Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №398 (26-06-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Я вернулся из очередной поездки. Москва, Новосибирск, Екатеринбург, Уфа, Ангарск, Иркутск, Улан-Удэ, Якутск... До чего же у нас маленький глобус. Успешно прошли все шесть запланированных семинаров - пять открытых, которые анонсировались в рассылке, и один закрытый, корпоративный.

Сегодня Вы узнаете ещё два приёма продаж. Но сперва - пара слов о других делах.

Сейчас я приступаю к составлению программы семинаров в России и Украине на осень. Если Вы, уважаемый читатель, хотите пригласить меня в свой город для проведения семинаров «Партизанский маркетинг» и/или «Бизнес, работающий как швейцарские часы» - самое время это сделать. В конце письма Вы найдёте информацию о том, как со мной списаться.

Читайте в «Деловом квартале»

После семинара в Екатеринбурге у меня взяли интервью о партизанском маркетинге для журнала «Деловой квартал». На бумаге это интервью выйдет в разных городах в течение ближайших недель - а в Интернете его уже можно прочитать здесь.

«Возьмите щенка в гости»

Владельцы зоомагазинов на Западе часто используют такую уловку - если клиент сомневается, покупать ли ему славного пушистого щенка или котёнка, продавец предлагает: «А Вы возьмите его в гости на недельку. Если всё будет хорошо, заплатите за него, а если не понравится - вернёте нам». Как правило, за неделю семья так привыкает к зверушке, что даже помыслить не может о том, чтобы вернуть её в магазин.

Примерно так же действуют дилеры «Порше» - после (или даже вместо) тест-драйва они предлагают сомневающемуся клиенту взять автомобиль покататься на неделю. Как бы напрокат, но бесплатно. Поездить на нём в офис, в клуб, в ресторан... Многие клиенты, обнаружив, какими завистливо-уважительными взглядами их провожают на улицах, не отдают автомобиль дилеру, а просто присылают чек.

Похожий способ используют и дистрибьюторы «Амвея» - они на несколько дней оставляют потенциальному клиенту «демонстрационный» пакет со средствами бытовой химии, предлагая при этом не стесняться и свободно использовать любые средства из пакета. И лишь когда приходят забирать пакет, интересуются, хочет ли человек оставить какие-то из средств у себя или заказать новые.

Возможно, этот же приём можете использовать и Вы? Если Ваш товар хорош и Вы уверены, что его захотят оставить, если этот товар легко дать на время и так же легко забрать, если он не испортится от того, что кто-то им воспользовался в течение короткого времени - может быть, Вам стоит предлагать клиентам взять товар на время, прежде чем они окончательно примут решение о покупке?

«Тверди им о "вас" и о "вашем"...»

Предыдущий приём может быть использован лишь на уровне директора - принять такое решение самостоятельно рядовой продавец, очевидно, не может. А вот инструмент, который годится и для тех, кто стоит за прилавком или выезжает на переговоры.

Возьмите диктофон. И запишите на него пару-тройку своих разговоров с потенциальными клиентами.

  • Если у Вас нет диктофона - возможно, Ваш мобильный телефон может работать в качестве диктофона.

А потом сядьте с листком бумаги и посчитайте, сколько раз за время переговоров Вы произнесли слова «я», «мы», «наш», «у нас», «с нами» и т.п. И сколько раз - слова «Вы», «Ваш», «для Вас», «к Вам», «Ваше» и т.п.

Как правило, оказывается, что о себе, своей фирме и своём продукту продавец говорит в несколько раз больше, чем о клиенте, его потребностях, его выгоде и т.п. Если так вышло и у Вас - измените свой подход!

Старайтесь больше говорить о клиенте, чем о себе. Людям приятно, когда говорят о них. Люди любят, когда их проблемам уделяют внимание, когда заботятся об их выгоде. Людям нравится, когда что-то делается для них.

  • Опытные официанты увеличивают сумму чаевых просто за счёт того, что приговаривают «для Вас», подавая каждое блюдо - «суп для Вас», «антрекот для Вас» и т.п.

Для начала, в качестве простейшего способа переключать ход беседы на покупателя, заведите привычку пользоваться фразами «Для Вас это означает, что...» и «Ваш [название товара]...». Первая фраза используется всякий раз, когда Вы начинаете говорить о каких-то свойствах товара, об особенностях Вашей фирмы и т.п. - «У этого ноутбука особая энергосберегающая плата. Для Вас это означает лишний час работы без перезарядки». Вторую же фразу стоит применять, когда покупатель хоть немного заинтересуется товаром - начиная с этого момента Вы можете говорить не «Взгляните, какой вид открывается из этого дома!», а «Взгляните, какой вид открывается из Вашего дома!», как будто клиент уже приобрёл его.

Начните пользоваться этими простыми приёмами - а через пару недель напишите мне и расскажите, как это подняло Ваши продажи.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.