрываются уже в течение первых года-двух, то бизнесы-франшизы, наоборот, в 80% случаев добиваются успеха.

Во-вторых, франчайзи получает отлаженную схему бизнеса - где что брать, как рекламировать, как продавать, что делать в том или этом случае. Ему не нужно тратить время и силы на принятие мелких решений, поиск партнёров, на разного рода текучку и т.п., не нужно ломать голову над тем, как сделать то и как обустроить это. Он будет чувствовать себя как хозяин новой иномарки, которому достаточно не забывать заправляться да изредка проходить техосмотр - а не как владелец пресловутого "ведра с гайками", который чаще ремонтирует свой драндулет, чем ездит на нём.

В-третьих, известное имя привлекает клиентов, является для них гарантией качества, а для самого франчайзи - гарантией прибыли. Чем более известную торговую марку он представляет, тем больше шансов, что потенциальные клиенты придут к нему, а не к конкурентам.

В-четвёртых, покупатель качественной франшизы зачастую получает возможность приобрести необходимое оборудование, товары, сырьё и/или расходные материалы на льготных условиях - гораздо более выгодных, чем он мог бы получить самостоятельно.

Если резюмировать перечисленное выше - франчайзи платит главным образом за две вещи. За имя (торговую марку) и за отлаженную бизнес-схему.

Не раскатывайте губу заранее

Когда начинающий бизнесмен сладко мечтает о том, как будет продавать франшизы и грести деньги лопатой, ему стоит прекратить мечтать и подумать вот о чём: а за что, собственно, ему будут платить?

Как уже было сказано выше, франчайзи платит главным образом за имя или за бизнес-схему. В идеале - и за то, и за другое. Но иногда достаточно только раскрученного имени, которое знают все и каждый и которое само по себе гарантирует успех, а уж с деталями можно и самому разобраться. Например, если Вы получили право выпускать детские игрушки по моделям из фильмов про Гарри Поттера, понятно, что такой товар обречён на успех. Или наоборот, иногда достаточно чёткой и детальной бизнес-схемы, которая гарантирует работоспособность бизнеса, а уж вывеску можно и самому сочинить. Но если ни имя, ни бизнес-схема ценности не представляют - кому нужна Ваша франшиза, кто станет за неё платить?

Что касается знаменитого имени - тут начинающему бизнесмену, как правило, ничего не светит. Чтобы за право повесить у себя над дверью вывеску с названием Вашей фирмы человек захотел отдать толстую пачку стодолларовых бумажек, Вы сперва должны сделать свою марку известной и популярной в тех краях, где собирается открыть свою фирму франчайзи. А это требует и времени, и целого чемодана денег, инвестированного в рекламу. Исключения существуют, но они крайне редки. Если же Ваша торговая марка не заставляет потенциальных покупателей говорить "Ах!" и лезть за кошельком - ценности для покупателя франшизы она не представляет, т.к. не даёт никаких конкурентных преимуществ перед безымянной фирмой, которую конкурент откроет в соседнем доме.

А вот подробная бизнес-схема даже молодой фирмы может представлять интерес для покупателя, если фирма уже доказала свою стабильность и прибыльность хотя бы в течение года-двух. Но чтобы такая схема чего-то стоила, она должна быть действительно подробной. Если прибегнуть к аналогии - это должен быть не детский рисунок самолётика со звёздами на крыльях, не карандашный набросок и даже не пакет фотографий. Это должна быть толстая пачка чертежей и спецификаций, по которым на заводе смогут построить самолёт.

Построение, отладка и повседневная работа бизнеса должны быть расписаны до мелочей. Начиная с того, как выбирать помещение для бизнеса, где и по каким ценам брать оборудование и как принимать людей на работу, и заканчивая тем, сколько секунд варить сосиски, какой запас сосисок держать в холодильнике, и сколько сантиметров шириной должен быть проход между полками... Действительно всё и действительно до мелочей.

Если всё это подробно расписано, так что при открытии клона фирмы (филиала, отделения, новой торговой точки и т.п.) достаточно просто следовать "рецепту", ничего не добавляя от себя - такой "рецепт" можно продать, и запросить за него недёшево.

Если же Ваша бизнес-схема скорее напоминает рецепт ирландского рагу - "свалите в котёл всё, что под руку попадётся, залейте водой, посолите по вкусу и варите до тех пор, пока не будет готово" - вряд ли найдутся желающие платить за неё.

Взгляд с другой стороны стола

Ну а если Вы - не продавец, а покупатель? Тогда не дайте продавцу обольстить себя рассказами о пляжах, вернисажах и вилле на Канарах, а проверьте, как у продавца франшизы обстоят дела с главными вещами.

Перво-наперво проверьте, стоит ли чего-нибудь торговая марка фирмы. Поинтересуйтесь у франчайзера, где, когда и как часто рекламировалась эта торговая марка. Узнайте, сколько магазинов (или ресторанов, офисов и т.п.) уже работают под этой маркой, где они расположены. Узнайте, сколько лет эта торговая марка на рынке и сколько из них она продаёт франшизы. Не верьте продавцу на слово, постарайтесь проверить полученную информацию по независимым источникам. Опросите с десяток своих знакомых из числа тех, кто мог бы стать клиентом этого бизнеса, что они могут сказать об этой торговой марке. Если большинству из них (а тем более - если никому из них) название марки ничего не говорит... в общем, Вы поняли.

Проверьте также, где и как торговая марка рекламируется на текущий момент. Одно дело - открыть магазин или ресторан под торговой маркой, которая на слуху, так как регулярно рекламируется в популярных СМИ. И совсем другое - поддерживать торговую марку, которая была популярна ещё до того, как познакомились друг с другом Ваши родители, причём с тех пор никак себя не продвигала.

Следующим шагом проверьте, насколько детальную схему развития бизнеса Вам предлагают. Чему франчайзер научит Вас, в каких областях даст инструкции, а чему Вы должны будете учиться сами, на собственном опыте, набивая шишки. Попросите показать Вам книгу инструкций по открытию и ведению бизнеса и оцените, насколько эти инструкции чётки и подробны. Учтите, что в "МакДональдсе", который de facto является эталонной франшизой, в инструкциях подробно расписано даже то, как официант должен вытирать столы ("метод двух тряпок") и какие слова кассир должен говорить покупателю, чтобы увеличить стоимость заказа. Полистайте книгу инструкций для франчайзи и подумайте, достаточно ли Вам будет этих инструкций, сможете ли Вы построить успешный бизнес только на их основе?

Чтобы проверить, насколько жизнеспособна эта бизнес-схема, постарайтесь разузнать, сколько лет уже работают другие фирмы под этой торговой маркой, сколько из них закрылось, сколько выжило и процветают? Как долго они работают? Каковы их успехи? Отбили ли они вложенные хозяином деньги? Как много времени приходится владельцам вкладывать в свой бизнес, чтобы он держался на плаву?

Далее, если эта франшиза всё ещё интересна Вам - проверьте, что входит в стоимость франшизы, а за что Вам придётся платить отдельно. Включена ли в платёж стоимость оборудования? Дизайна? Услуг по подбору подходящего помещения? Работы по его обустройству? Постарайтесь подсчитать, в какую сумму Вам реально обойдётся создание бизнеса, работающего по этой франшизе. Сопоставьте эту сумму с той, которую Вам пришлось бы заплатить за создание подобного бизнеса своими силами, без покупки франшизы. Подумайте, стоят ли выгоды от покупки этой франшизы той разницы в цене, которая у Вас вышла? Какие конкурентные преимущества Вам даст покупка конкретно этой франшизы? Попробуйте прикинуть, за какое время окупится разница между стоимостью открытия бизнеса по этой франшизе и стоимостью открытия бизнеса в стиле "сделай сам".

Ещё один вопрос - в каких ситуациях франчайзер будет поддерживать Вас? Окажет ли он Вам помощь, если возникнут юридические проблемы с клиентом? А в случае конфликта с проверяющими органами? А если реклама окажется неэффективной, если продажи станут падать вместо того, чтобы расти? В каких случаях стоит рассчитывать на помощь продавца франшизы, и в чём эта помощь будет заключаться? Обещана ли она Вам только на словах - или же прописана в договоре?

Следующий вопрос - сырьё либо расходные материалы. Придётся ли Вам регулярно покупать какой-то товар у продавца франшизы? Если да - выгодно ли это для Вас? Сопоставимы ли его цены с рыночными? Может быть, они ниже рыночных? Или, наоборот, завышены?

Наконец, проверьте, сколько Вам придётся платить в месяц или в год за продолжение работы под этой торговой маркой. Каковы роялтиз, т.е. лицензионные выплаты? Какие дополнительные платежи есть? Какую сумму в месяц или в год составляют эти платежи? Сможете ли Вы платить такую сумму, не задушит ли она Ваш бизнес? Если платежи выражаются не абсолютной суммой, а в процентах - проверьте, о процентах с чего идёт речь: с оборота, с чистой прибыли, с чего-то ещё? Какую часть чистой прибыли в итоге придётся отдать? Будьте внимательны - иной раз 3% на бумаге могут в реальности обернуться 30% от Вашей прибыли.

И только после того, как Вы поразмыслите обо всём, упомянутом выше, проверите всё, что можно проверить - только после этого стоит принимать решение о покупке.

Овчинка стоит выделки

И напоследок хочу сказать: хоть я и призываю Вас подходить к вопросу покупки-продажи франшизы крайне осторожно, овчинка всё же стоит выделки. Качественная, добротная франшиза обычно оказывается выгодной. Причём как для франчайзера-продавца, так и для франчайзи-покупателя. Достаточно взглянуть на рост стоимости акций "МакДональдса" за последние 10-20 лет - и на доходы владельцев ресторанов с "золотыми арками" над входом.

Хотите, чтобы стоимость Вашего бизнеса так же выросла? Тогда подумайте о франшизе.

Об авторе: Александр Левитас, бизнес-консультант и разработчик учебных программ. Преподаёт курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" на сайте Центра Дистанционного Обучения KURSY.RU Выпускает бесплатную рассылку "Больше денег от Вашего бизнеса!"

Если Вы владелец сайта, рассылки или бумажного СМИ, и Вы хотите разместить у себя эту статью - Вы можете это сделать при соблюдении двух простых условий:

  • Сохраните текст статьи неизменным (включая абзац "Об авторе" в конце статьи). Если Вы публикуете статью в Интернете, пожалуйста, сохраните также действующие ссылки.
  • Сообщите мне о размещении статьи у Вас.

Казалось бы, при чём тут "человеческие машины"?

И тут мы плавно возвращаемся к теме "человеческих машин". Если Ваш бизнес уже представляет собой отлаженную "человеческую машину", его легко подготовить и к созданию филиалов, и к продаже франшизы. В сущности, большая часть работы уже оказывается сделанной. И наоборот, если Вы хотите превратить фирму в сеть филиалов или продавать франшизу, Вам стоит сперва озаботиться созданием "человеческой машины".

Но об этом мы поговорим как-нибудь в другой раз.

"Вечер вопросов и ответов"

В следующем выпуске рассылки я собираюсь устроит "вечер вопросов и ответов". Если у Вас есть вопросы по рассылке, вопросы по Вашему бизнесу применительно к темам, поднятым в рассылке, или вопросы о моём курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса" - сейчас самое подходящее время для того, чтобы их задать.

Я не обещаю, что смогу ответить на все вопросы - рассылку на разных серверах в совокупности читают около 7,000 человек - но постараюсь ответить на максимум вопросов по делу. Ответы на вопросы будут публиковаться в рассылке. Если Вы не хотите публичного обсуждения заданного Вами вопроса, Вы можете нанять меня для приватной консультации.

Хочу предупредить сразу - вопросы в стиле "мне самому думать лень, так что придумай-ка мне даром готовое решение для моего бизнеса" рискуют остаться без ответа. А вот вопросы с описанием собственных действий - в стиле "я делаю вот так и так, но возникли вот какие проблемы..." - имеют хорошие шансы на ответ.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.