Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №416 (25-09-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами поговорим еще об одном инструменте продажника и переговорщика. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

На складе издательства моя книга закончилась

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан – на складе издательства «Питер» книги больше нет. Отдельные экземпляры остались в магазинах крупных книготорговых сетей, а также в интернет-магазине «Озон». Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это до сих пор – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Найдите 10 различий

Представьте себе, уважаемый читатель, что Вы ведете разговор с торговым представителем какой-то фирмы (неважно, по чьей именно инициативе). И собеседник Ваш выдает такие примерно реплики:

–Этого я не знаю... Товара сейчас на складе нет... Вам надо будет подписать обязательство... Этого мы сделать не сможем, пока не поступит ответ... А это запрещено политикой компании...

Согласитесь, такой стиль вызывает сомнения как в умственной полноценности собеседника, так и в серьезности приславшей его фирмы. Согласны?

А теперь представьте себе, что Вы ведете переговоры на ту же тему с представителем другой фирмы. И он разговаривает примерно так:

–Это я выясню в течение получаса... Товар будет на складе не позже понедельника... Сейчас мы с Вами заполним этот бланк... Это мы сможем сделать, как только поступит ответ... Мы предпочитаем вот какой вариант... И вот почему...

Уверен, этот собеседник произведет на Вас гораздо лучшее впечатление, и может быть, Вы даже порадуетесь его деловым качествам.

А теперь обратите внимание, пожалуйста, вот на что – и первый, и второй человек сообщили Вам по сути ровно одно и то же. Вся разница была лишь в стиле и подаче информации – и больше ни в чем.

«Что мы знаем о лисе?»

Если вы откроете толковый словарь, Вы обнаружите там подробную информацию о значении того или иного слова. Однако любой, кто пытался изучать иностранный язык по словарю, прекрасно знает, как легко попасть впросак, используя вроде бы уместное слово.

Не в последнюю очередь это связано с тем, что у слов и их сочетаний есть не только прямое значение, и даже не только переносное значение, но и коннотация. То есть, некий набор ассоциаций, возникающих у большинства людей, когда они слышат это слово.

Например, если в разговоре о каком-то человеке я упомяну лису, собеседник почти наверняка решит, что я намекаю либо на хитрость, либо на рыжий цвет волос. Если упомяну ветер – могут возникнуть ассоциации с непостоянством. Хотя ни о хитрости, ни о непостоянстве я не говорил ни слова.

И точно так же вызвает те или иные ассоциации практически любое слово. Сравните, например, слова "еда" и "пища". Если верить словарю, означают они одно и то же. Но рядом с каким из этих двух слов захочется поставить слово "вкусная" – а какое скорее вызовет ассоциации с больничной столовой.

Если мы знаем, какие эмоции и какие ассоциации вызвает у собеседника то или иное слово, мы нередко можем влиять на эмоциональное состояние собеседника всего лишь за счет выбора правильных слов. Не зря поэты, стремящиеся вызвать у читателя своих стихов ту или иную эмоцию, уделяют столько внимания выбору каждого слова.

«Хорошие» и «плохие» слова в продажах

В ситуации, когда Вы ведете переговоры, пытаетесь заключить сделку, есть как слова и выражения, которых следует избегать – так и слова, которые стоит включать в свои реплики. Что же это за слова и что делает одни из них "плохими", а другие "хорошими"?

Перво-наперво, под запретом для Вас должны быть слова, намекающие на те эмоциональные состояния собеседника, которых Вам хотелось бы избежать. Постарайтесь избегать таких слов, как "сомнения", "опасения", "возражения", "нежелание", "отказ" и т.п. Почему? Да потому, что слово может подействовать как спусковой крючок, вгоняя человека именно в это состояние.

Такие слова лучше заменять на другие – эмоционально нейтральные. Например, такие как "вопрос", "уточнение", "подробность"... Вместо "Я вижу, вы сомневаетесь" гораздо уместнее сказать "Мне кажется, Вы хотите спросить".

Вторая категория слов, которых лучше не произносить вслух, включает в себя слова с оттенком потери. Такие как "платить", "тратить", "расход", "цена", "купить" и т.п. Их лучше заменять на слова с нейтральным либо положительным эмоциональным оттенком – "инвестировать", "вложить", "иметь", "владеть" и т.п. Вместо "Когда Вы купите этот автомобиль" лучше сказать что-нибудь вроде "Когда Вы станете владельцем этого автомобиля".

Далее, следующая строка в списке "нежелательных элементов" слова с оттенком обязательства. Такие, как "подписаться", "заключить сделку", "контракт", "документ", "подтверждать" и т.п. И снова, лучшей заменой для них станут слова эмоционально нейтральные, такие как "соглашение", "бланк", "заполнить" и т.п. То есть, слова "Сейчас мы заполним этот бланк" звучат гораздо уютнее нежели "сейчас Вы подпишете этот документ".

Следующая категория слов, которые могут с самого начала насторожить собеседника – это слова, ассоциирующиеся собственно с процессом продаж. Люди не очень любят, когда им продают, поэтому имеет смысл избегать слов вроде "продажа", "розница", "презентация" и т.п. Вместо них лучше использовать "легкие" слова, не вызывающие сопротивления – такие, как "предложить", "показать", "продемонстрировать".

Еще одна группа слов, которых лучше всеми силами избегать – это так называемые конфликтогены или раздражающие слова, с помощью которых Вы намекаете или явно указываете на неправоту собеседника. Упаси Вас бог заявить что-нибудь вроде "Чушь", "неправда", "Вы ошибаетесь", "это заблуждение", "я Вам сейчас докажу" и т.п. Представьте себе, что кто-то произнес эти слова в Ваш адрес и Вы сразу поймете, почему не стоит использовать их в переговорах. Вместо этого уместнее будут формулировки вроде "мне кажется", "может ли быть так...", "давайте проверим", "с другой стороны..." и т.п.

И, наконец, последняя категория слов, которых лучше избегать – это, напротив, вялые и тусклые слова, которые продавец использует для описания своего товара или своей фирмы. Вместо того, чтобы говорить об "особенностях", "характеристиках", "свойствах" и т.п., имеет смысл называть те же вещи "выгодами", "преимуществами" или, скажем, "положительными сторонами".

Продолжение следует...

Разговор о желательных и об недопустимых для продавца и переговорщика словах мы продолжим в следующем выпуске рассылки. Ну а пока что, как и обещал, расскажу подробнее о своих семинарах.

Подробнее о семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

И ещё полезные семинары

Если Вы хотите заработать больше денег на продажах, настоятельно рекомендую Вам семинар лучшего из знакомых мне тренеров продаж – Александра Деревицкого.

Если в компании не настолько много людей, чтоб было рентабельно заказывать корпоративный тренинг продаж, то 24-25 октября в Киеве состоится открытая программа Александра Деревицкого "Эффективные приемы продаж", на которую можно направить несколько своих сотрудников.

За 14 лет практики этот тренинг уже стал классическим, и в самых разных отраслях именно его наиболее часто выбирают для торгового персонала. На основе этой программы написана одна из самых известных книг Деревицкого - "Охота на покупателя". Кроме того, работая дома, Деревицкий всегда болезненно старается минимизировать цену, так что стоит воспользоваться этой возможностью.

Открытые тренинги Деревицкого – событие нечастое, и если Ваша работа имеет отношение к продажам или переговорам, Вам стоит его посетить. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.