Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №428 (30-09-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт рассказ о нескольких приёмах продаж. А также ссылки на добрый десяток статей в моём блоге. Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – 21-22 октября

Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, пройдёт 21-22 октября в Москве. На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора. Больше половины мест на семинар уже выкуплены.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы предварительно забронировать себе место и получить дополнительную информацию о семинаре.

Семинары в городах России

В ближайшее время пройдут семинары в городах России – в Нижневартовске, в Иваново, во Владивостоке, в Новосибирске, в Барнауле, в Красноярске, в Томске, в Самаре и Краснодаре. А также семинар в Таллинне, Эстония. Более подробную информацию Вы найдёте в конце этого выпуска электронной газеты либо на моём сайте.

Ну а теперь вернёмся к обещанному разговору о продажах.

Работа на спутника – 1

Некоторые приёмы продаж направлены как бы не на самого покупателя, а на его спутника. Если человек пришёл к нам в магазин или офис не один, мы можем иногда поднять вероятность продажи, обращаясь к тому, кто пришёл вместе с человеком, принимающим решение о покупке.

Например, один из «американских» приёмов продаж предполагает, что при визите покупателя с женой в ювелирный или одёжный магазин, в случае раздумий покупателя, делать ли покупку – продавец может сделать вид, что это решение уже принято и обратиться к жене покупателя с речью о том, как ей повезло, что у неё такой заботливый муж, и что эта самая покупка является доказательством любви покупателя к своей жене.

  • То же самое может быть сделано при визите покупателя с ребёнком в игрушечный магазин и т.п.

Как Вы понимаете, если покупка подаётся как доказательство любви – то после этого в глазах жены или ребёнка отказ от покупки в какой-то мере станет признанием в том, что любви нет. Для многих покупателей такая мысль невыносима, так что они соглашаются купить товар, даже если не хотят этого.

Работа на спутника – 2

Другой вариант работы на спутника – ситуация, когда потенциального клиента сопровождает друг, коллега, соученик и т.п. Кто-то, равный ему.

В этом случае продавец может начать как бы в шутку обращаться к другу покупателя, спрашивая у него, не станет ли он завидовать покупке? Не почувствует ли себя неловко? Не боится ли тот, что покупатель теперь станет круче его?

На самом же деле, конечно, эти реплики адресованы самому покупателю – намёки на то, что покупка сделает его выше своего спутника, позволит как бы одержать над ним верх, победить в «пузомерке». Редко кто не хочет превзойти своё окружение, так что приём в 9 случаях из 10 бьёт в точку.

Хотя, с другой стороны, это приём двойного назначения. Вторая его задача – заставить спутника и впрямь начать завидовать покупателю. И тем самым спровоцировать на покупку и его тоже, чтобы он таким образом «отыгрался» всё в той же «пузомерке».

Работа на спутника – 3

Если же спутник пытается отговорить покупателя от покупки – многие продавцы начинают дискредитацию спутника в глазах собственно покупателя. Как правило, это делается за счёт того, что спутнику приписывают какой-то злонамеренный мотив.

Скажем, если человек пришёл в магазин с другом и тот начинает отговаривать его от немедленной покупки, продавец может отвести покупателя в сторону и объяснить ему, что друг просто завидует, что он сам, вероятно, не может позволить себе подобную покупку, и поэтому не хочет, чтобы покупатель превзошёл его.

В случае, если от покупки отговаривает покупателя его жена (её муж), продавец может точно так же отвести покупателя в сторону и высказаться в том ключе, что жена просто не хочет, чтобы муж тратил деньги на себя, потому что предпочла бы получить их в своё распоряжение, потратить на одежду, на украшения, на косметику и т.п.

Нередко продавец может также вовлечь мужа в подсчёты, сколько жена потратила на себя в последнее время, чтобы спровоцировать его на «борьбу за справедливость» – которая, конечно же, будет выражаться в том, что муж теперь потратит крупную сумму «на себя».

  • Оставив её в этом магазине, конечно же.

Несколько менее интенсивная дискредитация спутника может выражаться в том, что продавец несколько раз усомнится в его компетентности, в праве высказывать своё мнение по этой покупке. «Да что она вообще понимает в автомобилях?!» или «Да что он вообще понимает в косметике?!» – типичный пример такой вот «мягкой дискредитации».

Вызов покупателю – 1

Раз уж мы заговорили о ситуации, когда надо нейтрализовать спутника – одним из частых приёмов в этой ситуации (либо в ситуации, когда покупатель говорит, что надо посоветоваться с женой) становится вызов, который продавец бросает покупателю.

«Да кто вообще глава Вашей семьи?!» – гневно вопрошает он – «Кто у Вас в доме принимает решения? Вы? Или – ха-ха – эта женщина?»

Нередко покупатель «принимает вызов» и начинает доказывать продавцу, что главой семьи является именно он. А как он может это доказать? Правильно, купив товар вопреки мнению жены.

  • Что и требовалось продавцу...

Тот же трюк работает и в обратной ситуации, когда продажу хотят сделать жене и надо нейтрализовать мнение мужа либо избежать обращения к мужу за советом. А порой его применяют и в продажах B2B, подвергая сомнению право или способность покупателя принять решение самостоятельно, без консультации с начальником или со специалистом.

Вызов покупателю – 2

И ещё один способ бросить вызов клиенту, который используют иные продавцы – сомнение в том, что клиент способен купить этот товар, что клиент достоин этого товара и т.п.

  • Самый классический пример использования этого трюка – ситуация из арабских сказок, когда могучего джинна загоняют в кувшин, высказав сомнения в его способности туда залезть.

«Я полагаю, Вы не можете позволить себе этот автомобиль (телефон, дом). Он Вам просто не по карману. Давайте посмотрим что-нибудь подешевле (попроще)» – говорит продавец клиенту, как бы заботясь о его же благе, а на самом деле бросая ему вызов.

И если клиент этот вызов «примет», то единственным способом «выиграть» для него будет... правильно, совершение покупки.

  • Ведь тем самым он утрёт нос наглому продавцу, осмелившемуся усомниться в его покупательной способности, верно?

Ну а продавцу, как Вы догадываетесь, только того и надо было...

Хочу сразу оговориться, что подобные приёмы едва ли можно назвать этически безупречными. Однако они зачастую позволяют продавцу закрыть сделку, которая иначе была бы упущена.

Что Вы думаете об этих приёмах, уважаемый читатель? Применяли ли Вы их? Сталкивались ли с ними? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью и зимой

Первым делом, конечно же, ещё раз приглашу Вас на семинар «Взрывной рост прибыли», который пройдёт 21-22 октября в Москве. Подробнее о семинаре читайте здесь.

А кроме того, осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар – «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на зиму 2009-2010 года.

И ещё один полезный семинар

А ещё в октябре пройдёт в Москве тренинг Александра Деревицкого по телефонным продажам. Даты тренинга – 1-2 октября, ещё можно успеть записаться. Подробности здесь. Если Вы занимаетесь продажами по телефону, мой Вам совет – сходите непременно.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Ещё один вид партизанского маркетинга

Едем в поезде с чемпионата по «Что?Где?Когда?» в Кирове. Кто-то из российских знатоков вспоминает, что видел мою бородатую рожу в деловом журнале, заходит речь о партизанском маркетинге... и ехидный Илья Новиков подкалывает меня:

—Это когда покупают яйца по рублю десяток, варят и продают по 10 копеек за штуку, а бульон осталяют себе?
—Ну да, - отвечаю я - А пресс-релиз об этом направляют в журналы и газеты и получают два мешка бесплатного пиара...

Читать дальше >>

Засадный полк Дмитрия Донского

Когда князь Дмитрий Иванович (будущий Дмитрий Донской) планировал сражение с Мамаем – знаменитую впоследствие Куликовскую битву – он отделил часть своих сил, несколько тысяч воинов, и укрыл их в лесу. И когда войско Мамая стало теснить москвичей и хан уже предвкушал победу – из лесу вылетел засадный полк, ударил по тылам ордынцев и сбросил их конницу в реку, решив исход сражения.

В партизанском маркетинге есть такое направление, как "засадный маркетинг" или "амбуш" ("эмбуш"). Суть его в том, что мы используем усилия и деньги конкурента, чтобы прорекламировать себя. Конкурент собирает за свои деньги потенциальных клиентов, тратится на рекламу, организует мероприятие, запускает рекламную кампанию – и тут из засады выскакивает партизан и использует ресурсы конкурента для своей рекламы.

Читать дальше >>

«Обозначенные на плане буквами М и Ж»

Одна из лучших аналогий для маркетинга – отношения между мужчиной и женщиной. Знакомство, соблазнение, выстраивание отношений и т.п.

Например, на семинарах, когда народ не понимает необходимость правильной подачи своего коммерческого предложения, я устраиваю простую демонстрацию. Выбираю девушку из зала и спрашиваю: "Елена (Мария, Анна, Ольга, Сыргылана), как бы Вы отреагировали, если бы я Вам сказал, что у меня уже несколько дней не было секса и я бы хотел, чтобы Вы после семинара зашли ко мне в гостиницу и всячески меня там ублажили?" Даю народу полюбоваться на гримасу девушки и подвожу итог: "Судя по Вашему выражению лица, предложение было бы отклонено. А почему?" Дальше идёт пара минут обсуждения с девушкой и с залом таких вопросов, как романтика, внимание, забота об интересах партнёра. Обычно мы сходимся на том, что у молодого человека больше шансов, когда он предлагает девушке сходить в ресторан, в кино, дарит цветы, гуляет с ней при луне... Хотя девушке всё равно с первой секунды понятно, к чему он клонит :)

И тогда я возвращаюсь к маркетингу. И почти теми же словами объясняю...

Читать дальше >>

Какое сообщение Вы передаёте?

Общались с одним джентльменом по поводу его сайта. По результатам беглого анализа выходит, что сайт передаёт – не такими, конечно, словами – вот какую мысль:

"Я – незнакомый вам мужик в галстуке. Я занимаюсь какими-то непонятными вам вещами, которые описываю непонятными вам словами. Занимаюсь я, по большому счёту, ровно тем же, что и ещё тысяча фирм на рынке – предлагаю куда-то вложить ваши деньги. Никаких оснований доверять мне у вас нет, а я вам таких оснований не даю. Чем больше денег я сумею выманить у клиента, тем выше мой гонорар. При этом я совершенно не отвечаю за результат, который получит или не получит клиент. Ну а теперь – приходите ко мне!"

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.