Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №415 (10-09-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим о том, как реагировать на попытки покупателя сбить цену и выпросить скидку. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

В октябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Моя книга по-прежнему в списке бестселлеров

Журнал «Деньги» издательского дома «Коммерсантъ» включил мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» в список самых продаваемых деловых книг. Недавно вышедший второй тираж распродан уже на две трети. Книга твёрдо стоит в первой десятке деловых бестселлеров «Озона» за неделю, за месяц и за год – и, похоже, войдёт в десятку самых продаваемых деловых книг 2008 года.

Так что если Вы хотели приобрести мою книгу, но не успели сделать это зимой – поспешите заказать книгу прямо сейчас, пока её снова не расхватали.

«А как насчёт скидочки?»

Когда Вы предлагаете клиенту какой-то товар – будь то покупка рубашки в магазине или переговоры по поставке стали вагонами – Вы часто сталкиваетесь с просьбами или даже требованиями предоставить скидку. Это нормальная часть работы продавца, к которой нужно быть готовым. Но есть несколько простых приёмов, которые позволяют снизить ущерб от скидок, сделать переговоры о цене более комфортными для Вас и защитить хотя бы часть своей цены.

Если скидки невозможны

Иногда Вы не хотите или не можете сделать скидку. В этом случае Вам нужно обосновать свою позицию перед покупателем, чтобы он не воспринял Ваш отказ сделать скидку, как личный выпад. Желательно переложить ответственность за это решение на кого-то другого.

Так, можно сослаться на корпоративную политику, которая прямо запрещает делать скидки на какие-то категории товаров. И хорошо бы тут же пояснить, чем эта политика вызвана.

  • Например, на духи «Шанель №5» не бывает скидок, распродаж и т.п. Фирма не хочет «унижать» свой элитный товар – духи от Шанель предназначены для тех, кто ищет самое высокое качество, а не самую низкую цену.

Другой вариант – ссылка на начальника-самодура. Дескать, я бы Вам скидку с удовольствием предоставил, но вот директор строго-настрого запретил продавать ниже прайс-листа, обещал меня уволить, если хоть копейку скину.

И сразу после этого нужно еще раз напомнить покупателю о том, почему даже без скидки, по полной цене, ему стоит приобрести этот товар. Пройтись по клиентским выгодам, польстить покупателю и так далее.

Подготовка к скидкам

Там, где Вы ожидаете торга из-за цены, имеет смысл заранее подготовиться к этому торгу.

Во-первых, можно создать себе возможность отступить и сделать скидку, поставив изначально завышенную цену. Например, если Вы хотите продать свой товар за тысячу рублей, можно назначить цену в 1200, 1500 или даже 2000 рублей. И затем дать такую скидку, чтобы как минимум искомую тысячу (или больше) Вы получили.

Во-вторых, заранее придумайте объяснение для своих скидок. Помните – нельзя делать скидки просто так, в ответ на пожелание клиента. Если Вы легко согласились сбросить цену на 10 или 20 процентов, покупатель тут же сообразит, что Ваша изначальная цена высосана из пальца – и с высокой вероятностью постарается продавить Вас и дальше. Поэтому каждую скидку нужно обосновывать, указывать причину, по которой Вы на эту скидку пошли.

Причин может быть много. Например, можно обыграть Ваши отношения с клиентом – «как постоянному заказчику», «как новому заказчику», «как оптовому покупателю» и т.д. Или можно обыграть условия сделки – «поскольку заказ не срочный», «поскольку Вы платите наличными» и т.п.

Кроме того, можно демонстрировать готовность снизить цену не в виде скидки, а за счет того, что клиент получит меньше, чем предлагалось в исходном варианте. В таком случае Ваше предложение должно демонстрировать как Вашу уступку по цене, так и то, чем придется в ответ поступиться клиенту. Например, можно сказать: «Мы можем уступить Вам 15%, если будут использованы материалы китайского, а не немецкого производства». Или, скажем: «Цена может быть снижена на 9000 рублей, если работу будет выполнять не ведущий специалист, а его ученик». Нередко клиент отказывается от такой скидки, чтобы не потерять в качестве.

Уступка в обмен на уступку

В ответ на просьбу о скидке Вы можете также выдвинуть встречное предложение, которое сделает продажу даже с учетом скидки более выгодной для Вас. Например, в ответ на просьбу снизить цену Вы можете предложить: «Купите три штуки – получите скидку». Или же согласиться на скидку, если клиент будет платить наличными или, скажем, на условиях самовывоза.

Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что все эти приемы следует спланировать и отработать заранее, чтобы в нужный момент спокойно и уверенно выдать домашнюю заготовку, а не пытаться лихорадочно придумать ответ на ходу.

Хотите узнать больше?

Разумеется, существует и множество других приемов для противодействия попыткам сбить цену. Несколько сотен таких приемов Вы сможете освоить на тренинге Александра Деревицкого «НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента», который пройдет 12-13 сентября в Киеве. Количество мест ограничено, так что поспешите подать заявку прямо сейчас.

Подробнее о моих семинарах

Осенью я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.