Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Больше денег от Вашего бизнеса!»

Выпуск №11 (20-11-2004). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы обсудим ещё один приём, позволяющий поднять доходы бизнеса. Но сперва - немного рекламы.

В рассылке "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают" сейчас делится с читателями своим опытом бизнес-консультант Людмила Лунькова. Это очень интересная дама, интересная и как человек, и как предприниматель. Я всячески советую Вам прочитать её мемуары. Вот небольшая цитата оттуда:

"Фирма торговала импортными пищевыми приправами очень известной торговой марки – и только ими.

Причем, производитель находился в Испании, а в России – 5 дистрибуторов, один из которых – этот мой знакомый. Все пятеро имели одинаковые условия торговли в России: одинаковые цены, любое необходимое количество товара и гарантию, что компания из 5-ти конкурентов не пополнится 6-м.

Все пятеро располагались в Москве. Сюда приезжали оптовики из других городов, и фактически весь российский рынок был поделен на 5 частей, примерно равных.

А мой знакомый хотел заполучить хотя бы 50% этого рынка, чтобы потом потребовать у испанцев лучшие условия, чем имеют остальные, и у него были основания думать, что испанцы дадут ему эти условия.

Дело было за малым: из 20% рынка сделать 50%… J

Интересно, что было дальше? Читайте рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают", выпуск от 17-го ноября.

А теперь вернёмся к нашей основной теме - увеличению доходов Вашего бизнеса.

Самый простой способ поднять доходы

Помните нашу формулу увеличения прибыли бизнеса?

Чтобы увеличить прибыль бизнеса, Вы можете:

  • Продавать больше единиц товара

  • Продавать больше наименований товара

  • Продавать их чаще

  • Продавать их дороже

  • Продавать их большему количеству людей

  • И сокращать свои расходы

Сегодня я хочу поговорить с Вами о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чём идёт речь? Правильно, об увеличении цены.

Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришёл утром в магазин, снял старый ценник, повесил новый (или пришёл в офис и напечатал новый прайс-лист) - и всё, на этом все изменения закончились. Вложение денег равно стоимости листка бумаги, вложение времени не превышает 5 минут. И тут же начинаешь получать больше денег с каждого клиента.

Наверняка Вы уже подумали: "Если бы всё было так просто, почему все так не делают? Я же растеряю половину клиентов!" Отвечаю. Почему все так не делают? Чаще всего это происходит потому, что Ваши коллеги и конкуренты думают точно так же - и не рискуют поднимать цены, боясь отпугнуть покупателей. Вот только зачастую такая политика совершенно неоправданна.

Какие могут быть возражения против того, чтобы поднять цену? Я знаю только одно: "Это может отпугнуть покупателей, так что они уйдут к конкурентам". Когда бизнесмен, которого я консультирую, заявляет такое, я всегда отвечаю: "А Вы пробовали?!" И как Вы думаете, что я слышу в ответ 99 раз из 100? J

На самом деле высокая цена может не отпугивать, а привлекать клиентов. В качестве примера приведу Вам одну историю из книги Р.Чалдини "Психология влияния".

Одна дама, владелица ювелирного магазина, закупила где-то партию дешёвых серебряных украшений с бирюзой. Поставила на них цену, которая должна была дать ей разумную прибыль и выставила их на витрине. Спустя несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти украшения нет. Хозяйка решила, что лучше сбыть их быстро и по дешёвке, чтобы вернуть хотя бы часть денег. Оставила продавщице записку: "Цену на бирюзу - у. вдвое" и уехала. Когда дама в следующий раз посетила свой магазин, вся бирюза была распродана. Но, к безмерному удивлению хозяйки, выяснилось, что продавщица неправильно поняла записку и не снизила, а подняла цену в два раза. Клиенты смотрели на цену украшений, предполагали, что перед ними некий эксклюзивный товар - и покупали, покупали.

Возможно, Вы уже слышали эту историю - российские "консультанты" с запасом знаний в три прочитанных книги очень любят её рассказывать, зачастую не ссылаясь на автора, а порой даже приводя её в качестве примера из собственной практики. Но в качестве иллюстрации она просто превосходна.

У каждого товара есть своя "психологически оптимальная" цена. Причём эта цена не имеет ни малейшего отношения ни к себестоимости товара, ни к выгоде клиента от приобретения товара, ни к ценам у конкурентов.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИ ОПТИМАЛЬНАЯ ЦЕНА – цена товара, по которой множество потенциальных клиентов будут готовы его купить, не считая эту цену ни подозрительно низкой, ни грабительски высокой

Низкие цены не обязательно привлекательны, высокие цены не обязательно отпугивают покупателей. Вот несколько историй, иллюстрирующих этот принцип:

Мой знакомый торговец и бизнес-тренер Игорь Сидоров как-то выиграл пари у заезжего американского тренера по продажам, который хвастался, что продаст кому угодно что угодно. "А продай-ка ты бутылку водки за рубль!" - сказал Игорь. Обычная на тот момент цена на самую дешёвую водку была где-то 10-15 рублей. Бедняга американец целый час предлагал свою бутылку мужикам у ларьков, а те либо шарахались от него как от прокажённого, либо порывались набить ему морду.

Американец Марк Стоддард в своё время много экспериментировал с ценами на газеты для биржевых игроков, для торговцев и т.п. Он обнаружил, что нередко на газету лучше подписываются, когда она стоит $40 за год, нежели когда она стоит $20, а когда цена поднимается до $60, количество подписчиков вырастает ещё больше.

Хотя простой американский миллионер Стоддард и является признанным гуру маркетинга, я долгое время не мог поверить, что это действительно так. Но когда я раскручивал для учебного центра KURSY.RU один из их курсов, я обнаружил, что этот курс гораздо лучше продаётся за 100 долларов, чем за 35. Слишком низкая цена вызывала опасения: "Чему может научить такая дешёвка? Это несерьёзно!" А вот цена в 100 долларов уже наводила на мысль о серьёзности курса.

Мой собственный курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" сейчас находится в подобной "ценовой ловушке". Для очень маленьких бизнесов с доходами в 300-500 долларов в месяц (разумеется, это в основном ПБЮЛ) даже 100 долларов за курс - это слишком дорого. То, что курс окупится, и окупится неоднократно, для них не так важно, как то, что сейчас свободных денег попросту нет. А для более крупных бизнесов, ворочающих хотя бы десятками тысяч долларов в месяц, цена в 100 долларов за авторский курс, включающий в себя консультацию, представляется слишком низкой. Подозрительно низкой - как та бутылка водки за рубль.

Поэтому сейчас я обкатываю курс и потихоньку собираю отзывы от студентов, а когда соберётся нужное количество отзывов - убегу из "ценовой ловушки". Думаю, за 200-250 долларов курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" будет продаваться куда лучше.

Если Вам показалось, что я излишне упрощаю подход к ценообразованию - не спешите ворчать. В следующем выпуске рассылки (а может, даже и не в одном) мы продолжим разговор о цене, и тогда я упомяну парочку подводных камней. Цена - богатая тема для разговора, нюансов и приёмов тут много.

А какова психологически оптимальная цена на Ваши товары или услуги? Существует ли она в Вашем бизнесе - как Вы думаете, от чего это зависит? Каким образом Вы назначили цену на Ваш товар/услугу? Как проверяли, что эта цена является оптимальной? Пожалуйста, поделитесь опытом со мной и с другими читателями рассылки.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.