|
Добрый день, уважаемый читатель!
Сегодня мы, как обычно, обсудим ещё пару приёмов продаж, которые могут быть эффективны в нынешние непростые времена. А кроме того, я расскажу Вам, почему я до сих пор не веду тренинги продаж, хотя и выпускаю электронную газету о продажах.
Я вернулся из поездки в Россию и Чехию – и закончил выездную работу на 2008 год. Интерес к партизанскому (малобюджетному) маркетингу во времена кризиса естественным образом растёт, так что в список моих клиентов этой осенью вошел и проект «Смешарики», и телеканал «ТНТ». В принципе, и в декабре можно было бы ещё поработать – однако я предпочитаю проводить зиму в тёплом климате Израиля, где сейчас
Приглашения на 2009 год принимаются
Сейчас я приступаю к составлению плана семинаров и тренингов на первую половину 2009 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения открытого или корпоративного тренинга по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, незатратному увеличению прибыли, отладке бизнес-процессов и работы персонала, повышению личной эффективности – пишите прямо сейчас.
Кстати, для европейцев – зимой планируются семинары в Праге, куда легко добраться хоть из Берлина или Мюнхена, хоть из Вены, хоть из Амстердама, хоть из Парижа. Хотите принять участие в этих семинарах? Напишите мне.
«Деньги-то всё равно потратите...»
Отношение человека к деньгам – штука довольно занятная. Пока деньги у него в кармане или на счету, человек ощущает, что перед ним открыты сотни возможностей. Можно съездить в отпуск, можно купить ноутбук, можно приодеться в новый костюм, можно отремонтировать автомобиль, можно... А как только покупка сделана, все прочие возможности тут же исчезают, «как сон, как утренний туман».
Поэтому клиент частенько не спешит расстаться с деньгами. Он думает, он взвешивает, он хочет посмотреть ещё и на другие варианты... решает, стоит ли потратить с таким трудом заработанные деньги именно на Ваш товар...
И в этой ситуации иной раз можно подтолкнуть потенциального клиента к покупке, указав на то, что ситуация, в сущности, безальтернативна.
–Деньги-то Вы всё равно потратите. Не на это, так на другое. Но если покупку сделаете, то у Вас хоть вещь останется – на годы. А так растратите все деньги ни на что...
Если клиент и впрямь знает (или хотя бы подозревает) за собой такую слабость – такой аргумент может оказаться для него очень веским.
А если помягче?
С другой стороны, с иным клиентом такой лобовой подход не работает. Кто-то может усмотреть в этом давление, а кто-то и вовсе оскорбление. Поэтому имеет смысл сформулировать ту же идею иначе, не задевая клиента и не высказывая сомнений в его способности разумно тратить деньги.
Как это можно сделать? Например, направив ту же фразу на себя:
–Я в таких ситуациях никогда не сомневаюсь, покупать или нет. Знаю себя – до конца месяца
Или же построить высказывание по тому же принципу, что и знаменитую строку из песни: «Если кто-то кое-где у нас порой...», адресуя свой упрёк не клиенту, а неким абстрактным «другим людям»:
–Знаете, у многих так бывает, что деньги в кармане не залёживаются, а всё равно на что-то уходят. Не на одно, так на другое. Но кто-то хорошую вещь покупает, которая у него на годы остаётся – а другой растратит все деньги
Или можно сослаться не на самого клиента, а на его жену или мужа, на детей, на подчинённых, на начальство и т.п. Дескать, если Вы сейчас покупку не сделаете, то он (она, они) деньги всё равно потратит, но Вы-то человек понимающий, Вы деньги вложите с умом, а вот он (она, они) растратят, небось, на всякую чепуху.
Таким образом мы сможем, с одной стороны, напугать клиента вероятной потерей денег, а с другой - не обидим его при этом.
«Антикризисный» вариант
Ну и, разумеется, прямо сейчас, в кризисные времена, хорошо работает ещё одна, дополнительная вариация этого приёма. Мы можем напугать клиента тем, что деньги дешевеют прямо на глазах, и совсем уж непонятно, что произойдёт с ними спустя неделю или месяц, а уж тем более – год. Поэтому нет смысла копить их на чёрный день, а лучше потратить прямо сейчас, пока на них ещё можно купить что-то стоящее.
Для людей среднего или старшего возраста, переживших и девальвацию рубля
И ещё один уместный приём
Ещё один приём, который позволяет подтолкнуть клиента к немедленной покупке – это сообщение продавца о том, что в ближайшее время произойдёт что-то такое, из-за чего товар либо станет дефицитным, труднодоступным, либо подорожает... либо и то, и другое вместе.
–Вы знаете, нам
Обратите внимание на несколько важных нюансов. Во-первых, продавец демонстрирует покупателю, что информация не предназначена для распространения, что он выдаёт клиенту секрет – и объясняет, почему решил раскрыть тайну именно этому человеку. Во-вторых, продавец не берёт на себя ответственность за достоверность информации, а ссылается на то, что говорят другие люди. В-третьих, однако, указывается источник этой информации, причём источник достаточно авторитетный. И, в-четвёртых, продавец приводит обоснования для этого слуха, рационально объясняющие, почему товар должен вскоре подорожать.
«Сработает ли это в моём бизнесе?»
Может показаться, что этот приём уместен лишь в розничных магазинах. И действительно, лучше всего он работает при продаже неискушённому клиенту простых товаров вроде подсолнечего масла или стиральных порошков. Однако тот же приём можно результативно использовать где угодно, в том числе и в продажах «бизнес бизнесу».
Я, например, лично наблюдал, как с помощью этого приёма сети компьютерных магазинов успешно продали микросхемы памяти – объяснив необходимость массовой закупки тем, что на одном из двух крупнейших в мире заводов встала производственная линия, и это значит, что вскоре спрос превысит предложение и память резко подорожает.
Одни
клиенты услышали предложение, сделанное в стандартной форме. Другим клиентам дополнительно была предоставлена информация о том, что поставки импортной говядины будут сокращены в ближайшие несколько месяцев. Третья группа клиентов получила те же сведения, что и вторая группа, а также информацию о том, что мало кто узнает о предстоящем сокращении поставок, так как эти сведения поступили из надежного, но засекреченного источника. Таким образом, клиентам из третьей группы дали понять, что ограничен не только доступ
к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта.
Результаты эксперимента говорят сами за себя. Торговые агенты из второй и третьей групп стали требовать от владельцев магазинов увеличения закупок говядины, чтобы можно было обеспечить бесперебойную торговлю в течение ближайших месяцев. По сравнению с клиентами, которым было сделано торговое предложение в стандартной форме, те клиенты, которым было также сказано о дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако особенно много
говядины – в шесть раз больше обычного – заказали те клиенты, которые решили, что они владеют «исключительной» информацией.»
Этот приём хорошо работает в любое время. Но сейчас, во время кризиса, когда люди внутренне готовы услышать какие-то дурные новости и поверить им, эффективность приёма будет ещё выше. Попробуйте – и убедитесь сами.
Время перечитать архивы
Хочу напомнить Вам, уважаемый читатель, что в архиве этой электронной газеты Вы можете найти десятки приёмов продаж. Сейчас, в трудные времена, стоит задействовать все доступные Вам инструменты – включая, разумеется, многочисленные приёмы продаж, которые не стоят Вам ни копейки, и при этом повышают Ваш доход.
Поэтому мой Вам совет: вдумчиво перечитайте архив «Школы продаж Левитаса», посмотрите внимательно, какие приёмы Вы ещё не используете – и начните их применять!
Ну а теперь – обещанная история.
Почему я не веду тренинги продаж
Меня нередко спрашивают: «Левитас, а почему ты не ведёшь тренинги продаж? Ты ведь и электронную газету на эту тему выпускаешь, и в журналах вроде "Управления сбытом" публикуешься, и в книге своей много о продажах написал – наверное, и на тренинге мог бы дать много всего полезного?»
И это правда. Действительно, я много пишу о продажах – и, разумеется, знаю гораздо больше, чем пишу. На
Почему же я не веду тренинги продаж? Дело в том, что я близко знаком с Александром Деревицким, одним из лучших тренеров по продажам – и мне просто неловко было бы учить продажам, зная, насколько лучше этому может научить Деревицкий.
Мы с тёзкой знакомы уже очень много лет, ещё с первой половины
Так что меня ничуть не удивило, когда на конференции по обучению персонала его официально объявили «Лучшим тренером года» или когда журнал «Секрет фирмы» включил его в десятку лучших бизнес-тренеров на русскоязычном рынке.
Поэтому когда мне предлагают провести тренинг продаж, я обычно отвечаю так: «Понимаете, я могу это сделать. Но лучше обратитесь к Деревицкому, он возьмёт за тренинг чуть больше, а проведёт его гораздо лучше».
Кстати, в декабре в Санкт-Петербурге пройдёт тренинг Деревицкого «Эффективные приёмы продаж». В последний год Александр нечасто выезжает за пределы Украины, поэтому я рекомендую жителям Питера и окрестных городов не упускать эту возможность. Количество мест на тренинге ограничено, так что стоит поспешить с заявкой. Чтобы записаться на тренинг, звоните по телефону
Ну а я продолжаю вести семинары по партизанскому (малобюджетному) маркетингу, по незатратному увеличению прибыли, по отладке бизнес-процессов и работы персонала, и, наконец, по увеличению личной эффективности – и если Вы хотите пригласить меня для проведения этих семинаров, пишите прямо сейчас.
Читайте другие мои материалы
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.