Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №413 (24-06-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Я вернулся из месячной поездки по России - на этот раз добрался аж до Якутска, познакомился с кучей интересных людей, провёл дюжину семинаров и несколько консультаций... и вот я снова с Вами.

Сегодня я расскажу Вам об одной проблеме в продажах. Проблеме, которая лишает многие фирмы изрядной части прибыли, а продажников - процентов и бонусов. Но сперва - пара коротких новостей.

Группа «Взрывной рост прибыли» - результаты

Завершила работу закрытая группа «Взрывной рост прибыли». Из 15 участников группы - 2 человека покинули её досрочно и получили обратно плату за участие, 7 человек подняли прибыль своих бизнесов на 100% и более (рекордный результат - 236%, т.е. чистая прибыль выросла почти в три с половиной раза!), 6 человек подняли прибыль менее, чем вдвое (худший результат - 42%, лучший - 89%) и все они рассчитывают пробить уровень в 100% ещё до конца лета. Я уверен, им это удастся.

Многие спрашивали, когда стартует следующая группа «Взрывной рост прибыли», но я пока не решил, буду ли проводить ещё одну такую группу.

Организаторам семинаров - планы на июль-декабрь

Я начинаю составлять расписание семинаров на июль-декабрь 2008 года. Если Вы являетесь организатором и хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в вашем городе - сейчас самое подходящее время это сделать. Кроме того, скоро я смогу предложить организаторам ещё два семинара, пока что не анонсированных на сайте. Связаться со мной можно по электронной почте или через сайт.

История из Архангельска

В последней поездке я консультировал одну из самых известных фирм в Архангельске.

Частью консультации было тестирование работы менеджеров по продажам. После того, как я закончил, директор фирмы спросил меня, что в работе отдела продаж стоит изменить в первую очередь. И мне пришлось рассказать такой анекдот:

На балу Наташа Ростова подходит к Пьеру Безухову:

 — Пьер, завтра папенька с маменькой уедут в город.
 — Да? И что?
 — И я останусь в усадьбе совершенно одна!
 — И что?
 — Я буду ночевать в маленькой спальне на первом этаже.
 — И что?
 — Ночь будет душной, так что я открою окно.
 — И что?
 — А чтобы мне не было жарко, я буду спать совсем голая.
 — И что?
 — Я хочу, чтобы ты, идиот, пришёл и занялся со мной сексом!!!
 — А-а-а-а! Намёк понял!

Проблема, мешающая продажам

К чему был рассказан этот анекдот? Девушки из отдела продаж очень бойко общались со мной как с клиентом, с удовольствием рассказывали об истории своей фирмы, показывали сайт, отвечали на вопросы, ходили вокруг да около... Вот только предложения сделать заказ всё не было и не было.

Хуже того, даже если я сам начинал подыгрывать и подводил разговор к ситуации, когда более чем уместно было бы сказать: «Купите...», менеджеры всё равно не ловили момент. Если проводить параллель с анекдотом, самые сообразительные из них реагировали лишь после слов «буду спать совсем голая». Остальные же тянули до того момента, когда предложение с моей стороны звучало совсем уж открытым текстом.

Почему менеджеры боятся продавать?

Что же заставляло менеджеров ходить вокруг да около? Думаю, всё дело тут в боязни отказа. Пока девушка рассказывает о том, сколько лет компания действует на рынке или показывает на экране ноутбука сайт своей фирмы - риска отказа нет, ведь она ничего и не предлагает. Но стоит сделать предложение - и возникает угроза, клиент может отказаться!

А кто из нас, положа руку на сердце, любит отказы? Поэтому, чтобы не чувствовать себя некомфортно, если клиент скажет: «Нет!», менеджер оттягивает и оттягивает тот момент, когда надо будет сделать предложение.

  • Примерно по той же причине красивая одинокая девушка может весь вечер просидеть в клубе или в кафе одна - потому что трусоватые мужчины не рискуют подойти к ней, боясь отказа.

Ну а поскольку клиент - человек занятой, времени у него мало, то спустя какое-то время ему надоест слушать о славной истории фирмы и многообразии её линейки услуг. И он закончит разговор. После чего менеджер с чистым сердцем сможет записать в отчёте, что клиент не проявил заинтересованности в предложенных услугах - и отправится к следующему клиенту.

Которому точно так же побоится сказать: «Купите...» И результат встречи будет тем же.

Как лечится эта болезнь

Если в этом описании Вы узнали себя или своих менеджеров по продажам, не отчаивайтесь. От этой болезни существует лекарство. Вернее, целый набор лекарств.

Во-первых, нужно снижать страх перед отказом на логическом уровне. Объяснить себе или своим сотрудникам, что продажи являются «игрой в числа». Подсчитать с карандашом и бумагой в руках, сколько отказов в среднем приходится получить, чтобы заключить один договор или сделать одну продажу - и затем рассматривать каждый отказ как очередную ступеньку к успешной сделке.

  • Тут уместно будет вспомнить пресловутое «если из 100 раз тебя посылают 99, бизнес уже рентабелен». И ещё то, что автор этой фразы - миллиардер.

Во-вторых, надо снизить эмоциональную значимость отказа, чтобы он уже не воспринимался как катастрофа. Для этого в арсенале бизнес-тренера существует масса упражнений. Суть их, впрочем, сводится к одному - заставить человека быстро пройти через несколько десятков ситуаций отказа и прочувствовать, что это совсем не страшно.

  • Я, например, когда-то ходил по улице с охапкой цветов и дарил их девушкам - никакого подвоха тут не было, но многие отказывались. После этого моей обычной реакцией на отказ стало пожатие плечами и ощущение: «Ну и ходи, как дура, без подарка...» А древний грек Диоген просил милостыню у статуй, объясняя изумлённым прохожим: «Это чтобы приучить себя к отказам».

В-третьих, продажников надо научить двум чисто ремесленным навыкам. Отслеживать реакцию клиента, тут же отвечая на интерес с его стороны - предложением совершить покупку. И заканчивать любой смысловой блок своей презентации осторожной попыткой закрыть сделку. Сработало - хорошо, не сработало - продолжаем презентацию.

Подводя итоги

Если Ваши продавцы часто встречаются с клиентами, но редко заключают договор - подумайте, не страх ли перед продажей тому виной? Порой достаточно обнаружить и устраненить одну лишь эту проблему, чтобы продуктивность продажника выросла вдвое или даже больше. Попробуйте - уверен, не пожалеете!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.