Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №422 (16-03-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами обсудим ещё один приём продаж, который используется там, где у клиента разбегаются глаза между десятками, а то и сотнями возможностей выбора - например, в магазинах с изрядным ассортиментом или в ресторанах с длинным меню.

Стобашенная Прага и путешествие из Петербурга в Москву

Я вернулся в Россию из Праги, где проводил семинар «Партизанский маркетинг» в Европейской Академии Экономики и Политики. Приятные люди, красивый город, мягкий климат, есть где погулять и на что посмотреть. Заодно заглянул в чешский клуб «Что?Где?Когда?», поиграл с ними.

Ну а сейчас я в Питере, семинар по партизанскому маркетингу уже успешно прошёл, теперь на очереди семинары по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя. Ещё можно на них записаться, если Вы позвоните организатору прямо сейчас.

Кроме того, в Питере на следующей неделе проходит чемпионат России по «Что?Где?Когда?» – отличная возможность повидаться со многими старыми друзьями из разных городов. Ну а потом на поезд – и в Москву, проводить семинары там. А дальше – Сибирь, Урал, Поволжье...

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Представьте себе...

Представьте себе, что перед посетителем в ресторане положили меню с сотнями разных блюд. Посетитель минуту-другую полистал его – и в испуге втянул голову в плечи. На вопрос официанта: «Что заказывать будете?», посетитель спросил в ответ: «А что Вы посоветуете?» Но когда официант предложил лосося в сливочном соусе, посетитель ответил, что не ест рыбу. Когда официант предложил свиную котлету, посетитель ответил, что Аллах не позволяет есть свинину. Предложение отведать вегетерианских суши тоже отклонил, поскольку в них нет мяса. Спагети болонез не захотел, потому что не любит итальянскую кухню. В общем, спустя пять минут пререканий с официантом посетитель в раздражении ушёл, а официант ещё долго злился...

В чём, на Ваш взгляд, была ошибка официанта? Да-да, именно ошибка официанта – ведь клиент в итоге так и не сделал заказ, хотя явно собирался пообедать тут.

«Справочник юного натуралиста»

Есть такая игра: один человек загадывает число между 1 и 1000, а второй должен его отгадать, задав не более 10 вопросов, на которые первый отвечает лишь «да» или «нет». Несообразительные игроки обычно начинают спрашивать что-нибудь вроде «Это число 245?» – и проигрывают. А сообразительные начинают каждым своим вопросом делить поле поиска пополам: «-Число меньше 500? -Да. -Число меньше 250? -Да. -Число меньше 125? -Нет. -Число меньше 188? -Да. -Число меньше 156? -Нет...» – и неизменно выигрывают.

Другой пример использования того же принципа – определители животных. Первый вопрос делит всех возможных животных на две части и заставляет выбрать одну из них. Второй делит на две части оставшихся. И так далее.

  • -У этого животного есть крылья? -Да. -Они покрыты перьями? -Да. -Значит, это птица. У неё на лапах есть перепонки? -Да. -Значит, это водоплавающая птица. Перепонкой соединены все четыре пальца? -Нет...

Такой способ последовательного деления пополам позволяет очень быстро найти подходящий вариант среди всех возможных.

Ошибка официанта

Возвращаясь к примеру с рестораном – официант ошибся в том, что упорно предлагал клиенту то, что сам считал уместным. А надо было – или сразу, или после первого отказа клиента – переключиться в другой режим мышления и выяснить, что кажется подходящим самому клиенту.

И вот здесь-то нам поможет принцип деления пополам, который позволит быстро сориентироваться даже в большом ассортименте. Каждым следующим вопросом официант может резко сузить поле выбора. Пять-семь вопросов, и вот уже заказ сделан.

Что это могут быть за вопросы? Первым делом стоило бы уточнить, настроен ли клиент перекусить или же плотно поесть – это поможет понять, предлагать ли ему основные блюда или только закуски либо десерты. Далее мог бы последовать, к примеру, вопрос, предпочитает ли сегодня дорогой гость мясное, рыбное или же вегетерианское блюдо. Затем точно так же можно выяснить любимый вид мяса, затем способ приготовления... И вот уже готовы несколько вариантов рекомендации.

Не только в ресторане

Та же техника может быть использована в любой ситуации и любом месте, где потенциальный покупатель пасует перед большим и не всегда понятным ему выбором – от компьютерного магазина до клиники пластической хирургии.

Продавцу или консультанту нужно предложить человеку несколько вопросов, которые позволят сократить варианты выбора от сотен или даже тысяч до всего нескольких позиций.

—Вас сейчас интересует обычный компьютер или ноутбук?
—Ноутбук.
—Вам в первую очередь важен размер экрана, вес или цена?
—Вес, я много езжу.
—Нужен ли дисковод для DVD-дисков?
—Да, обязательно.
—Тогда взгляните вот на этот компьютер. И ещё вот на этот.

Обратите внимание ещё на две вещи. Во-первых, продавец не навязывается, не спрашивает: «Что Вы хотите купить?», не давит на клиента своим мнением – а лишь задаёт вопросы в стиле «Что для Вас предпочтительнее?» или «Что для Вас наиболее интересно?».

И, во-вторых, даже этот осторожный подход продавец ещё больше смягчает за счёт осторожных формулировок вроде: «интересно сегодня» или «важно в первую очередь». Это в значительной мере предотвращает ответы вроде «всё важно!»

Если Ваши клиенты путаются в Вашем ассортименте и пугаются его – попробуйте способ деления пополам.

Мои семинары в марте-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на май-июнь и на осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Как маркетинговый партизан рекламируется за чужие деньги

Одна из самых забавных стратегий партизанского маркетинга - использование в собственных целях денег, потраченных кем-то другим. Например, конкурентом.

Байку о трёх магазинах я уже рассказывал. А вот ещё один пример:

Читать дальше >>

Разговор с игроком в покер

Общался с давней приятельницей. И она, и её муж играют в покер. Но она так, поигрывает иногда, а вот её муж - профессиональный игрок, завсегдатай казино.

Поинтересовался у неё статистикой - насколько часто хороший игрок выигрывает. Ответ был примерно таким:

Читать дальше >>

Самая суть партизанского маркетинга

Если бы меня попросили объяснить самую суть партизанского маркетинга, его дух - я бы, наверное, сказал:

— Сделать так, чтобы каждый рубль и каждый человек работал за двоих, а то и за троих!

Это касается всех аспектов работы.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.