Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №409 (22-02-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, расскажу Вам ещё об одном приёме продаж. Но сперва - пара новостей:

Мы с Вами победили!

По результатам «Фестиваля золотых рассылок» электронная газета «Школа продаж Левитаса» была признана лучшей рассылкой о рекламе и маркетинге. А в номинации «Бизнес» лидером стала другая моя рассылка, «Больше денег от Вашего бизнеса!».

Я хочу поблагодарить Вас, уважаемый подписчик, за то, что Вы отдали мне свой голос и признали мою рассылку лучшей. Спасибо Вам! Я постараюсь и впредь оправдывать оказанное доверие, чтобы и в следующем году мои рассылки оставались лучшими.

Группа «Взрывной рост прибыли» стартовала

Стартовала закрытая группа для консультирования по взрывному росту прибыли - увеличению чистой прибыли малого бизнеса вдвое и больше, а среднего бизнеса на десятки процентов. После анонса в рассылках ко мне обратились втрое больше желающих попасть в группу, чем было запланировано мест, поэтому попасть внутрь удалось далеко не всем. Однако кое-какая информация о работе группы будет публиковаться в рассылке. Следите за анонсами и материалами.

На кушетке психоаналитика

Одним из ключевых приёмов психоаналитиков, начиная ещё с дедушки Фрейда, является интерпретация. Что это такое? Довольно простая штука.

Пациент что-то говорит, а психоаналитик пытается проанализировать его слова и сделать из них какие-то выводы о том, что пациент имел в виду, что он хотел сказать на самом деле. «Доктор, мне вчера приснилось, что я надел ботинки на несколько размеров больше моего и закручиваю лампочку» - говорил пациент. «Ага, Вы имеете в виду, что хотите убить своего отца и переспать со своей матерью!» - радостно восклицал в ответ Фрейд.

Конечно, иногда доктор угадывал, иногда промахивался - но в целом интерпретация быстро зарекомендовала себя как полезный инструмент, позволяющий резко сократить время на хождение вокруг да около.

На службе продавца

Как опытный продавец, Вы наверняка уже в курсе - часто клиент сам не знает, чего он хочет. Не в смысле «какой товар купить» (хотя и это тоже), а в смысле «покупать или нет, а если покупать, то сейчас или потом». Точно так же, как пациент на кушетке психоаналитика ходит вокруг да около своей проблемы, опасаясь заговорить о ней напрямую, такой клиент тоже будет тянуть время, размышляя о покупке, прикидывая и сомневаясь.

И в этом случае Вы как продавец можете подтолкнуть человека в ту или иную сторону. Помочь ему сделать тот выбор, который устроит Вас. Снять возражение, обойти отказ - и так далее. В прошлых выпусках рассылки, а также своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» я уже давал много приёмов продаж.

  • Кстати, тираж книги распродан окончательно, и даже на «Озоне» её больше нет. Последние единичные экземпляры можно заказать на сайте издательства. Так что если Вы хотите приобрести книгу, но ещё не успели это сделать, у Вас остался последний шанс.

Но сегодня я хочу показать Вам, как использовать в продажах инструмент из арсенала психоаналитиков. Представьте себе, например, такую реплику потенциального клиента:

 — Извините, сейчас я занят

Обычно её воспринимают как отказ. Но что реально означает эта реплика? Что на самом деле имеет в виду клиент? Вы не знаете. И я тоже не знаю. Но зато я могу попробовать проинтерпретировать его слова, и додумать за него, какой смысл он вкладывал в эту фразу. Например, он мог иметь в виду:

 — Я не хочу с Вами разговаривать
 — Сейчас у меня нет времени, но я готов уделить Вам время в другой раз
 — Мне интересна поднятая Вами тема и её стоит обсудить, но не сейчас
 — Мне интересно Ваше предложение и я хотел бы обсудить его позже
 — Да, я хочу купить Ваш товар, и готов сделать заказ в более удобный для разговора момент

Согласитесь, в принципе может подразумеваться любой из этих ответов, а также множество других вариантов, не вошедших в мой список. Знаю ли я, какой из вариантов человек имел в виду? Разумеется, нет. Но зато я могу предложить ему ту интерпретацию, которая наиболее удобна для меня в этот момент. Например, вот так:

 — Извините, сейчас я занят
 — То есть, Вы предпочли бы обсудить эту тему на следующей встрече?

То, какой именно из вариантов я выберу, сильно зависит от того, насколько далеко я уже продвинулся с этим клиентом и насколько, по моему мнению, человек созрел для покупки. Понятно, что если на первой встрече или, тем более, при холодном звонке человек сошлётся на отсутствие времени, а я отвечу: «То есть, Вы хотите купить этот товар...» - клиент только пальцем у виска покрутит.

А вот если я на прошлой встрече уже удачно провёл презентацию и ответил на вопросы - тогда можно предложить клиенту и интерпретацию насчёт заключения сделки.

Как подавать интерпретацию

Сам по себе этот приём достаточно прост, но в его использовании есть несколько важных нюансов.

Во-первых, Вам нужно немного потренировать воображение, чтобы Вы могли быстро прокрутить в голове пяток, а то и десяток возможных вариантов - что в принципе мог иметь в виду человек, когда отказывал Вам или выдвигал возражения.

Во-вторых, нужно научиться выбирать из списка возможных вариантов тот, который работает в Вашу пользу - или хотя бы даёт Вам шанс. Вот как, например, твёрдый отказ может превратиться в согласие на дополнительную беседу:

 — Нет, спасибо
 — То есть, Вы не хотите сейчас это обсуждать?
 — Не хочу
 — Тогда отложим эту тему на следующий раз...

В-третьих, как уже было сказано, выбирать надо такой вариант, который хоть и играет за Вас, но при этом адекватен сложившимся отношениям с клиентом. Как правило, самый сильный вариант - не подходит. Ну разве что Вам уже нечего терять. Обычно лучше выбирать по принципу «золотой середины».

И, наконец, последний принцип - свою интерпретацию надо подавать не как утверждение, а как вопрос. С лёгкой вопросительной интонацией. И предваряя её каким-то вводным оборотом наподобие «То есть, ...», «Вы имеете в виду, что ...» или «Правильно ли я Вас понимаю, что ...» В таком случае Вы получаете право на ошибку и шанс исправиться - ведь Вы не навязывали клиенту своё мнение, а всего лишь спрашивали...

Когда использовать

Приём «интерпретация» наиболее уместен для работы с возражениями или даже прямыми отказами - он позволяет придать невыгодной для Вас реплике партнёра по переговорам другой, более приемлемый для Вас смысл.

Кроме того, приём можно использовать как инструмент закрытия сделки - когда клиент ходит вокруг да около, опасаясь сказать окончательное «да», Вы можете предложить ему свою интерпретацию любых его слов, даже самого робкого мямленья, и таким образом подтолкнуть его к окончательному решению.

Попробуйте потренироваться использовать этот приём с кем-нибудь из коллег, или даже с членами семьи, а затем используйте его на следующих переговорах - и напишите мне, как он сработал.

Мои семинары в России и Казахстане

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 26-28 февраля – в Туле. Организатор – Анна Полякова (ООО «Бизнес-Перспектива»), bphrpau@mail.ru, тел. (4872) 36-46-36, +7-905-628-38-98
  • 5-6 марта – в Рязани. Организатор – Юлия Зыкова (компания «Промобокс-Рязань»), promobox62@mail.ru, тел. (4912) 99-46-25, +7-910-508-80-18
  • 22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
  • 5-6 апреля – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин, sails2003@mail.ru, тел. +7-(3902)-261-667, +7-902-467-16-67, +7-913-545-30-07
  • 8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
  • 18-20 апреля – в Барнауле. Организатор – Андрей Савин (Проект «Доступное качество»), savin3@rol.ru, тел. +7-(3852)-69-62-41, +7-913-365-81-35
  • Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.