Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №402 (24-10-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Из дальних странствий воротясь...

Я вернулся из месячной поездки в Россию – проводил семинары в пяти городах. Теперь я буду отдыхать и планировать поездки на следующий год.

Прошу прощения у тех, кому пришлось ждать ответов на свои письма, в дороге не всегда была возможность проверить электронную почту. И специально для тех, кто был на семинарах – адрес электронной почты, указанный на моих визитных карточках, временно не работал из-за сбоев у провайдера. Если Вы мне писали и не получили ответа – напишите ещё раз, пожалуйста.

Cегодня я расскажу Вам ещё о двух приёмах продаж, а также сделаю небольшое объявление, которое порадует владельцев бизнеса, менеджеров и продавцов, читающих эту рассылку.

Приём «Псевдосогласие»

Этот приём позволяет работать с возражениями человека мягко, как бы вообще не вступая с ним в спор. В ответ на возражение Вы строите реплику, состоящую из трёх частей, соединённых между собой союзами «и».

Первая часть почти дословно повторяет возражение клиента, но смягчает его, переводя из категории «истины» в категорию «мнения»:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!
– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция...

Вторая часть реплики, по сути, противоречит первой – она звучит так, будто клиент не обругал, а похвалил Ваш товар, и Вы спешите этим воспользоваться. В этой части Вы приглашает клиента взглянуть вместе с Вами на пользу, выгоду, преимущества продукта, который хотите продать:

– ...и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды...

  • Обратите внимание! У многих появляется искушение вставить между первой и второй частью реплики вместо «и» – союз «но». Дескать, многие считают неэффективным, но давайте посмотрим... Это будет ошибкой!!! Соединяйте части фразы только союзом «и». Это важно.

И, наконец, третья часть Вашей реплики содержит одну-две причины, по которым клиенту следует принять Ваше предложение. Однако Вы не просто подаёте эти причины как факты, а скорее предлагаете задуматься над ними:

– ...и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

И теперь надо лишь составить кирпичики вместе, соединив их между собой союзами «и». Вуаля! Мы получили слегка бредово звучащую, но вполне эффективную реплику:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!
– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция, и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды, и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

Хотя звучит такая фраза довольно странно, она зачастую обладает гипнотической силой. Отработайте этот приём в паре с коллегой, а потом опробуйте на покупателях.

Моя книга поступила в продажу

   
Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» появилась в продаже во всех крупных городах России.

Как показывает практика, вдумчиво применив хотя бы половину приёмов, описанных в книге, владелец малого бизнеса может поднять свою прибыль вдвое, владелец среднего бизнеса – на 10-20%. Многие из раскрытых в книге тем связаны с продажами это и активные приёмы продаж, и способы увеличения суммы чека, и пути удержания постоянных клиентов, и приёмы оправдания высокой цены, и ещё многое, многое другое.

Если Вы живёте в городе-миллионере или даже полумиллионнике, книгу почти гарантированно можно найти на полках книжных магазинов. Когда в следующий раз Вы будете в книжном магазине, подойдите к продавцу и скажите: «Я хочу купить книгу Левитаса, которая называется "Больше денег от Вашего бизнеса"». Если же Вы живёте в небольшом городе или за пределами России, Вы можете заказать книгу на «Озоне» и получите её по почте.

Помните – Ваш бизнес может приносить больше денег!

Приём «Именно поэтому!»

Этот приём продаж можно использовать в ситуации, когда потенциальный клиент обосновывает свой отказ нехваткой денег, отсутствием свободного времени или ещё какой-то объективной причиной подобного рода.

В ответ Вы заявляете, что именно поэтому человеку и необходимо купить Ваш товар. И показываете причину, вызвавшую отказ, под другим углом – подав её так, чтобы именно из-за неё стоило купить Ваш продукт или услугу. Например, это может выглядеть вот так:

– Мы не можем купить Ваш станок, поскольку с начала следующего года наш бюджет сильно урежут...
– Именно поэтому Вам и стоит купить наш станок прямо сейчас! Чтобы, когда Вам урежут финансирование, у Вас уже было всё необходимое оборудование.

Или вот так:

– У меня нет денег, чтобы оплачивать страховку. У меня двое маленьких детей, нет мужа, и низкая зарплата. Все деньги до копейки я стараюсь отдавать детям.
– Именно поэтому Вам и необходима страховка! Я восхищён тем, что одинокая женщина успешно воспитывает двоих детей безо всякой помощи. Но ведь стоит Вам заболеть, не говоря уже о худших вариантах – и откуда тогда возьмутся деньги для Ваших малышей? Страховка в такой ситуации просто спасёт Вашу семью!

Важно так подобрать аргументы, чтобы покупатель увидел, что Вы не морочите ему голову – покупка и впрямь в его собственных интересах.

Специально для недовольных читателей

Время от времени ко мне приходят письма от недовольных читателей, сводящиеся примерно к следующему: «Левитас, мне неинтересны темы, о которых ты пишешь, а о том, что мне интересно, ты не пишешь».

Однако вот что огорчает – из двух десятков таких вот недовольных читателей хорошо если хотя бы один напишет, о чём же он хотел бы прочитать. Остальные, видимо, ожидают чуда – хотят, чтобы я телепатическим путём догадался, какие же темы им интересны. Да только вот незадача, мысли я читать не умею...

Поэтому, уважаемый читатель, если Вам захочется, чтобы я поднял в рассылке какую-то конкретную тему, Вам стоит написать мне об этом. Причём написать открытым текстом: «Уважаемый Александр, я бы хотел, чтобы Вы рассказали о...» И тогда, вполне возможно, следующий выпуск рассылки будет посвящён интересующей Вас теме.

  • А если Вы будете писать только о том, чего не хотите, то лишь зря потратите своё время, и наверняка не получите желаемого. Ведь я не смогу понять из Вашего письма, о чём бы Вы хотели прочитать.

Это, кстати, относится не только к переписке со мной, но и к общению с потенциальными клиентами, членами семьи, коллегами, деловыми партнёрами, подчинёнными и т.п. Если хотите получить конкретный результат – говорите именно о том, чего Вы хотите, а не о том, чего не хотите.

Этот подход работает. Проверено.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.