Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №420 (31-01-2009). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё о двух эффективных приёмах продаж. А кроме того, я хочу сделать Вам полезный подарок, пригласить Вас на свои семинары и мастер-классы, а также предоставить возможность заказать мою книгу на особых условиях.

Подарок для моих читателей

Чтобы помочь Вам успешно справиться с нынешней ситуацией, я хочу сделать Вам, уважаемый читатель, полезный подарок. Поскольку я не могу предоставить индивидуальную консультацию каждому, кто нуждается в совете, я подготовил для Вас бесплатную мини-книгу «Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис» с рекомендациями, что делать предпринимателю, продавцу или маркетологу, чтобы успешно пережить кризис, найти и удержать клиентов даже в нынешние трудные времена и поднять продажи – либо хотя бы не дать им упасть. Скачать её можно вот здесь:

    http://depositfiles.com/files/8vhyp4hc3

Или вот здесь:

    http://slil.ru/26602518

Это действительно подарок. Вы можете свободно распоряжаться этой мини-книгой как Вам угодно, пока Вы не изменяете сам файл. Можете разослать её своим коллегам, партнёрам, поставщикам и клиентам – они будут Вам признательны. Можете выставить для скачивания у себя на сайте. Можете включить её в качестве бесплатного бонуса в свои пакеты товаров или услуг. Но самое главное – воспользуйтесь этими советами для себя. И потом расскажите мне, как выросли Ваши продажи.

Приглашение на семинары

В феврале-апреле я провожу семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Москве, Красноярске и Томске. Даты семинаров и контатные данные организаторов Вы найдёте в конце этого выпуска. Сейчас, в трудные времена, для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

 
Оптимизировав с учетом специфики нашего бизнеса некоторые из предложенных Левитасом приёмов, мы не только успешно увеличивали прибыль компании в период до октября 2008 года, но и сократили уровень спада с октября по декабрь до 25% при общем падении по нашей отрасли 47%.
 
Надежда Мешавкина, начальник отдела маркетинга, ООО «Альянс Пресс», Уфа
 

Кроме того, в феврале я провожу два мастер-класса в Ростове-на-Дону в рамках конференций по маркетингу. 25-го февраля пройдёт мастер-класс «Партизанские (малобюджетные) способы увеличения прибыли в рознице», а 27-го февраля – мастер-класс «Партизанское продвижение услуг, включая сложные услуги». Буду рад увидеть Вас там.

Моя книга и особое предложение от «Озона»

   Обложка книги 'Больше денег от Вашего бизнеса'
Первый тираж моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающей 200 секретов увеличения прибыли без затрат, был раскуплен напрочь за несколько месяцев. Со вторым произошло то же самое. С августа и по сей день многие читатели моего блога и электронных газет, а также участники семинаров спрашивали, где взять книгу – и всякий раз мне приходилось разводить руками и отвечать: «Раскупили всё».

И вот вышло долгожданное третье издание. Книга поступила в продажу 12-го января, и более трети тиража уже распродано. После того, как книга снова вырвалась на первое место в рейтинге деловых бестселлеров, со мной связался коллега-маркетолог из книжного магазина «Озон» и предложил сделать особую скидку для моих читателей. Начиная с сегодняшнего утра и либо до вечера 3-го февраля (то есть, всего четыре дня), либо до окончания запаса на складе «Озона», моя книга будет стоить на «Озоне» всего 220 рублей вместо обычных 299 – это лучше цены любого другого интернет-магазина, какую мне только удалось найти.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это летом – поспешите заказать книгу прямо сейчас по самой низкой цене, пока её снова не расхватали.

Ну а после того, как закажете книгу, устраивайтесь поудобнее – и давайте поговорим о продажах.

Техника «Это-ещё-не-всё»

Люди, занимающиеся активными продажами, знают, что часто клиент сходу отклоняет предложение – и после этого крайне тяжело бывает сдвинуть его с мёртвой точки. Для того, чтобы решить эту проблему, некоторые продавцы используют особый приём.

В качестве подготовительного этапа задействуется «способ бумажного пакета» – основной товар в рамках «особого предложения» объединяется в пакет вместе с одним или несколькими дополнительными товарами либо услугами.

И затем, когда продавец делает потенциальному клиенту предложение, он не говорит сразу обо всём пакете, а предлагает приобрести лишь основной товар. Например, он говорит:

— Я предлагаю Вам купить этот прекрасный пулемёт всего за $800.

Если покупатель соглашается – превосходно, дело сделано. Если же продавец сталкивается с отказом, он бьёт себя по лбу и говорит:

— Погодите, это же ещё не всё! Вместе с пулемётом за ту же цену Вы получите ещё два ящика патронов!

Как показывает практика, этот нехитрый приём поднимает количество закрытых сделок.

«Это-ещё-не-всё» и сумма чека

Более того, тот же приём позволяет в некоторых случаях поднять сумму чека. Начало такое же – создаётся пакет из основного товара и дополнительных товаров. Но сам приём используется чуть иначе. Например, официант подходит к столу и предлагает:

— Сегодня у нас в меню особое блюдо – антрекот в винном соусе с мозговой косточкой рядом – всего за $35... – затем он делает секундную паузу, но тут же, не давая клиентам ответить на своё предложение, добавляет: И подождите, это ещё не всё – каждый, кто закажет антрекот, бесплатно получит к нему бокал красного вина!

Иные могут спросить: «Не проще ли было сразу предложить антрекот с бокалом вина всего за $35?» Как показывает всё та же практика – нет, не проще! Предложение по формуле «это-ещё-не-всё» мотивирует мотивирует к покупке гораздо сильнее, чем сразу озвученный полный список.

«Сам себе продавец»

Ещё один взрывной приём продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки.

Классический пример того, как был использован этот приём – социальная программа в США, инициированная в середине XX века министерством здравоохранения и призванная убедить матерей давать своим детям сок померанца (горького апельсина) как витаминную добавку. Сперва этим женщинам пытались читать лекции, и обнаружили, что таким путём удаётся переубедить лишь около 5% слушательниц.

Тогда систему изменили. Женщин собирали в дискуссионные группы и просили у них совета: как бы они, будь они лекторами минздрава, убеждали бы американских матерей давать своим детям этот сок. Ведущий не пытался никого убедить, а только поощрял группу к обсуждению и отвечал на технические вопросы. Как показала последующая проверка, около 40% участниц таких дискуссий стали включать в меню своих детей померанцевый сок, хотя их об этом и не просили – они убедили себя сами.

Этот же приём в разных его модификациях можно использовать и при продажах один на один. Вот лишь несколько примеров:

— Как Вы считаете, почему я предлагаю Вам именно этот товар, а не какой-то другой? – и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.

— Задумайтесь на минутку и представьте себе, как этот товар изменит Вашу жизнь к лучшему? – и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар.

— Могу я попросить Вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас, как горячие пирожки, и босс всё хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде Вас – подскажите, что мне ему ответить? – и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя.

А как бы можно было использовать этот приём в Ваших продажах, уважаемый читатель?

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей о продажах, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Показываем на себе

Коллега из Тюмени, тренер по продажам, рассказал о своём способе продавать корпоративные тренинги. Приходит он к директору магазина, сети или торговой фирмы. Присаживается, разговаривает с ним минут 5-10 - и потом начинает показывать свою «кухню» и раскрывать ремесленные секреты.

— А Вы заметили, как я поздоровался? А почему вот так на стуле сижу, знаете? Нет? А ведь это имеет значение - вот, сравните! И ещё, обратили внимание, как я в глаза смотрю, как позу Вашу копирую? А часы у меня какие, видите? Что, точно как у Вас? Так это не случайно, тут дело вот в чём... И ещё вот это Вы заметили? Да? Здорово. А фокус тут вот в чём...

Читать дальше >>

«Тест Генри»

Фирма, торгующая клеем, проводила презентацию для потенциального клиента. Крупного клиента. И тот усомнился, действительно ли склеивание как способ соединения деталей так надёжно, как рассказывает продавец.

Тогда менеджер по продажам, который проводил презентацию, взял один из образцов - клюшку для гольфа, у которой деревянная изогнутая часть была приклеена к металлической ручке. Затем он выбрал в зале самого сильного мужчину, которого звали Генри, и попросил его как следует ударить этой клюшкой обо что-нибудь твёрдое. Генри широко размахнулся и что было сил врезал клюшкой по бетонной стене.

Читать дальше >>

Что ещё Вы даёте клиенту?

В принципе, вопрос этот уместен всегда. Но сейчас, в непростые для бизнеса времена, он особенно актуален - потому что ответ на него одновременно отвечает и на вопрос «Почему клиенту стоит отдать деньги Вам, а не конкуренту?»

Что ещё, кроме собственно купленного товара или услуги, Вы даёте клиенту?

Читать дальше >>

Мои семинары в феврале-апреле

Весной я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В непростые кризисные времена для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.