Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №24 (31-01-2005). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Курс подорожает, но не сегодня

Несколько человек написали мне, что хотят пройти курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса", но не успевают его оплатить до подъёма цены. Господа, курс действительно подорожает в феврале, но это будет не 1-го февраля, а 15-го (впрочем, не ловите меня на слове - может быть, и 16-го). Так что все, кто серьёзно настроен пройти курс и поднять прибыльность своего бизнеса, могут записаться и оплатить курс до подъёма цены.

Ещё пару слов о скидках

В одном из прошлых выпусков рассылки мы говорили о том, что скидка в 1% может быть незаметной для покупателя, но при этом может лишить Вас 5-10% чистой прибыли. С другой стороны, клиенты часто просят скидки, а если не дать - обижаются. Да и в рекламе скидки нередко используются, чтобы замотивировать клиента сделать покупку именно у Вас. Как же стоит делать скидки, чтобы это не слишком сильно било по Вашему карману?

  • Для мелкой розницы. Определитесь заранее с максимальным размером скидки, которую может предоставить продавец. Убедитесь, что продавец об этом знает. Заложите эту скидку в цену товара. Проинструктируйте продавца ни в коем случае не предлагать скидку по собственной инициативе при покупке всего одной единицы товара - только если клиент спросит сам.

  • Для мелкой розницы. Используйте скидки для стимулирования продаж. Предлагайте клиентам скидки при покупке нескольких единиц товара, при покупке на крупную сумму или при "юбилейной" (пятой или десятой) покупке. Такие скидки продавец может предлагать по собственной инициативе или в ответ на просьбу о скидке ("Купите ещё одну, будет со скидкой").

  • Для продавцов более дорогих товаров/услуг. Правом давать скидки должен обладать только один человек в магазине/офисе, причём это не сам продавец. Это может быть директор магазина или менеджер смены. У этого человека обязательно должна быть под рукой таблица, по которой он может посмотреть, сколько на самом деле теряет фирма, когда он даёт скидку на 1%, 5% или 10%.

  • Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Для Вас это выйдет дешевле. Если Вы даёте покупателю холодильника в подарок чайник - клиент знает, что такие чайники продаются и у Вас, и в других магазинах по 100 тугриков - и он чувствует, что получил подарок на 100 тугриков. Реально же этот чайник обошёлся Вам тугриков в 30-35 (а 100 тугриков - это цена с учётом НДС, прибыли и налогов). То есть, Вы сделали подарок на 30 тугриков, а клиент считает, что получил все 100 - и оба довольны.

  • Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции немедленной покупки. Сомневающийся клиент получает скидку, но эта скидка действительна лишь в течение короткого срока - от "только сегодня" до нескольких недель. Однако сперва убедитесь, что эта скидка не слишком велика - подсчитайте, какой процент Вашей прибыли она съест.

  • Для всех. Скидки можно использовать для стимуляции покупки в "мёрвые часы" или "мёртвые дни". Например, рестораны в будние дни получают большую часть клиентов в вечерние часы. Чтобы ресторан днём не простаивал, его можно открывать только, скажем, после 5 часов вечера - а можно поступить иначе: предложить "бизнес-ланчи", комплексные обеды со скидкой, которые подаются между, скажем, 12:00 и 17:00. Парикмахерские, куда большинство клиентов приходят в выходные, могут предлагать скидки для тех, кто стрижётся в будние дни. И т.д. и т.п.

И, самое главное, в любом случае помните: скидки даются для того, чтобы у Вас, продавца, стало больше денег. Если от того, что Вы даёте скидки, денег у Вас становится меньше, а не больше - откажитесь от скидок.

Об инъекциях в деревянную ногу

В этом выпуске рассылки я собирался дать пару новых приёмов для повышения доходов бизнеса. Но потом подумал: а какой от этого толк? Ведь учить людей, которые не пользуются полученными знаниями - это всё равно, что делать уколы в деревянную ногу. Все признаки лечения налицо, лекарства расходуются - а больному легче не становится и стать не может в принципе. Мне жаль тратить время на пустое сотрясание воздуха. Поэтому прежде чем двигаться дальше, я бы хотел вернуться к одной из предыдущих тем и убедиться, что она пошла Вам впрок.

Расстёгнутые ширинки и спущенные штаны

Американский IT-консультант Джеффри Мур, рассказывая о работе консультанта, любит использовать такую метафору:

Консультанта приглашают в офис фирмы. Он подходит к зданию, и дверь ему открывает швейцар с расстёгнутой ширинкой. Консультант проходит внутрь, там его встречает секретарь с расстёгнутой ширинкой и проводит к боссу. Босс встаёт из-за стола, чтобы поприветствовать консультанта, и что бы Вы думали? Правильно, его ширинка тоже расстёгнута. Затем босс вызывает руководителей отделов, и когда они заходят в кабинет, консультант с ужасом видит, что и у них тоже расстёгнуты штаны и всё торчит наружу. В конце заседания консультант говорит: "Господа, я вижу ряд проблем в вашем бизнесе. В частности есть проблема, которую вы можете исправить прямо сейчас. У всех сотрудников вашей фирмы, которых я видел, расстёгнуты ширинки". Босс с менеджерами с минуту разглядывают друг друга, затем хватаются за головы, быстро отворачиваются к стене и застёгивают штаны. После этого босс поворачивается к консультанту и говорит: "Вы, должно быть, очень проницательный человек!"

Бизнесмены и менеджеры часто не замечают в своём бизнесе таких проблем, которые просто бросаются в глаза человеку со стороны. Почему? Иногда они привыкли, что "вот так у нас заведено" и не задумываются, хорошо ли это и можно ли сделать лучше. А иногда вообще не смотрят на свой бизнес "снаружи", с позиции клиента или постороннего человека. И поэтому годами ходят с расстёгнутой ширинкой - пока на это не укажет человек со стороны.

Хотите - верьте, хотите - нет, но своя "расстёгнутая ширинка" есть у каждого бизнеса. Всегда! Однако существует огромная разница между бизнесами американскими (или европейскими) и бизнесами российскими. Если использовать тот же образ, можно сказать, что у типичного американского бизнеса расстёгнуты несколько пуговиц на ширинке, что несколько портит его имидж. А вот у типичного бизнеса в странах бывшего СССР штаны не только расстёгнуты, но ещё и спущены - у кого до колена, а у кого и до щиколоток.

Мало того, что это выглядит смешно и непристойно, так ведь ещё и ходить мешает... L

Э-э-эй, мёртвые души! Вы ещё живы?

Иногда мне кажется, что рассылку читают не бизнесмены, а какие-то мёртвые души. Я стараюсь давать приёмы, которые можно использовать практически в любом бизнесе. Те, кто эти приёмы используют, обычно спустя некоторое время рапортуют о том, что бизнес стал работать эффективнее, денег стало больше, жить стало веселее... Да только, похоже, мало таких людей среди читателей рассылки. Большинство же, судя по всему, только читают её, как читали бы надписи на заборе, а сверх того ничего не делают.

Вот, например, с месяц назад я писал:

"Чтобы Вы не наступали на те же грабли (или, по меньшей мере, не наступали на них больше одного раза J), имеет смысл время от времени проводить контрольную покупку. Если работники не знают Вас в лицо, Вы можете сделать это сами. Если знают - попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека. Есть фирмы, которые профессионально занимаются такого рода тестированием, но если Вы - владелец малого бизнеса, Вам будет достаточно и помощи непрофессионала. Важно только, чтобы человек, который делает контрольную покупку, запомнил (а ещё лучше - записал) всё, что ему не понравилось, было некомфортно, неприятно. И потом отчитался перед Вами.

Мой Вам дружеский совет: попробуйте сделать первую контрольную закупку в ближайшие дни, ещё до Нового года. Уверен, Вы узнаете о своём бизнесе много нового. И Вам будет о чём подумать во время затишья между праздниками. Не откладывайте на потом, не ждите января - прямо сегодня созвонитесь с кем-нибудь из друзей-бизнесменов и попросите его сделать контрольную покупку у Вас, а Вы взамен окажете ту же услугу ему. Или попросите кого-нибудь из приятелей либо родственников сделать это в ближайшие день-два. Большая просьба: после того, как Вы проведёте контрольную покупку, напишите мне и расскажите о своих впечатлениях."

Контрольная покупка, наряду с несколькими другими приёмами, которым я учу на курсе "Скрытые возможности Вашего бизнеса", позволяет руководителю фирмы узнать, образно говоря, какие пуговицы на ширинке у него расстёгнуты - что в его бизнесе отпугивает клиентов, что мешает им сделать покупку.

  • Как Вы думаете, это важно? Это знание помогает поднять доходы бизнеса?

Рассылку читают больше трёх с половиной тысяч человек. И как Вы думаете, сколько из них таки провели контрольную закупку в своей фирме и написали мне об этом? Тысяча человек? Пятьсот? Сто? Чёрта с два. Один человек. Из трёх с половиной тысяч.

Господа, я с вас удивляюсь, как говорят в Одессе. Ладно, допустим, что большая часть подписчиков - это не бизнесмены, а те, кто только хотел бы когда-нибудь стать бизнесменами.

  • Кстати, если Вы из этих людей - скоро у меня для Вас будет кое-что весьма полезное

Но хотя бы 10%-20% подписчиков являются владельцами или менеджерами бизнесов? Уверен, что да. Вот Вы - да, да, именно Вы, уважаемый читатель - у Вас есть бизнес? Скажите, Вам и вправду неважно, почему клиенты от Вас уходят? Вам и вправду наплевать и на свои доходы, и на судьбу своего бизнеса?

Я вижу, Вы крутите головой - дескать, нет, что ты, Александр, конечно же важно. Тогда ответьте мне, пожалуйста - чего же Вы ждёте? Пока гром грянет? Пока рак на горе свистнет? Или пока жареный петух в макушку клюнет?

Пожалуйста, возьмите сейчас же свой ежедневник и выберите, в какой из следующих 7 дней Вы организуете контрольную покупку в своём магазине, на своём сайте или в своём офисе. И заодно решите, кто будет этим заниматься для Вас - Вы сами, член Вашей семьи или кто-то из друзей.

А когда контрольная покупка будет сделана и Вы обнаружите, что у Вас расстёгнута ширинка - пишите. Поговорим о том, как можно исправить положение.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.