Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №429 (20-10-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждут комментарии по предыдущему выпуску электронной газеты и рассказ ещё об одном эффективном приёме продаж. Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – Завтра!

Всего один день остался до семинара «Взрывной рост прибыли», посвящённого тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз. Он пройдёт в среду и четверг, 21-22 октября, в Москве. На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора. Осталось всего несколько мест.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то заходите прямо сейчас на страницу с описанием семинара и звоните прямо сейчас на номер +7 (985) 99-88-323 Аркадию Лопухову, организатору семинара, чтобы зарезервировать себе место.

Пара слов по предыдущему выпуску

В прошлом выпуске электронной газеты «Школа продаж» я описал несколько манипулятивных и не вполне этичных приёмов продаж.

Как и ожидалось, в комментариях обнаружилось много людей, которые твёрдо уверены, что покупателя такое обращение только отпугнёт. А если и удастся впарить товар таким образом, то днём позже покупатель наверняка вернёт этот товар. И уж точно никогда он не станет постоянным клиентом.

Как и ожидалось, обнаружилось также много людей, искренне уверенных в том, что они всегда в состоянии заметить манипуляцию и противостоять ей, так что они, разумеется, тут же раскусили бы продавца и поглумились бы над ним, а уж никак не повелись бы на такую вот «детскую» махинацию.

Ну а теперь пара соображений от меня.

Во-первых, приёмы эти я почерпнул от одного человека, который не раз и не два получал награды «Лучший продавец года» в своей фирме. Он не претендует на авторство этих приёмов, он сам их либо подсмотрел, либо прочитал в литературе, так что называть имя здесь не буду.

Как Вы уже догадались, с продажами у него дело обстоит неплохо. И постоянных клиентов хватает. Конечно, бывают и такие покупатели, которые в ответ на подобную манипуляцию вступают в конфликт или просто уходят. Но тут важно понимать, что у продавца вовсе нет задачи «продать каждому». Есть задача «продать многим», и с ней он успешно справляется.

Да и детская вера в то, что замеченная манипуляция непременно оскорбляет и отпугивает того, кто является её объектом, несколько наивна.

  • Совсем простой пример. Жена в воскресенье утром спрашивает у мужа: «Какие у тебя планы?» Тот отвечает, что хочет сходить в паб. «Ты уверен?» – мурлычет жена, спуская бретельку с плеча. Медленно облизывает губы, потом прижимается к нему грудью, покусывает за ухо и шепчет: «Сам подумай, чего ты в этом пабе не видел?» Манипуляция? Несомненно. Легко распознать? Конечно. Но редкий мужчина станет ей сопротивляться :)

Во-вторых, даже если клиент хоть и купил, но остался недоволен, это вовсе не значит, что продавец совершил ошибку. И дело не только в том, что многим бизнесам достаточно сделать всего одну продажу, без необходимости бороться за лояльность клиента. Есть и более веские соображения.

Один из моих учителей как-то рассказывал, что в самом начале своей карьеры продавца чуть ли не первые деньги заработал, жёстко продавив клиента насчёт покупки противопожарной сигнализации для дома. Реально жёстко, проманипулировав клиентом по полной, сыграв на всех его страхах и желаниях, задавив харизмой и чуть ли не силой заставив подписать договор.

Некоторое время он переживал насчёт того, имел ли моральное право так манипулировать покупателем... А потом, спустя несколько месяцев, покупатель заявился к нему с букетом, шампанским и дорогими часами. Эта самая сигнализация разбудила его среди ночи, когда они с женой уже малость наглотались угарного газа – так что если бы не отвратительный рёв сирены, завывающей прямо над ухом, они имели все шансы проснуться уже не в своей кровати, а прямо на облаке, под звуки арфы и ангельское пение.

Как Вы догадываетесь, этот покупатель совсем не жалел о том, что ему впарили дорогостоящий товар против его желания. И только благодаря этому человеку, безо всякой другой рекламы, все его соседи, несколько десятков домовладельцев, заказали себе противопожарную сигнализацию. Угадайте с трёх раз, у кого именно.

В-третьих, уверенность в своей способности распознать манипуляцию и противостоять ей бывает, мягко говоря, несколько преувеличена.

Я по профессии своей бизнес-тренер. Приёмы продаж, как Вы понимаете, мне в массе своей знакомы, а новые приёмы представляют для меня профессиональный интерес, так что я целенаправленно стараюсь их подмечать. Более того, по складу ума я человек внимательный и цепкий к мелочам.

Но если Вы считаете, что это делает меня неуязвимым к продажным манипуляциям – то Вы глубоко ошибаетесь.

Причин тому несколько. И профессионализм продавца – всего лишь одна из них. Куда важнее то, что многие манипуляции потому и работают, что человеку легче и комфортнее на них повестись, чем сопротивляться.

Например, возьмите пресловутую фразу: «А что будете пить?», уже который век поднимающую продажи кафе и ресторанов. Она ведь работает не потому, что большинство клиентов ресторана – умственно отсталые и легко попадаются на удочку официанта, который и сам не особый интеллектуал и психолог. А потому, что многие посетители и сами не прочь заказать тот или иной напиток, так что вопрос официанта оказывается к месту.

Та же ситуация и с другими манипулятивными приёмами продаж. Кого зацепит «вызов» насчёт того, является ли муж главой семьи? Кого удастся склонить к покупке лишь для того, чтобы друг позавидовал? Только того, кто и так этим обеспокоен.

А такой человек, конечно же, воспримет реплику продавца не как манипуляцию, а как ещё одно подтверждение своим мыслям. И никакого подвоха не заподозрит – ведь очевидно же, что продавец говорит чистую правду, верно?

Наконец, в-четвёртых, читают меня в основном всё-таки люди подкованные в маркетинге, с образованием выше среднего, и с IQ тоже не двухзначным. Но если кто-то пишет мне в комментариях: «Александр, это же типичная ситуация из транзактного анализа, когда коммуникация эксплицитно идёт по каналу 'Взрослый-Взрослый', а имплицитно по каналу 'Родитель-Ребёнок'...» – это вовсе не значит, что большинство покупателей тоже таковы и мыслят подобными категориями.

Типичный покупатель достаточно легко ведётся и на политическую, и на коммерческую рекламу, и на бытовые манипуляции. Помните, у Макаревича: «Да и люди, хоть видели мало хорошего, точно так же доверчивы, как в старину: точно так же беспечно взирают на прошлое и считают последней любую войну. Точно так же все верят в свою исключительность, удивляясь, что нет подтвержденья тому. Без обмана все так же не мыслят действительность...» Вот и манипулируют ими все, кому не лень – от тёщи до президента.

Такие вот дела.

Обратите внимание, леди и джентльмены. Все эти соображения вовсе не значат, что я одобряю подобные приёмы или рекомендую их использовать. Но я хочу обратить Ваше внимание на то, что большинство аргументов против, высказанных читателями, примерно столь же далеки от реального положения дел, как Смоленск далёк от Петропавловска-Камчатского. Всё та же привычка писать «Это не будет работать!», на самом деле имея в виду «Мне нравится верить, что со мной бы это не сработало».

Ещё раз повторю: стоит научиться различать эти две ситуации.

Если Вы хотите стать эффективным продавцом, конечно.

Приём «Вовлечение»

В отличие от инструментов из прошлого выпуска, этот приём, как ни крути, относится к категории приёмов «белых», не манипулирующих клиентом и не обманывающих его.

Суть приёма в том, чтобы вовлечь клиента в процесс выбора товара. Чтобы он не сидел, как сыч, и не слушал Вас молча, а принял живое участие в разговоре. Пусть он обсуждает, спорит, пробует, трогает, крутит ручки, нажимает кнопки, планирует и проектирует.

Приём имеет два варианта исполнения.

«Вовлечение» в торговом зале

Такой вариант приёма используется, когда товар, о котором идёт речь, находится у продавца под рукой. Это не обязан быть именно торговый зал – точно так же его можно использовать и при продаже квартиры, и на выставке, и в автосалоне. Более того, иногда так можно продавать даже услугу.

Идея в том, чтобы продавец подтолкнул клиента к взаимодействию с товаром. Вот несколько вариантов того, как это может выглядеть:

В салоне мебели: усадить клиента в кресло или на диван, предложить ему попробовать, как легко открываются-закрываются дверцы шкафа и выдвигаются-задвигаются ящики, передвинуть книжную полку, потрогать моющееся покрытие, заглянуть в секретер и т.п.

В автомобильном салоне: лучше всего устроить тест-драйв, но если выезжать за дверь нельзя, то хотя бы усадить клиента за руль, помочь ему отрегулировать сиденье, посоветовать включить радио, покрутить руль, подвигать рычаг, да и сам разговор продолжать прямо в машине.

В магазине электроники: дать товар в руки клиенту и руководить им – «Нажмите сюда, включится вот это. А теперь переключите вот здесь. Видите, какая функция тут есть? Она позволяет Вам... Ну а теперь выберите вот эту опцию и включите её...»

В магазине садовых инструментов: показав, как пользоваться тем или иным инструментом, протянуть его клиенту, пусть тоже попробует.

Про магазин одежды даже говорить неловко, там всегда так делают – «Примерьте, наденьте, повяжите, попробуйте...» И так далее.

«Вовлечение» в телефонных продажах

Сложнее бывает использовать этот приём в телефонных продажах. Или не в телефонных, а в любой ситуации, когда показать товар нельзя. Или когда речь идёт, к примеру, об отложенной услуге.

В этой ситуации все те действия, которые можно было проделать вживую, мы с клиентом проделаем в своём воображении.

Основой для этого подхода является приём «Рисование словами», о котором я уже писал раньше. Мы словами рисуем картину того, какой будет жизнь клиента после приобретения нашего товара, как ему будет легко и радостно делать то, что он раньше делал с трудом.

  • Хорошими вводными словами тут будут слова: «Представьте себе...»

Например, если речь идёт о приобретении будущего коттеджа в будущем посёлке, где ещё только делят землю на участки, продавец может рассказывать покупателю: «Представьте себе, на дворе осень, Вы сидите в каминном зале своего коттеджа, за окном ветер и падают, кружась, жёлтые листья, а Вам тепло и уютно. Дрова потрескивают в камине, в руках у Вас большая кружка горячего чая или какао, ветер и холод Вам не сташны и можно любоваться видом из окна...».

А по ходу такого «рисования» мы ещё и задаём вопросы. Чтобы, отвечая на них, человек втянулся в диалог и в обсуждение.

Разумеется, эти вопросы должны быть открытыми. Т.е. такими, которые предполагают развёрнутый ответ. Обычно такие вопросы построены на словах «что», «где», «когда», «кто», «почему» и «как».

Например, продолжая разговор про несуществующий пока что коттедж, можно спросить у покупателя: «А где у Вас будут стоять книжные полки?» или, к примеру, «А что Вы сейчас увидите, если подойдёте к окну?»

И если покупатель подхватил Вашу игру, если он начинает сам строить в своём воображении картины, и рассказывает о том, что за окном будет его сад, несколько деревьев, живая изгородь из вечнозелёных кустов, альпийская горка...

То можете быть уверены, половину продажи Вы уже сделали.

P.S. А что Вы думаете об этом приёме, уважаемый читатель? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью и зимой

Первым делом, конечно же, ещё раз приглашу Вас на семинар «Взрывной рост прибыли», который пройдёт 21-22 октября в Москве. Подробнее о семинаре читайте здесь.

А кроме того, осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар – «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на зиму 2009-2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Ещё один вид партизанского маркетинга

Едем в поезде с чемпионата по «Что?Где?Когда?» в Кирове. Кто-то из российских знатоков вспоминает, что видел мою бородатую рожу в деловом журнале, заходит речь о партизанском маркетинге... и ехидный Илья Новиков подкалывает меня:

—Это когда покупают яйца по рублю десяток, варят и продают по 10 копеек за штуку, а бульон осталяют себе?
—Ну да, - отвечаю я - А пресс-релиз об этом направляют в журналы и газеты и получают два мешка бесплатного пиара...

Читать дальше >>

Засадный полк Дмитрия Донского

Когда князь Дмитрий Иванович (будущий Дмитрий Донской) планировал сражение с Мамаем – знаменитую впоследствие Куликовскую битву – он отделил часть своих сил, несколько тысяч воинов, и укрыл их в лесу. И когда войско Мамая стало теснить москвичей и хан уже предвкушал победу – из лесу вылетел засадный полк, ударил по тылам ордынцев и сбросил их конницу в реку, решив исход сражения.

В партизанском маркетинге есть такое направление, как "засадный маркетинг" или "амбуш" ("эмбуш"). Суть его в том, что мы используем усилия и деньги конкурента, чтобы прорекламировать себя. Конкурент собирает за свои деньги потенциальных клиентов, тратится на рекламу, организует мероприятие, запускает рекламную кампанию – и тут из засады выскакивает партизан и использует ресурсы конкурента для своей рекламы.

Читать дальше >>

«Обозначенные на плане буквами М и Ж»

Одна из лучших аналогий для маркетинга – отношения между мужчиной и женщиной. Знакомство, соблазнение, выстраивание отношений и т.п.

Например, на семинарах, когда народ не понимает необходимость правильной подачи своего коммерческого предложения, я устраиваю простую демонстрацию. Выбираю девушку из зала и спрашиваю: "Елена (Мария, Анна, Ольга, Сыргылана), как бы Вы отреагировали, если бы я Вам сказал, что у меня уже несколько дней не было секса и я бы хотел, чтобы Вы после семинара зашли ко мне в гостиницу и всячески меня там ублажили?" Даю народу полюбоваться на гримасу девушки и подвожу итог: "Судя по Вашему выражению лица, предложение было бы отклонено. А почему?" Дальше идёт пара минут обсуждения с девушкой и с залом таких вопросов, как романтика, внимание, забота об интересах партнёра. Обычно мы сходимся на том, что у молодого человека больше шансов, когда он предлагает девушке сходить в ресторан, в кино, дарит цветы, гуляет с ней при луне... Хотя девушке всё равно с первой секунды понятно, к чему он клонит :)

И тогда я возвращаюсь к маркетингу. И почти теми же словами объясняю...

Читать дальше >>

Какое сообщение Вы передаёте?

Общались с одним джентльменом по поводу его сайта. По результатам беглого анализа выходит, что сайт передаёт – не такими, конечно, словами – вот какую мысль:

"Я – незнакомый вам мужик в галстуке. Я занимаюсь какими-то непонятными вам вещами, которые описываю непонятными вам словами. Занимаюсь я, по большому счёту, ровно тем же, что и ещё тысяча фирм на рынке – предлагаю куда-то вложить ваши деньги. Никаких оснований доверять мне у вас нет, а я вам таких оснований не даю. Чем больше денег я сумею выманить у клиента, тем выше мой гонорар. При этом я совершенно не отвечаю за результат, который получит или не получит клиент. Ну а теперь – приходите ко мне!"

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.