Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №403 (16-11-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, поделюсь с Вами ещё одним приёмом продаж. На этот раз – приёмом не для агента по продажам, а для продавца, который стоит за прилавком или работает в торговом зале.

Я открыл блог о бизнесе

Недавно я открыл свой блог о бизнесе, маркетинге, рекламе. В отличие от этой рассылки, которая устроена по принципу газеты, в блоге возможно живое обсуждение. Поэтому публиковаться там будут не только материалы из рассылок, но и дополнительные мини-статьи, размышления, темы для обсуждения и т.п. Заходите!

Пара слов о семинарах

Я обещал также поделиться отзывами с моих семинаров по партизанскому маркетингу и принципам построения «человеческих машин». Но поскольку отзывов много, тут я приведу лишь один из них, касающийся как раз результатов обучения продавцов. Остальные отзывы Вы сможете прочитать в последнем выпуске моей рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!».

 
Все продавцы однозначно сказали, что торговать стало гораздо легче и интереснее. Как пираты, вооруженные до зубов, отнимают деньги. На сколько увеличились продажи? Я думаю, процентов на 20. Планирую через неделю еще раз всех собрать и поделиться результатами.
 
Павел Сивков, генеральный директор, торговая сеть «Автостиль», Архангельск
 

Те приёмы, которые внедрил Павел, вообще не стоили ему ни копейки (если не считать платы за участие в семинаре). Рост продаж на 20% за три недели и без вложения денег – по-моему, неплохой результат. А ведь это только начало...

Кстати, сейчас я начинаю планировать поездки на весну 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» – сейчас самое подходящее время это сделать.

Почти безвыходная ситуация

Если потенциальный клиент не хочет покупать наш товар, это неприятно, но не страшно. Есть различные приёмы, позволяющие всё же склонить его к покупке.

Но бывает так, что складывается иная ситуация. Клиент хочет, действительно хочет купить некий товар. Его не надо уговаривать, его не надо переубеждать – он сам пришёл к нам за этим товаром. Да только вот незадача, именно этого товара у нас нет. И как только мы скажем об этом клиенту – мы покупателя потеряем.

Конечно, у нас на полке может быть другой товар – возможно, ничуть не хуже приглянувшегося покупателю. Но человек едва ли будет склонен обсуждать с Вами качество возможной замены, если Вы сообщите, что нужного ему товара в магазине нет. Скорее, сразу развернётся и выйдет. Что же делать?

Приём «Сейчас посмотрю. Кстати...»

Представьте себе, что в магазин заходит покупатель и спрашивает какой-то товар – причём продавец твёрдо знает, что такого товара в продаже нет. Однако продавец не отвечает «Пива нет!», а вместо этого принимается искать запрошенный товар. Зачем? Это позволяет выиграть время. И по ходу поисков продавец ненавязчиво интересуется, почему покупателю приглянулся именно этот товар, благодаря каким свойствам клиент предпочитает именно его?

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?

Зачем это нужно? Чтобы, руководствуясь ответом покупателя, подобрать наиболее подходящую замену. Обратите внимание – наиболее подходящую с точки зрения покупателя. Замену, обладающую именно теми качествами, которые для клиента важнее всего, из-за которых он и выбрал названный товар.

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.

Как только покупатель озвучил свои критерии выбора, продавец прокручивает в голове (если он стоял за компьютером – можно и на компьютере) список имеющихся в наличии товаров того же типа. Выбирает тот, что в наибольшей степени обладает свойствами, которые назвал клиент. Лишь после этого сообщает покупателю, что искомого товара в магазине нет – и сразу же предлагает взглянуть на другой товар, проговаривая открытым текстом, что товар-заменитель тоже обладает интересующими покупателя свойствами:

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.
– Вы знаете, «Пяти клопов» у нас нет – зато обратите внимание на коньяк «Первачофф»! Он тоже отличается изысканным ароматом раздавленного клопа. Вот, взгляните... [суёт в руки бутылку]

Всегда ли срабатывает этот приём? Разумеется, нет – как и любой другой приём продаж. Но он существенно повышает вероятность того, что даже не найдя того товара, который собирался купить, потенциальный клиент всё равно выйдет из Вашего магазина не с пустыми руками. Попробуйте – и убедитесь сами.

Да, и ещё один нюанс. Похожим приёмом можно пользоваться и для увеличения суммы чека – для того, чтобы предложить покупателю более дорогой товар. Но об этом как-нибудь в другой раз.

Читайте в следущем выпуске

В следующем выпуске рассылки «Школа продаж» я планирую либо начать тему телефонных продаж, которая, судя по письмам, интересует многих подписчиков, либо рассказать о «малом джентльменском наборе переговорщика» – нескольких вещах, которые должны быть в портфеле любого агента по продажам или переговорщика, собирающегося на встречу с потенциальным клиентом.

Читайте в других рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.