Рассылка «Школа продаж Левитаса»
Выпуск №426 (19-07-2009). Copyright © Александр Левитас
|
Если Вы ещё не читали мои новые бестселлеры Добрый день, уважаемый читатель!
Сегодня я поделюсь с Вами соображениями о креативе в продажах и о том, как развить у Ваших продавцов творческое мышление. Но сперва - несколько важных объявлений.
Семинар «Взрывной рост прибыли» – новости
Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, назначен на вторую половину октября. Семинар пройдёт в Москве где-то между
На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?
Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора.
Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес
Кто ещё хочет поднять свою прибыль в 4 раза?
Приглашение к партнёрству
Если Ваши товары или услуги могут представлять интерес для владельцев и руководителей малых и средних бизнесов, и Вы считаете, что было бы уместно представить их участникам семинара «Взрывной рост прибыли» – пожалуйста, напишите мне на адрес
Также я готов обсудить предложения об информационном спонсорстве со стороны деловых изданий и порталов, равно как и предложения от желающих предоставить подарки участникам семинара. Критерий отбора тот же – польза для участников.
Ну а теперь поговорим о креативе в продажах.
Вопрос от журнала «Управление сбытом»
От редактора журнала «Управление сбытом» поступил интересный вопрос. «Считается, что начальник отдела продаж должен уметь проявлять креатив, и в трудной ситуации, когда продажи падают, придумывать специальные акции для клиентов, чтобы они покупали. Но... только ли он? Самоцель или не самоцель креатив?
Кто должен «креативить» – только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи? Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?»
Итак, давайте обсудим эту тему.
Что такое креатив?
Обычно, когда говорят о «креативе», имеют в виду какие-то новые, необычные способы решения той или иной задачи. При прочих равных – свежее и незаезженное решение даёт лучший отклик.
Проблема, однако, заключается в том, что очень многие (особенно этим грешат рекламщики) уделяют слишком много внимания новизне, забывая при этом о качестве решения задачи. В результате нередко рождаются идеи в стиле: «А давайте поставим рояль на лыжи и выкрасим его розовым лаком для ногтей!» Это ново? Несомненно. Вот только станет ли рояль от этого лучше играть?
Когда мы говорим о креативности в продажах, речь может идти о новых приёмах подачи своего товара, о новых каналах выхода на потенциального клиента, о новых путях увеличить производительность отдела продаж, о внедрении новых способов поднять сумму сделки, о поиске новых целевых групп и т.п.
Нужен ли креатив в отделе продаж?
Возможно, моя позиция удивит Вас, но я считаю, что в 99% случаев этот самый «креатив» является не более, чем слабой заменой профессиональному образованию и работе с литературой. Причина проста – в продажах тяжело изобрести что-то, чего до тебя ещё не придумали за последние 3000 лет и не описали в книгах. Банальное посещение пары-тройки толковых семинаров и тренингов или даже прочтение нескольких книг может дать больше пользы, чем полугодовое усиленное «креативленье» всем отделом.
Например, внедрение десятка приёмов, почерпнутых из семинара «Секреты увеличения прибыли» и из книги «Больше денег от Вашего бизнеса» позволило магазину «Галерея обуви» увеличить свой оборот втрое во время зимней распродажи. А владельцы бортового журнала «Le Voyageur» собрали по моей рекомендации «книжную полку продавца» с работами таких признанных мастеров продаж, как Зиг Зиглар, Александр Деревицкий, Джо Жирард и др. – и после того, как менеджеры по продажам стали активно читать эти книги и внедрять приёмы из них, объём продаж рекламы удвоился в течение месяца.
Более того, креатив обычно решает лишь мелкие, тактические задачи. А на стратегическом уровне работа как провисала, так и провисает. Вместо того, чтобы изобретать какие-то креативные фразы для коммерческого предложения, куда правильнее было бы потратить силы на то, чтобы создать и отладить «конвейер продаж» – систему, которая будет поставлять Вам заказы массово, стабильно и предсказуемо, один за другим, изо дня в день. Об этом я рассказываю на своём семинаре «Взрывной рост прибыли», который пройдёт в Москве в октябре.
Сам я использую «конвейер продаж», чтобы обеспечить себя заказами – и хотя кризис прошёлся по рынку семинаров и тренингов как асфальтовый каток по муравейнику, я этого практически не почувствовал. У меня и осенью, и весной было больше заказов, чем я мог принять.
Но вот если не учиться, если не читать книги, не знакомиться ни с опытом зарубежных коллег, ни с работой продажников из других отраслей – а вместо этого, кряхтя и морща лоб, изобретать велосипед – тогда «креатив», конечно же, необходим.
Другая сторона медали
Тем не менее, у продажников есть два вида работы, в которой и вправду постоянно необходимо креативное мышление. Что это за работа? Во-первых, пресловутый «кайзен» – постоянные мелкие улучшения и дополнения. И, во-вторых, адаптация идей, полученных на семинаре, почерпнутых из книги или подсмотренных в другой отрасли – к своему конкретному бизнесу. В обоих случаях способность взглянуть на вещи свежим взглядом бывает неоценимо полезна.
Представьте себе, что Вы узнали, как завоевала 80% рынка фирма, торгующая кондиционерами. Но сами Вы продаёте шкафы-купе или спортивную одежду, так что применить эти решения «как есть» не получится. Как же всё-таки использовать чужой опыт в своём бизнесе?
Или допустим, к примеру, что Ваша команда проводит 97 презентаций в неделю и заключает 12 контрактов. Вы знаете, что если Вы поднимете количество закрытых сделок всего на 3%, это добавит сотни тысяч к обороту фирмы – но как это сделать?
Вот для ответов на эти вопросы Вам и нужно будет креативное мышление.
Кто должен креативить?
Когда мы говорим о такой тонкой вещи, как творческое мышление, использовать слово «должен» просто неуместно. Скорее, стоит говорить о том, кто может генерировать креативные идеи.
По-хорошему, делать это могут все работники фирмы, от генерального до уборщицы. Важно только создать среду, в которой творческие способности работников будут развиваться и процветать.
Во-первых, используйте «эффект Пигмалиона» – не ленитесь повторять своим подчинённым, какие они изобретательные и творческие люди, какие у них светлые головы. Давно уже доказано, что люди добиваются большего успеха там, где в них верят и демонстрируют им эту веру.
Во-вторых, держите дверь открытой для новых идей – пусть работники знают, что с любой интересной мыслью они могут придти к Вам и встретят радушный приём.
В-третьих, не «гасите», а «раздувайте искры». Не критикуйте в лоб идеи своих сотрудников, а наоборот – хвалите человека за то, что он придумал такую интересную вещь. Если идея работоспособна – внедряйте её, и не забудьте сообщить о её авторстве другим работникам. Если же идея сыра и слаба – как минимум, пообещайте обдумать её (и, может быть, Вам придёт в голову, как её «вытянуть»), а также выразите свою уверенность в том, что этот человек способен придумать и другие, ещё более интересные идеи.
В-четвёртых, обязательно вознаграждайте тех, чьи идеи пошли в дело. Помимо денежных премий (или вместо них) можно использовать разного рода нематериальные награды – от публичной похвалы, дипломов и переходящего кубка, и до купонов на «15 минут» или «30 минут», из которых потом можно будет собрать себе лишний день отпуска.
В-пятых, не стесняйтесь в сложных ситуациях обращаться за советом к сотрудникам. Причём они должны видеть, что это делается не «для галочки» и не по принципу «мы посовещались и я решил» – а их мнение и вправду важно, и их идеи могут быть воплощены в жизнь.
Как показывает практика, стоит задействовать эти несложные правила – и спустя короткое время Ваши работники начинают искрить и фонтанировать идеями.
Как выглядит креатив в продажах?
Чтобы разговор не оставался сухой теорией, приведу несколько примеров креативных идей в продажах – от работы за прилавком до сферы B2B.
Гуччи (тот самый) изобрёл способ входа в контакт с посетителем магазина. Он учил своих продавцов следить за глазами человека, и когда тот останавливал взгляд на каком-то предмете одежды, продавец должен был принести и предложить клиенту какой-то аксессуар к этому предмету – «Вот неплохой ремень для этих брюк», «Эти запонки будут гармонировать с этой рубашкой» и т.п. Выросли продажи как одежды, так и аксессуаров.
Продавцы timeshare-гостиниц используют трюк с «заменой игрока» – если за 45 минут не удалось закрыть сделку, продавец говорит: «Подождите минуту, я сейчас позову старшего менеджера». На самом деле приходит другой такой же продавец, и рассказывает он всё то же самое. Но это поднимает процент успешных продаж.
В интернет-магазине iTunes Store при заказе отдельных песен из какого-то альбома тут же появляется предложение приобрести «всё сразу» – весь альбом целиком («Complete my album»). Этот несложный фокус позволяет резко поднять сумму заказа.
Фирма, предлагающая IT-решения, существенно подняла продажи, когда стала структурировать свои коммерческие предложения таким образом, чтобы они подпадали под категорию CapEx (капитальных вложений), а не OpEx (операционных расходов), поскольку такой вид затрат финансовые директора одобряют гораздо охотнее.
А в одном из московских гипермаркетов сумели резко поднять продажу зелени перед Новым годом, сообщив покупателям, что по фен-шуй надо встречать год Быка с зеленью на столе, чтобы привлечь удачу.
Ну а теперь, уважаемый читатель, займитесь креативом – подумайте, как Вы можете использовать те же идеи, чтобы поднять Ваши продажи.
Удачи!
P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Какие успешные примеры креатива в продажах Вам известны? Поделитесь своими мыслями – пишите!
Мои семинары летом и осенью
Летом и осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.
В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.
Ближайшие открытые семинары пройдут:
- 22-24
июля – в Хабаровске.Организатор – Елена (ООО «Центр кадрового менеджмента ДВ»),center@ckmdv.ru ,тел. (4212) 45 06 88, +7 (924) 20-56-014 - 11-13
сентября – в Перми.Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»),egor.v.popov@gmail.com ,тел. +7 (902) 63-18-897 - 24-29
сентября – в Сургуте.Организатор – Наталия (ИД «Победа»),ivtv@mail.ru ,тел. (3462) 71-93-93 - 10-12
октября – во Владивостоке.Организатор – Светлана Лалетина,svetlana.laletina@gmail.com
Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».
Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».
Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».
И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».
Ближайшие открытые семинары пройдут:
- 22-24
июля – в Хабаровске.Организатор – Елена (ООО «Центр кадрового менеджмента ДВ»),center@ckmdv.ru ,тел. (4212) 45 06 88, +7 (924) 20-56-014 - 11-13
сентября – в Перми.Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»),egor.v.popov@gmail.com ,тел. +7 (902) 63-18-897 - 24-29
сентября – в Сургуте.Организатор – Наталия (ИД «Победа»),ivtv@mail.ru ,тел. (3462) 71-93-93 - 10-12
октября – во Владивостоке.Организатор – Светлана Лалетина,svetlana.laletina@gmail.com
Буду рад встретиться с Вами на семинаре!
Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.
Статьи в моём блоге
Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:
Листая старые блокноты: Как продать снег эскимосам
Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:
«Иной раз приходится слышать: хороший торговец продаст снег эскимосам. Так вот, это совсем не хороший торговец, это плохой и неумный торговец.
Хороший торговец посмотрел бы, в чём эскимосы на самом деле нуждаются. И предложил бы им обогревательные приборы. Выбрал бы товар исходя из нужд клиента вместо того, чтобы тратить силы и преодолевать сопротивление, пытаясь насильно или обманом всучить клиенту то, что у него завалялось.»
Майса о том, как меня уели
Как-то раз, пару лет назад, сидели мы с Людмилой и Аркадием, учредителями Московского Клуба Предпринимателей. И обсуждали кое-какие вещи насчёт работы клуба, в том числе и схему оплаты членства в клубе.
И в какой-то момент мы с Людмилой стали прикидывать, что делать в ситуации, если человек вступает в клуб не в начале сезона, а где-то в середине. То ли взять с него меньшие деньги за членство до конца сезона, то ли оформить годовое членство в клубе – но тогда в следующий год придётся вести процесс записи круглый год, что не вполне комфортно... В общем, обсуждали мы разные варианты, а Аркадий сидел и молча чай пил.
Майса о двух телохранителях
Один мой приятель в лихие девяностые работал телохранителем. В рукопашке он был очень хорош, в стрельбе из пистолета не то КМС, не то МС, так что считал он себя крутым телохранителем.
Но когда контора, где он подвизался, направила его охранять какую-то тушку в малиновом пиджаке, его поставили младшим в команде. И он малешко переживал по этому поводу, потому что считал, что достоин большего.
Как-то раз, перед выходом "объекта" из дома, выпустили его двор осмотреть. Прошёлся он – вроде всё чисто. Листья с деревьев нападали, какого-то мусора вроде конфетных обёрток ветром нанесло, но ничего подозрительного нет. Так он и доложил. Но потом...
Keep swinging!
Проблема, из-за которой многие предприниматели не добиваются успеха – короткое дыхание. Им попросту не хватает упорства. Не хватает настойчивости. Они делают правильные вещи, но делают их недостаточно долго, чтобы получить результат.
Один из моих учителей, американец, говорил в таких случаях: "Keep swinging! Be on that field and keep swinging!" Я в первый раз честно признался, что не понимаю, о чём это он. Учитель посмотрел на меня с сомнением и спросил: "Что, Алекс, в вашей стране матрёшек и медведей даже в бейсбол не играют?!" И услышав, что таки не играют, объяснил, что эта фраза принадлежит одному из лучших в истории бейсбола игроков. Тот имел в виду, что если хочешь выиграть игру, есть всего один способ это сделать: оставаться на поле и махать битой, отбивая мячи.
Читайте другие мои материалы
- Почему Ваш сайт не работает? Дешёвая и эффективная контекстная реклама по методу «длинного хвоста».
- Больше денег от Вашего бизнеса: Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас? 10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег.
- Боевые говоруны: «Ложь в вопросах» как приём очернения. Как противодействовать этой манипуляции.
- Блог Александра Левитаса: Где границы партизанского маркетинга?
- Блог Александра Левитаса: Уловки опытного путешественника
- Блог Александра Левитаса: Про пьяных, небритых и вонючих сантехников
- Блог Александра Левитаса: Модель «шведского стола»
- Блог Александра Левитаса: «Ты хочешь быть прав или быть счастлив?»
- Блог Александра Левитаса: «Быть правым или зарабатывать деньги» - иллюстрация
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.
Copyright © Александр Левитас, 1999-2014