Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №407 (17-01-2008). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим о действиях в ситуации, когда потенциальный покупатель интересуется в первую очередь ценой.

Внимание! Удвоение прибыли!

Формируется небольшая закрытая группа для пилотного проекта по взрывному росту прибыли. Все подробности здесь. Если Вы - владелец или руководитель бизнеса, и хотите поднять прибыль своей фирмы на 100-150% в течение ближайших трёх месяцев, Вам сюда.

Когда главное - цена

Существует ряд ситуаций, когда главное, что интересует потенциального клиента - цена на Ваш товар или услугу.

Первая такая ситуация складывается, когда Вы торгуете тем, что англичане называют красивым словом «commodities» - стандартными товарами, которые у всех продавцов одинаковы. Например, солью. Или цементом. Или апельсиновым соком, говядиной и т.п. Или же, к примеру, Вы торгуете ценными бумагами - покупателю без разницы, у кого взять 10,000 акций "НорНикеля", лишь бы подешевле. Или, скажем, электротоварами той модели, которая стоит на полках и у всех конкурентов. В такой ситуации интерес покупателя именно к цене абсолютно логичен.

Лучшее с точки зрения продавца, что можно сделать в такой ситуации - превратить свой продукт из стандартного в особый. Либо за счёт внесения изменений в сам продукт, либо за счёт комбинирования продукта и сопровождающей его услуги.

  • Подробнее я пишу об этом в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Правда, тираж уже практически распродан, но если Вы поспешите, можно успеть купить один из последних экземпляров.

Однако решения на уровне «будем менять товар»принимает отнюдь не продавец - этот совет лучше мотать на ус директорам по маркетингу.

«Здрасьте! А почём у вас...»

Вторая ситуация складывается, когда покупатель просто не знает, на что ещё можно ориентироваться, помимо цены. Зачастую это усугубляется ещё и тем, что покупатель небогат и поэтому старается сэкономить на том, что кажется ему неважным.

И тогда общение с продавцом зачастую выглядит так: «Здрасьте! Это детский сад? А сколько у вас платят за месяц? Ага, спасибо...» Что делать в такой ситуации, если наши цены заведомо не самые низкие?

Привет от лорда Сэндвича

У менеджеров есть классический приём, известный как «сэндвич-критика», когда неприятное окружают приятным. Критическое замечание в адрес подчинённого помещают между двумя комплиментами - как сыр или колбасу между двумя кусочками хлеба.

В нашем же случае неприятной является... правильно, информация о цене. И мы воспользуемся похожим фокусом, чтобы «завернуть» её в более приятную информацию. Вместо того, чтобы на вопрос «Сколько стоит?» отвечать в лоб «Тысячу рублей», мы сделаем наш ответ трёхслойным. Сообщим что-нибудь важное для клиента о тех выгодах, которые он получит, либо о преимуществах перед конкурентами, потом назовём цену, потом добавим ещё что-нибудь из числа клиентских выгод.

  • Иногда этот «сэндвич» формируют по принципу УТП-цена-детали

И тогда диалог с потенциальным клиентом может звучать, например, так:

 — Здрасьте! Это детский сад? А сколько у вас платят за месяц?
 — Месяц в нашем детском саду, с двухразовым горячим питанием, с занятиями математикой, английским, йогой и шахматами, стоит пять тысяч рублей - и это включает в себя подвозку от двери к двери.

Конечно, этот приём не сделает бедного потенциального клиента богатым, а скупого - щедрым, зато он как минимум заставит человека задуматься о других критериях выбора, помимо цены. Иногда это срабатывает.

Вилка с заманиванием

Другой способ противодействия прямому вопросу о цене - назвать не цену, а вилку цен. От какой-то минимальной суммы до какой-то максимальной. И пояснить, что для определения более точной цены Вам нужно будет задать клиенту несколько вопросов, пригласить его на встречу или, скажем, приехать к нему, чтобы разобраться на месте.

А уж вытащив клиента на разговор, опытный продавец сможет и выяснить потребности клиента, и красиво подать своё предложение... и, разумеется, снять возражения, связанные с ценой.

Обратите внимание: при использовании этого приёма нижняя граница «вилки» должна быть действительно низкой - чтобы даже озабоченному ценой клиенту такая сумма показалась приемлемой.

«Дорого!»

Если же Ваша цена по-настоящему высока - не просто на 5% или 10% выше, чем у конкурентов, а превосходит их цену хотя бы в полтора раза - можно использовать другой трюк.

В ответ на вопрос «Сколько стоит?» не называть цену, а ответить «Дорого! Не каждому по карману...» И сделать паузу на секунду-другую, чтобы собеседник успел слегка испугаться. А уже после этого назвать цену, и сразу пояснить, почему она именно такая.

Конечно, трюк этот - на грани фола и не всегда уместен. Часть клиентов он неизбежно отпугнёт - но это в основном будут как раз те, кому товар по Вашим ценам и впрямь не по карману. Клиента же обеспеченного такое начало, наоборот, скорее заинтригует. Так что можете несколько раз воспользоваться этим приёмом и посмотреть, как он сработает в Вашей ситуации.

И ещё одна ситуация

Есть и ещё одна ситуация, когда покупателя в первую очередь интересует цена, а не прочие параметры товара. Но о том, что это за ситуация и как с ней справляться, мы поговорим в следующий раз.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.