Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №15 (14-12-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу добавить ещё пару слов о ценах и играх с ними.

Ответ на задачу

В одном из прошлых выпусков рассылки я рассказывал о том, что тестировать изменение цены лучше на части вместо целого - не всё время, а только один день, не весь ассортимент, а только его часть, не вся сеть, а только один-два магазина и т.п. Там же я предложил читателям небольшую разминку для ума: каким ещё образом можно провести тест новой цены на части вместо целого? Два (неужели всего два?) человека догадались, что можно предложить новую цену лишь части клиентов.

Александр Косенков написал:

"Одним клиентам предлагать по старой цене, другим - по хорошей :)
Правда, сделать можно, пожалуй только в интернет-магазинах (иностранный/наш ip), да в музеях, где «Entrance» отдельно, «Вход» отдельно"

На самом деле, предложить новую цену лишь части клиентов можно множеством разных способов. Вот несколько примеров:

  • Новым покупателям предлагать новую цену, старым - старую

  • На одном языке предлагать одну цену, на другом - другую

  • Богато одетым покупателям предлагать одну цену, бедно одетым - другую

  • Мужчинам предлагать одну цену, женщинам - другую

  • Молодым предлагать одну цену, старшим - другую

  • В интернет-магазине указывать цену в зависимости от того, из какой страны пришёл посетитель

  • В интернет-магазине случайным образом выбирать цену из нескольких вариантов

  • И так далее

Некоторые способы годятся только для Интернета, некоторые будут работать только там, где нет ценников, но практически для каждого бизнеса можно подобрать какое-то решение или два. Важно только не лениться и пару минут подумать.

А почему в университете...

Один из подписчиков задал мне вполне резонный вопрос: почему в университетах учат сложным математическим моделям ценообразования, а я о них вообще не говорю, зато призываю к экспериментам.

Ответ очень простой. Экспериментировать хорошо, когда у тебя небольшой ассортимент и ты можешь позволить себе задуматься над ценой каждого товара. Идеальный случай - когда у тебя всего два-три товара, с ценами на которые ты можешь играть постоянно. Но в среднем супермаркете на полках стоят от 20,000 до 40,000 наименований товара. Может ли директор супермаркета тратить своё время или время своих работников на игры с ценой каждого товара, чтобы найти оптимальную? Очевидно, нет. Вот и приходится использовать математические модели, которым учат в университетах, чтобы решить, какую наценку на какой товар делать.

А вот владелец мелкого бизнеса, чей прайс-лист целиком умещается на листке бумаги, может позволить себе эксперименты с ценой, чтобы найти оптимальный вариант.

Занимательная математика - часть 2

Подъём цены может отпугнуть часть покупателей. Но плохо ли это? На мой взгляд - далеко не всегда. Всё дело в математике. Вот Вам задачка на коммерческое мышление:

Вы продавали товар по 100 тугриков и делали 20 продаж в неделю. Прочитав мою рассылку, Вы подняли цену до 200 тугриков, часть покупателей от Вас ушла, и теперь Вы делаете только 10 продаж в неделю. Вы выиграли по деньгам - или проиграли?

Что, Сидоров? Говорите, остались при своих? Кто-нибудь ещё так думает? Вы, Вы и Вы? Спасибо. Двойка каждому, можете садиться.

Те, кто решил, что продавец остался при своих, не выиграл и не проиграл, сосчитали только то, что явно указывалось в условии задачи:

  • 20 продаж по 100 тугриков = 2,000 тугриков

  • 10 продаж по 200 тугриков = 2,000 тугриков

Верно? С точки зрения математики за пятый класс - несомненно. С точки зрения коммерческой - однозначно нет. Потому что нельзя забывать о расходах, связанных с продажей каждой единицы товара.

Если раньше Вы делали 20 продаж по 100, а теперь делаете 10 продаж по 200, выручка не изменилась. Но ведь теперь Вам приходится складировать вдвое меньше товара, паковать двое меньше товара, грузить вдвое меньше товара, перевозить вдвое меньше товара, предоставлять техническую поддержку вдвое меньшему числу клиентов, обслуживать по гарантии вдвое меньшее количество объектов... А значит, расходы на всё это сокращаются. Пусть не вдвое, но сокращаются. Вы теперь можете арендовать меньший склад или офис, закупать меньше единиц товара, держать на зарплате меньше сотрудников. Я уже не говорю о том, что себестоимость товара для Вас, скорее всего, осталась прежней. Поэтому хотя выручка Ваша осталась на прежнем уровне, по деньгам и по времени Вы остались в изрядном выигрыше.

Думаю, ничего нового для опытного бизнесмена я сейчас не сказал, но вот владельцы первого в своей жизни бизнеса порой бывают изрядно удивлены, проделав эти рассчёты. Вроде бы и выручка не выросла, и клиентов меньше стало - а прибыль в конце месяца, оказывается, выросла. Такая вот занимательная математика J

Тайное искусство ниндзя

Иногда повышение цены можно замаскировать. Вроде бы цена остаётся той же, что и месяц назад, но на самом деле она поднялась - и в Вашу кассу попадает больше денег.

Как это делается? Зачастую у товара есть какие-то бесплатные бонусы - упаковка, доставка, сборка, запчасти, батарейки, техническая поддержка, гарантийный срок, оплата в рассрочку, что-то ещё в этом роде. Те самые связанные с продажей каждой единицы товара расходы, о которых сегодня уже шла речь.

Вы можете убрать что-то из этих бесплатных бонусов. В результате цена на товар останется прежней, а Вам он будет обходиться дешевле. Это будет эквивалентно повышению цены товара на ту же сумму, что и стоимость бонуса для Вас.

Например, предположим, что до сих пор Вы доставляли товар бесплатно. Но в рекламе об этом не говорится. И стоила Вам каждая такая доставка 20 тугриков. Вы можете прекратить доставлять товар бесплатно. Дескать, дорогой клиент, пожалуйста, получите Ваш товар - и, кстати, всего за 20 тугриков (+ НДС) мы Вам его доставим домой. Так Вы сэкономите 20 тугриков (а если просить 30, то ещё и заработаете). А сэкономленный рубль, как известно - то же самое, что и заработанный рубль. То есть, финансовый результат для Вас тот же, как если бы Вы подняли цену товара на те же 20 тугриков. Вуаля!

И ещё один мелкий трюк с ценой

Видели ли Вы когда-нибудь в магазинах ценники с надписями вроде "300 рублей Всего 250 рублей"? Если основные клиенты магазина - одноразовые или эпизодические покупатели, они не могут знать, какой была цена раньше. И хотя они могут не принять на веру то, что раньше товар стоил 300, некий червь сомнения их всё-таки глодать будет. Хочется, знаете ли, купить за 250 то, что обычно стоит 300.

Иногда с помощью этого приёма можно замаскировать повышение цен. Если раньше товар у Вас стоил 200, Вы можете поднять цену до 250, а на ценнике написать "300 рублей Новогодняя распродажа! Всего 250 рублей!" - как будто недавно было снижение, а не повышение цены J

Задачки для самостоятельного обдумывания

Попробуйте на досуге поискать ответ на такой вопрос. Чем ограничено то пространство, в котором Вы можете играть с ценой на товар? Ниже какого уровня Вы не можете её опустить? Выше какого уровня Вы не можете её поднять? А почему?

И ещё один вопрос на маркетинговое мышление. Я никода не заказываю в ресторане чай из пакетиков. А вот чай, заваренный в чайнике, заказываю довольно часто. Хотя стоит чай в чайнике не дешевле, а то и дороже. Как Вы думаете, почему? И как это связано с предыдущим вопросом? J

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.