Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №417 (19-10-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами завершим разговор об одном инструменте продажника и переговорщика, который мы начали обсуждать в прошлом выпуске рассылки. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Где искать мою книгу

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан полностью – на складе издательства «Питер» книги нет ещё с середины сентября. Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Многие читатели, опоздавшие с покупкой, теперь спрашивают меня, где можно приобрести книгу. Если честно, я не знаю. Попробуйте посмотреть на «Озоне», а если и там уже нет – поищите в прочих книжных интернет-магазинах. Может быть, Вам повезёт.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Закрытая дверь и открытая дверь

Следующая рекомендация касается уже не столько выбора отдельных слов, сколько манеры поведения в целом. Напомню фразы из предыдущего выпуска рассылки.

–Этого я не знаю... Товара сейчас на складе нет... Вам надо будет подписать обязательство... Этого мы сделать не сможем, пока не поступит ответ... А это запрещено политикой компании...

–Это я выясню в течение получаса... Товар будет на складе не позже понедельника... Сейчас мы с Вами заполним этот бланк... Это мы сможем сделать, как только поступит ответ... Мы предпочитаем вот какой вариант... И вот почему...

Если Вы задумаетесь о главном различии между этими репликами, Вы обнаружите, что первая реплика сводится, по сути к явному заявлению о невозможности и скрытому – о нежелании помочь или сотрудничать. И наоборот, вторая реплика явно говорит о возможности, а неявно – выражает готовность к сотрудничеству.

  • Тут уместно будет воспользоваться расхожим образом стакана, который для одного человека наполовину пуст, а для другого – наполовину полон. В нашем случае два человека точно так же говорят об одном и том же, но выражают свои мысли по-разному. В первом случае, когда человек говорит о невозможности, возникает образ закрытой двери, во втором, когда речь заходит о возможностях – открытой.

Соответственно, когда речь идет о продажах и переговорах, нам нужно отлавливать свои реплики, сформулированные в духе "закрытой двери", и переформулировать их в стиле "открытой двери".

Общий принцип тут такой: если Вы хотите сообщить о невозможности, пропустите этот этап и сразу говорите об иных возможностях, существующих или будущих.

Например, если Вы не можете что-то сделать – не говорите об этом, а скажите вместо этого о том, что Вы сделать можете. Вместо "Я не могу дать Вам скидку в 10%" – скажите лучше "мне разрешено выписывать скидку до 5% включительно".

Или же сразу укажите, кто может это сделать. "Скидки свыше 5% у нас может оформить только руководитель отдела продаж, сейчас мы ему позвоним".

Если Вы не можете что-то сделать сейчас – выразите готовность сделать это позже и укажите хотя бы примерные сроки. Вместо "Я не знаю" – "Я сейчас проверю и через пять минут дам Вам ответ".

Если что-то невозможно в данной ситуации – укажите, при соблюдении каких условий или в какой ситуации такая возможность появится. Не говорите "Я не могу сделать Вам скидку в 10%", если есть возможность вместо этого сказать "скидку в 10% Вы можете получить, если сделаете заказ на сумму от 100,000 и более".

Если возможность или невозможность обусловлена каким-то событием – говорите именно о возможности. Вместо реплики "Я не могу это сделать, пока не получу разрешение начальника" гораздо лучше будет звучать "Я смогу это сделать, когда получу разрешение начальника".

Если чего-то у Вас нет в данный момент – не говорите об отсутствии, а вместо этого скажите, когда товар будет в наличии. Согласитесь, фраза "товар будет на складе послелзавтра" дает гораздо больше шансов на успешную продажу, нежели фраза "товара на складет сейчас нет".

Если же речь идет о чем-то, чего у вас нет и не будет – неважно, говорим ли мы о товаре, услуге или возможности – гораздо уместнее будет сразу перевести речь на возможные альтернативы, замены, аналогичные товары и т.п.

Например, на вопрос "Есть ли у Вас бесплатная доставка?" не стоит отвечать "Бесплатной доставки у нас нет", если можно вместо этого ответить "Мы можем предложить Вам доставку нашими силами всего за 1000 рублей или же самовывоз". Или, если потенциальный клиент спрашивает, есть ли у нас в продаже электровеники, можно дать отрицательный ответ – но куда лучше будет реплика вроде: "У нас есть в продаже электрометлы. Это почти то же самое, что и электровеники, но с более высокой производительностью".

Разумеется, я не могу дать в рассылке примеры на все случаи жизни (кстати, как лучше было сформулировать эту фразу?). Но я надеюсь, что помог Вам уловить основной принцип – в ситуации невозможности говорить о возможности, и демонстрировать собеседнику свою готовность и желание сотрудничать с ним. Попробуйте использовать этот подход в переговорах – и вы увидите, насколько он поднимет эффективность ваших продаж.

Включаем автопилот

В предыдущем и в этом выпусках рассылки Вы прочитали о том как надо и как не надо говорить, какие слова и фразы стоит использовать, а каких лучше избегать.

Я уверен, что если я сейчас попрошу Вас переформулировать реплику вроде "Я не могу оформить эти бумаги раньше 15-го числа" на правильный манер, Вы тут же, глазом не моргнув, ответите "Я подготовлю для Вас эти бумаги к 15-му числу".

Но я почти настолько же уверен, что в реальной ситуации переговоров, когда Вы волнуетесь, потому что хотите заключить сделку и получить свой бонус – Вам трудно будет на ходу вспомнить рекомендации из моей электронной газеты. Поэтому я рекомендую Вам перевести использование этого приема на автопилот.

Есть несколько способов превратить тот или иной навык в автоматический. Я порекомендую Вам самый простой из них. Покажите этот и предыдущий выпуски моей электронной газеты своим друзьям, близким и коллегам – и затем попросите их ловить Вас на слове всякий раз, когда Вы используете в своей речи "запрещенные" слова или обороты. Правила игры очень простые. Если человек поймал Вас на "запрещенном" слове – Вы тут же отдаете ему 100 рублей наличными. Но если Вы тут же исправились и переформулировали свою мысль в правильном ключе, штраф уменьшается вдвое, 50 рублей вместо сотни.

Попробуйте поиграть в такую игру – и я уверен, раздав тысячу-другую рублей в качестве штрафов, Вы переведёте этот навык в разряд автоматических. Ну а стоит ли он того, чтобы потратить деньги на его освоение? Попробуйте – и убедитесь сами!

Подробнее о семинарах

Этой осенью я возобновил проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.