Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №411 (30-04-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Месяц я провёл в поездках по России и Казахстану – проводил семинары, давал консультации. В том числе пообщался с людьми из холдинга, включающего три российских банка – так что не удивляйтесь, если в обозримом будущем столкнётесь с партизанской рекламой банков. И вот я снова с Вами.

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре приёмов, которыми пользуются профессиональные продавцы. Но сперва – короткая новость.

Ещё два прорыва в группе «Взрывной рост прибыли»

Пока я ездил по России с семинарами и консультациями, в закрытой группе «Взрывной рост прибыли» продолжалась, хоть и с перерывами, активная работа. Ещё двое участников порадовали меня, добившись поставленной цели – удвоения прибыли своего бизнеса. Подробности читайте здесь >>

«Мне нужно подумать...»

Держу пари, Вы как продавец часто сталкиваетесь с ситуацией, когда посетитель, покрутив в руках товар или выслушав Вашу презентацию, говорит: «Мне нужно подумать...», уходит – и больше Вы его никогда не видите.

Очевидно, что 99 из 100 таких «желающих подумать» на самом деле и полминуты не уделят размышлениям о Вашем товаре или услуге. Принцип «с глаз долой – из сердца вон» справедлив и для продаж.

Поэтому было бы неплохо иметь способ, позволяющий склонить хотя бы часть «желающих подумать» к немедленной покупке, верно?

Поздравляю! Такой способ есть, и даже не один. Представляю Вам три приёма, которые я почерпнул у американских мастеров продаж Дика и Марка Гарднеров – и немного переработал под российского покупателя.

Способ первый – нахальный

Первый вариант ответа на реплику «Мне надо подумать» очень прост – и до предела нахален. Продавец широко улыбается, демонстративно смотрит на часы и отвечает: «Начинайте. Минуты Вам хватит?» Часто покупатель принимается хохотать, а потом делает покупку.

Разумеется, этот способ используется в ситуациях, когда продавец «равен» покупателю и может позволить себе юмор в переговорах – и не должен использоваться, когда продавец «ниже» покупателя и должен смотреть на клиента снизу вверх.

И, конечно, этого приёма лучше избегать, если Вы видите, что у клиента нет чувства юмора.

Способ второй – прямолинейный

Другой подход к «желающему подумать» – прямое проговаривание ситуации. На реплику посетителя продавец отвечает примерно так: «Позвольте спросить, над чем именно Вы хотели бы подумать? Возможно, я упустил что-то важное? Вам нужна какая-то дополнительная информация?»

И если посетитель затрудняется ответить на этот вопрос, продавец говорит прямо: «Вы знаете, люди часто стараются быть вежливыми и говорят "Мне надо подумать" или "Я зайду к вам позже", когда на самом деле им что-то не нравится. Давайте попробуем поговорить начистоту. Есть ли что-нибудь, что Вам не нравится или смущает Вас?»

В случае, когда посетитель действительно чем-то недоволен – с большой вероятностью он сообщит об этом, что позволит продавцу использовать другие приёмы работы с возражениями.

Если же посетитель отвечает, что ему всё нравится и он всем доволен – продавцу только этого и надо. Он тут же начинает закрывать сделку, говоря, что если клиенту всё нравится и всё его устраивает – так о чём же тут ещё думать? Брать надо!

  • Если у клиента есть чувство юмора, тут может быть уместно процитировать фразу из анекдота: «Чего тут думать?! Трясти надо!»

Или же можно дожать клиента более мягко, переключившись на использование следующего приёма.

Способ третий – сократический

Последний на сегодня способ реакции на фразу «Мне надо подумать» мягче двух предыдущих, но требует чуть большего мастерства продавца. В ответ на реплику посетителя продавец выдаёт примерно такой монолог:

–Я рад, что Вы хотите над этим подумать, потому что это значит, что наше предложение заинтересовало Вас – иначе Вы не стали бы тратить время на обдумывание, верно? [пауза] И Вы, конечно, знаете, что для принятия решения нужно ответить всего на четыре вопроса. Нравится ли Вам наш товар? [пауза] Хотите ли Вы иметь его? [пауза] По карману ли он Вам? [пауза] На эти три вопроса Вы уже ответили утвердительно. Осталось дать ответ на четвёртый вопрос – как скоро Вы хотите начать получать удовольствие (вариант: выгоду – А. Л.) от товара? [пауза] Поскольку это произойдёт лишь после покупки – не лучше ли будет проголосовать за то, чтобы начать наслаждаться товаром прямо сейчас?

На многих покупателей такой подход действует чуть ли не гипнотически.

Какой способ выбрать?

Когда я даю несколько приёмов продаж для одной и той же ситуации, меня часто спрашивают – какой из них лучше выбрать? И мне всякий раз приходится отвечать одно и то же.

Если бы какой-то приём был лучше других – только его бы и использовали. Не было бы никакой необходимости давать два, три или десять разных приёмов – хватило бы одного, «того самого».

Но, по счастью, все продавцы и все покупатели разные. Поэтому если мы возьмём два магазина, или даже двух продавцов за одним прилавком, то для одного может оказаться более эффективным один приём, для другого – другой.

Поэтому имеет смысл протестировать по нескольку раз каждый из этих приёмов – и отобрать тот из них, который лучше работает именно для Вас.

Не бойтесь экспериментировать!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.