Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №395 (28-03-2007). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

В этом выпуске я продолжу рассказ о типичных ошибках продавцов, начатый в предыдущем выпуске. А также приглашу Вас на семинар, заслуживающий Вашего внимания.

По следам предыдущих выпусков

Напоминаю, что в позапрошлом выпуске я описал такой приём продаж, как парафраз, а затем привёл несколько реплик от лица покупателя (провокативных реплик, с подвохом) и предложил дать свои варианты ответа с использованием парафразирования. Вот эти реплики:

  • –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  • –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  • –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  • –Я не верю, что это устройство надёжно.
  • –Люди не станут покупать такой дорогой товар.

Многие подписчики прислали свои варианты ответов на эти реплики. Но, к сожалению, удачных вариантов ответа оказалось немного. Гораздо меньше, чем я ожидал от профессиональных продавцов, читающих мою рассылку. Большинство реплик содержали одну из 10 типичных ошибок, которые часто встречаются в работе продавцов.

В прошлом выпуске рассылки мы разобрали две из этих ошибок - нечаянное и намеренное оскорбление клиента. Сегодня мы рассмотрим ещё три ошибки, типичных для многих продавцов.

Ошибка #3: «–А чего ждать за такую цену?»

Третья типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - принижение достоинств собственного товара. Покупатель говорит, что товар плох - а продавец его горячо поддерживает.

  –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  –Да, Вы правы - они и показывают хуже, и ломаются чаще...

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Действительно, чемодан очень громоздкий и тяжёлый...

Что поймёт покупатель из такой реплики? Какой вывод сделает? Скорее всего - что ему только что пытались "впарить" какое-то барахло. Такое низкопробное, что даже продавец его ругает. Захочет ли после этого покупатель иметь дело с магазином? Удастся ли продавцу убедить его взглянуть на другие товары? Бог весть...

Поэтому жизненно важный для любого продавца принцип - не ругать свой товар. Никогда. Точка.

Внимательный читатель может напомнить мне, что я сам же и учил, что спорить с клиентом не надо, что с ним надо соглашаться, что парафраз и предполагает согласие с клиентом. Всё это правда. Но при этом соглашаться надо с клиентом, с его душевным состоянием, с его мотивами - но не с пренебрежительными словами в адрес того товара, который Вас кормит.

Ошибка #4: «–Этот безумно дорогой, а тот некачественный...»

Четвёртая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - принижение достоинств нескольких товаров. Покупатель говорит, что товар плох - и продавец соглашается, а потом предлагает ему взглянуть на другой товар, но при этом говорит какую-нибудь гадость и о втором товаре тоже.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Чемодан и вправду тяжёлый. Взгляните вот на этот - правда, в нём нет двойного дна, да и ткань непрочная...

  –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  –Действительно, made in China, ломаются часто. Взгляните вот на эти - они, конечно, дорогие, и звук у них не очень...

Ошибка очень похожа на предыдущую - только при этом продавец умудряется охаять сразу два товара. Так что покупатель оказывается в ситуации выбора - что лучше купить, "безумно дорогое" или "некачественное"? Разумеется, неглупый покупатель делает правильный выбор - не покупает ни то, ни другое.

Лекарство от этой ошибки то же, что и от предыдущей. Не ругать свой товар. Никогда.

Ошибка #5: «–Действительно, долго и дорого...»

Пятая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - отсутствие похвалы товару. Ошибка менее грубая, чем предыдущие - но тем не менее, это ошибка.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Действительно, чемодан большой. Если Вы предпочитаете модель поменьше...

  –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  –Вы правы, доставка действительно занимает время...

Пусть в этих репликах продавец уже не ругает свой товар - но он его и не хвалит. В результате покупатель остаётся с той оценкой товара, которую он высказал в предыдущей реплике. Продавец не скорректировал мнение покупателя - и, возможно, именно из-за этого потеряет продажу.

А как надо было? Знаете фразу: "Наши недостатки - продолжение наших достоинств"? Именно этим принципом и надо руководствоваться. Покупатель говорит о недостатке - а продавец, говоря о тех же свойствах товара или особенностях сделки, подаёт их как достоинство.

Если покупатель жалуется, что чемодан очень большой - на что должен сослаться продавец? Казалось бы, очевидно - но всего два человека из тех, кто прислал свои варианты ответа, догадались вложить в уста продавца слова "вместительный чемодан". Всего два человека сообразили, что изрядный размер чемодана можно из недостатка превратить в достоинство.

Как можно тренировать навык переформулирования недостатков в достоинства, чтобы научиться хвалить свой товар, вроде бы и соглашаясь с покупателем, который его ругает? Сделайте это игрой. Пусть партнёр говорит Вам о чём угодно: "Это плохой товар, потому что..." - а Вы должны будете придумать, почему это же свойство товара делает его хорошим. "Низкая цена - это плохо. Низкое качество, быстро сломается" - "Низкая цена - это хорошо. Пусть ломается, не жалко - можно будет купить новый". И т.д., и т.п. Попробуйте поиграть в эту игру в течение недели - и посмотрите на результаты.

Проверьте себя

Следующие две-три из "10 типичных ошибок продавца" мы разберём в следующем выпуске рассылки. А пока что Вы можете проверить - не допускаете ли Вы в своей работе ошибок, о которых шла речь сегодня? Чтобы Вы задумались, скажу - либо та, либо другая ошибка встречались в каждом третьем из полученных мною писем.

"Партизанский маркетинг" в России и Украине

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, что существуют многочисленные способы найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела - и всё это практически без увеличения затрат на рекламу?

В апреле я провожу в России и Украине семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО «Проманалитприбор»
 
Я хотел бы рассказать о моих результатах использования материалов Вашего курса. Результаты говорят сами за себя. Это подъем доходов в 4,3 раза! за 4 месяца.
 
Александр Вольпов, мануальный терапевт, Иерусалим
 
Трёх лекций вашего курса хватило, чтобы клиенты стояли в очередь - я определил потоки целевых клиентов, как Вы учили. При затратах на рекламу 150$, чистый доход составил 4000$
 
Константин Соснин, ландшафтный дизайнер, Новосибирск
 
На сегодняшний день семинар уже окупил себя двадцатикратно.
 
Алишер Алыбаев, генеральный директор, «Агентство финансовых услуг "Алма"», Москва
 
 

Главная задача семинара - научить Вас эффективным малобюджетным способам рекламы и привлечения клиентов.

  • Как узнать, что движет Вашими клиентами и как они делают выбор?
  • Как перехватить клиента раньше, чем он подумает о Ваших конкурентах?
  • Как привлечь клиентов "оптом", помногу сразу, и кто поможет Вам в этом?
  • Кто является Вашим "золотым клиентом"?
  • Как получать от конкурентов помощь, клиентов и деньги?
  • Как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами?
  • Как "правила рекламной безопасности" защитят Ваш рекламный бюджет?

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы узнаете на семинаре.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

До встречи на семинаре "Партизанский маркетинг"!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.