|
Добрый день, уважаемый читатель!
Антикризисный выпуск
Сегодня для продавцов в России наступают трудные времена. Весь мир накрыло кризисом, и хотя в каждой стране он проявляется по разному, везде и всегда кризис бьёт в первую очередь по продавцам. Всё больше клиентов отвечают отказом, всё больше посетителей выходят из магазина, так ничего и не купив. Продажи падают, доходы продавцов сокращаются.
Дело идёт к тому, что упадёт покупательная способность как населения, так и бизнесов, снизится спрос на многие товары и услуги. Говоря простым языком, это приведёт к тому, что фирмы, которые до кризиса боролись между собой за
В результате многие фирмы обнаружат, что привычные способы привлечения клиентов перестали работать. Вернее, стали нерентабельными. Там, где раньше можно было получить
Зато весьма актуальны становятся малозатратные и бесплатные способы рекламы и продаж. Так что читателям моих электронных газет и, главное, участникам моих семинаров крупно повезло – они уже владеют кучей инструментов, дающих им серьёзное преимущество во время кризиса. И если клиентов на всех не хватит, уйти придётся именно конкуренту, а не моим ученикам.
И роль продавца становится гораздо более важной, чем всего пару месяцев назад. Если ещё летом можно было иметь неплохие продажи даже
На семинарах «Партизанский маркетинг» и
Что же мне делать?!
Что делать, обнаружив себя в условиях кризиса и спада продаж?
Перво-наперво, не паниковать. Слабые бизнесы во время кризиса гибнут, а слабые работники теряют своё место – но перед сильными бизнесами и сильными работниками, наоборот, открываются дополнительные возможности проявить себя и стать более известными, более успешными и более богатыми. Думайте об этих возможностях, а не об угрозе.
Во-вторых, позаботьтесь о том, чтобы у Вас были бизнес-инструменты, пригодные к использованию в трудные времена. Эффективные приёмы продаж, не стоящие Вам денег. Малозатратные способы привлечения клиентов. Стратегии, позволяющие поднять доходы с одного клиента. И так далее.
Сегодня я раскрою Вам несколько секретов продаж в ситуации спада, которые помогут Вам успешно продавать. И ещё порекомендую тренинг Александра Деревицкого, также посвящённый продажам в условиях кризиса.
Кроме того, в своей электронной газете «Больше денег от Вашего бизнеса» я раскрыл читателям
Мои заключительные семинары в 2008 году
Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами.
Зимой я обычно не выезжаю из Израиля – ну разве что к давним хорошим клиентам. Поэтому в ноябре в России пройдут мои заключительные в 2008 году семинары – тем, кто на них не попадёт, придётся ждать следующего семинара чуть ли не полгода, потому что до весны новых семинаров не будет. И не хочу Вас пугать, но в сложившейся ситуации не каждый бизнес доживёт до первых подснежников.
В ближайшие три недели пройдут семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам», а также семинар
Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.
Ну а теперь – обещанные советы по продажам в условиях спада.
Продажи в трудные времена
В период спада одной из главных забот покупателя, будь то частное лицо или корпоративный клиент, становится сохранение денег. Причины для покупки вроде "чтобы как у всех", "ну я же этого достойна" или "потому что это прикольно" перестают работать. Корзина покупок нередко сокращается до минимума. Люди откладывают те траты, которые не являются наиболее насущными – переносят на будущий год ремонт квартиры, продолжают ездить на старой машине, отправляются на отдых не в Европу, а в Подмосковье и т.п.
Все это делается в попытках сэкономить деньги, сберечь нажитое. Поэтому работа продавца в условиях кризиса существенно затрудняется.
Клин клином вышибают
Именно на желание клиента сберечь деньги зачастую и стоит делать упор продавцу в период спада. Для этого нужно найти способ показать клиенту, каким образом покупка того или иного товара поможет клиенту сохранить, сберечь гораздо больше денег, нежели стоит сам этот товар. Но, разумеется, тут недостаточно голословного утверждения – нужно обосновать свое заявление убедительно для клиента.
Классическим примером такого подхода является реклама губки для обуви "Киви", в которой герой рассказывает, как они с другом в один день покупали новые туфли – но герой купил в придачу еще и "Киви". А через год они снова встретились в том же магазине – друг пришел за новыми туфлями, а герой за новым "Киви".
Аналогичный подход стоит принять на вооружение и Вам – если, разумеется, Вы можете объяснить клиенту, как именно Ваш товар или услуга помогут ему сэкономить (или заработать) гораздо больше, чем стоит сам товар.
И в этом Вам может помочь такой подход, как долларизация.
Долларизуйте!
Сама по себе идея долларизации проста, как валенок. Суть ее в том, чтобы показать потенциальному клиенту выгоду от приобретения Вашего товара или услуги – в денежном выражении.
Вместо того чтобы описывать клиентские выгоды в виде картинки, как это часто делается, Вы пересчитываете эти выгоды в рубли, доллары или евро. Так что клиент слышит что-то вроде: "Вложив 12,000 в наш товар, Вы экономите 1700 рублей в месяц, что составляет 20,400 рублей в год. Таким образом, товар окупается всего за семь месяцев, и дальше Вы получаете чистую прибыль".
Когда Вы подсчитываете возможную экономию или выгоду клиента, старайтесь учесть как можно больше факторов – разумеется, тех, которые играют Вам на руку. Учитывайте экономию денег, экономию топлива, экономию времени и так далее. Если снижаются расходы на эксплуатацию, на топливо, на доставку, на хранение и т.п., не забудьте отразить и это в своих подсчетах.
Если в сфере B2B (продажи другим бизнесам) подобные подсчеты произвести зачастую несложно, то в сфере B2C (продажи частным клиентам) бывает затруднительно привести конкретные цифры. Тут можно оперировать либо средними цифрами по отрасли, если они у вас есть, либо результатами, полученными каким-то конкретным клиентом. То есть, или "в среднем для трехкомнатной квартиры этот прибор дает экономию электроэнергии на 480 рублей в месяц" – или "клиент, который поставил себе этот прибор в сентябре, за прошлый месяц сэкономил 520 рублей".
В некоторых же случаях, когда исчислить прибыли и убытки невозможно в принципе, на помощь приходит юмор. Например, как подсчитать выгоду от подаренного жене букета цветов? Один американский цветочный магазин поступает очень просто: сравнивает расходы на букет цветов с расходами на адвоката по разводам.
Говорите об экономии
В ситуации, когда покупка Вашего товара или услуги не приносит клиенту материальной выгоды, все еще можно сыграть на мотиве экономии. Нужно тем или иным способом показать клиенту, на чем он сэкономит, купив именно Ваш товар.
Вариантов тут много, но принцип везде один и тот же – сравнивать расходы на эту покупку с расходами на альтернативный товар или услугу, которыми клиент пользуется сейчас.
Например, если Вы пытаетесь продать "экономичную упаковку", абонемент в кино или бассейн, либо, скажем, крупную партию товара – вы можете указать, сколько сэкономит покупатель по сравнению с покупкой тех же товаров по одному.
Или, скажем, можно сравнивать цену своего товара с ценой самого дорогого из конкурирующих товаров или конкурирующих продавцов – и говорить о разнице между этими ценами, как об экономии клиента.
Можно также проводить сравнение со стоимостью товаров-заменителей. Например, сравнивать цену DVD-диска со стоимостью билета в кино (а еще лучше – билетов на всю семью) и так далее, и тому подобное.
Иллюзия скидки
Наконец, последний на сегодня прием продаж, позволяющий сыграть на желании потенциального клиента сэкономить – это сравнение предложенной Вами цены товара с тем, сколько этот товар стоил раньше, или должен стоить, или мог бы стоить. За счет этого сравнения мы можем создать иллюзию того, что клиент что-то выгадывает от покупки.
Классическим примером этого подхода являются ценники, на которых перечеркнута надпись "3000 рублей" и рядом написано "всего 2100 рублей".
Другой пример того же подхода – распродажи, которые проводятся под любым мало-мальским благовидным предлогом, позволяющим объявить о снижении цен. Это может быть "конец сезона", "партия товара с небольшими дефектами", "закрытие магазина" и т.п.
В условиях кризиса обоснованием того, что покупатель сэкономит кучу денег, купив Ваш товар, может служить... сам кризис. Продемонстрировав товар, вы можете объяснить клиенту, что в обычное время товар стоил бы гораздо большую сумму, но из-за кризиса вы были вынуждены резко снизить цены. И что покупатель может этим воспользоваться и сэкономить, купив этот замечательный товар всего за... – и далее называете свою обычную цену.
Ещё один способ продемонстрировать, сколько экономит клиент при покупке – сравнение сегодняшней цены с ценой завтрашней. Но об этом и других подходах мы поговорим как-нибудь в следующий раз.
И, разумеется, уйму дополнительных приёмов продаж и бесплатных способов рекламы и привлечения клиентов можно узнать на моих семинарах.
Подробнее о семинарах
В ноябре я провожу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя, а также всего один (в Туле) семинар
Ближайшие открытые семинары пройдут:
Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее:
Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».
Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».
Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре:
Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».
И, наконец, семинар
Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».
Ближайшие открытые семинары пройдут:
Буду рад встретиться с Вами на семинаре!
Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.
И ещё полезный семинар
Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.
Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 19-20 декабря в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого «Работа с клиентскими возражениями в кризисный период», на которую можно направить несколько своих сотрудников.
Если у Ваших клиентов в последнее время появились новые возражения, с которыми не справляетесь Вы или Ваши торговые представители – на тренинге Вы узнаете, как действовать в такой ситуации, чтобы успешно закрыть продажу.
Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, имеет смысл воспользоваться этой возможностью. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.
Читайте другие мои материалы
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.