Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №388 (31-10-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я подробно расскажу Вам о двух эффективных приёмах американского мастера продаж Зига Зиглара. А также - вкратце  - о паре семинаров, которые было бы жаль пропустить, и о нескольких полезных рассылках.

Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер

Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально "зацепить" клиента. Один из его коронных трюков, который Вы можете легко перенять - "деньги на ветер".

Представьте себе, что я веду с Вами переговоры о приобретении... ну, скажем, дешёвого безлимитного тарифа сотовой связи. Или какого-нибудь экономичного электрообогревателя. Или приборов, позволяющих поднять КПД парового котла на 2%. Несущественно. Важно, что мой главный аргумент тут - экономия. И я пытаюсь убедить Вас, что отказываясь от сделки, Вы пускаете свои деньги на ветер.

С помощью приёма "подсчёт и сравнение" я показываю, сколько денег Вы могли бы сэкономить - а значит, сколько денег Вы теряете каждый час, каждый день, каждый месяц. И вот тут вступает в дело зигларовский приём для нагнетания драматизма.

"Вы понимаете, что каждый день Вы теряете больше доллара из-за того, что переплачиваете за телефон?" - спрашиваю я. Достаю из кармана новенькую, чистую, гладкую долларовую банкноту и показываю её Вам. "Каждый день!" - я разрываю банкноту пополам. "Вы выбрасываете!" - ещё раз пополам. "Один доллар!" - ещё раз пополам. "На ветер!" - я разрываю злосчастный доллар на совсем уж мелкие клочки и либо эффектно сдуваю их с ладони, либо просто стряхиваю на пол.

Обычно уже на этом месте глаза у собеседника делаются большие и скорбные. Но я продолжаю. "А в неделю, как мы с Вами подсчитали, Вы теряете десять долларов" - на свет появляется новенькая десятидолларовая банкнота. И её постигает та же судьба - со словами "Вы выбрасываете! На ветер! Десять долларов! Каждую неделю!" я рву и эту бумажку в клочки.

Зиглар обычно останавливался на 10 долларах, но во времена его молодости эта десятка стоила больше, чем сегодня. Так что я могу позволить себе продолжить и, сделав соответствующие подсчёты для двух-трёх месяцев, я медленно рву перед Вами на куски стодолларовую купюру.

А когда Ваши глаза уже готовы выскочить из орбит, я спрашиваю: "Скажите, что Вы почувствовали, когда я рвал эти деньги?" Вы отвечаете, что были просто в шоке и подумали, уж не свихнулся ли я. "Вам было неуютно смотреть?" Да. "Вам было жаль этих денег?" Вы снова соглашаетесь. Тут я напоминаю: "Но это были мои деньги. Неужели своих Вам жалко меньше?!"

Когда Вы ведёте с клиентом умный разговор о том, сколько денег он теряет, не купив Ваш товар или услугу - разговор идёт на уровне слов. Клиент понимает Вас умом, но сердцем он не чувствует, что действительно теряет живые деньги. А вот когда он видит, как рвётся стодолларовая банкнота - тут до него и доходит, тут его и пронимает на эмоциональном уровне. И в этот момент его можно брать тёпленьким.

А что делать, если переговоры ведутся о вещах промышленного масштаба, где счёт идёт не на доллары, а на десятки или сотни тысяч? Делать то же самое - только говорить не о потерях в день и месяц, а о потерях в минуту и в час. "Каждые пять минут! С дымом из вашей трубы! Вылетают на ветер! Ещё сто долларов!"

P.S. И ещё один нюанс. Чтобы Вы не подумали, что я и в самом деле свихнулся. Когда я рву доллар, я кидаю клочки на пол - даже если переговоры сорвутся, это невеликая потеря. Но когда я рву десятку, а тем более сотню - я прячу клочки в карман. Потом я склею эти купюры и верну их в банк. Так что драматичное выступление "на сто долларов" реально обходится мне всего в доллар.

Чуть ниже я опишу ещё один приём из арсенала Зига Зиглара. Но сперва - пара слов о семинарах.

Прошёл семинар "Партизанский маркетинг" в Новосибирске

В Новосибирске прошёл мой семинар "Партизанский маркетинг". Отчёт о семинаре и несколько приёмов "партизанского маркетинга" из тех, которым я учу на семинарах, читайте здесь.

На весну-лето 2007 года запланированы семинары в Санкт-Петербурге, Киеве, Екатеринбурге с Челябинском и в Уфе, а также повторный визит в Сибирь - Новосибирск, Красноярск, Омск. Если Вы живёте в одном из этих городов и хотели бы принять участие в семинаре - напишите мне, чтобы я мог пригласить Вас, когда определится дата семинара.

  • Иногда из-за ошибок спам-фильтра письма не добираются до меня. Если через день-два Вы не получили ответа на своё письмо, Вы можете написать мне через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Если же Вы занимаетесь организацией семинаров в одном из этих городов - тем более напишите мне, нам будет, что обсудить.

Тренинги продаж в Тернополе и в Санкт-Петербурге - не пропустите!

Александр Деревицкий, мастер продаж, входящий в рейтинг "10 лучших бизнес-тренеров" журнала "Секрет фирмы", автор книг "Переговоры особого назначения", "Школа продаж" и "Охота на покупателя" - объявляет о проведении открытых тренингов в Тернополе и в Санкт-Петербурге. Подробную информацию о каждом из тренингов Вы найдёте по ссылке с его названия.

Если Вы обратили внимание, я не разбрасываюсь рекомендациями. Есть всего несколько бизнес-тренеров, чьи семинары я рекомендую с чистой совестью, и мой тёзка Деревицкий - первый из них. Так что если частью Вашей работы являются продажи или переговоры, мой Вам совет - не упустите шанс пройти тренинг Деревицкого.

Второй приём Зига Зиглара. Новая информация.

Второй приём Зига Зиглара, о котором я собираюсь сегодня рассказать, не такой яркий, не такой "показушный", как первый - однако по эффективности ему не уступает.

Одна из вещей, которые ценятся в европейской культуре - последовательность, верность своему слову, умение стоять на своём. Поэтому для многих людей слова вроде "Я был неправ" или "Я передумал" равноценны признанию в своей глупости и слабости.

В этом кроется опасность для продавца или переговорщика. Если в самом начале собеседник сказал "Нет!", потом он зачастую склонен держаться за это своё решение, даже если уже прекрасно понимает, что ошибся. Он не может позволить переубедить себя, не может "потерять лицо", поддавшись на уговоры продавца - и поэтому стоит на своём. А если покупатель - босс, и отказ был дан в присутствие подчинённых, тут и вовсе пиши пропало.

Однако есть простой способ помочь покупателю выйти из того угла, куда он сам себя загнал. Этот способ - новая информация. Начинающие продавцы нередко с порога вываливают на покупателя все аргументы в пользу сделки - и если после этого покупатель говорит "Нет!", начинают пытаться переубедить его с помощью разных приёмов.

А вот умудрённый и убелённый сединами Зиглар советует поступать иначе - всегда оставлять про запас один-два "убойных" аргумента. В начале выдаётся "первое блюдо", основные аргументы в пользу сделки. Если покупатель не подписывает контракт, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приёмов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение - вот тут-то и идут в ход аргументы из "стратегического резерва". "Кстати!" - хлопает себя по лбу продавец - "Вы ведь ещё не знаете, что..."

И тогда покупатель может позволить себе переменить своё решение. Ведь теперь это не будет отказом от собственных слов, человек не будет чувствовать, что его заставили переменить своё мнение. Просто открылись новые факты, которые напрочь меняют дело - и в свете этих новых сведений старое решение может быть пересмотрено. И нередко, уже подписывая договор, клиент ворчит: "Что же Вы сразу не сказали, что..."

  • А на самом деле, если бы Вы "сразу сказали, что..." - сделка бы, скорее всего, не состоялась.

Так что, уважаемый читатель, если раньше у Вас была привычка выстреливать в покупателя все аргументы разом - попробуйте теперь оставлять пару-тройку весомых доводов в резерве, чтобы воспользоваться ими в критической ситуации. А потом напишите мне и расскажите мне, как эта техника сработала для Вас.

Другие мои рассылки

Время от времени меня спрашивают: "Скажите, Александр, а что делать в такой вот ситуации?" Я отвечаю, что совсем недавно я уже подробно писал об этом в другой своей рассылке, даю ссылку - и получаю удивлённый ответ: "А я и не знал, что Вы ведёте ещё какие-то рассылки, кроме этой!"

Поэтому напишу для всех. Я веду четыре рассылки для бизнесменов. Вы можете, сообразно своим интересам, подписаться на некоторые или на все эти рассылки. В конце описания каждой рассылки указан адрес электронной почты - чтобы подписаться на рассылку, отправьте на этот адрес письмо с любым текстом (или просто пустое).

  • «Больше денег от Вашего бизнеса!» - там я пишу на любые темы, связанные с бизнесом, но большей частью об организации бизнеса, о том, как сделать его более прибыльным и т.п. Эта рассылка предназначена в первую очередь для владельцев бизнеса и для руководителей. Чтобы подписаться, отправьте письмо на адрес marketing.levitas-sub@subscribe.ru
     
  • «Школа продаж Левитаса» - название говорит само за себя, в ней речь идёт о том, как продавать, как отвечать на вопросы покупателей, как снимать их возражения, как закрывать сделки. Эта рассылка пишется для тех, кто лично работает с покупателями (не важно, за прилавком или в переговорной комнате) и для тех, кто обучает продавцов. Чтобы подписаться, отправьте письмо на адрес education.trademaster-sub@subscribe.ru
     
  • «Боевые говоруны» - тут речь идёт о влиянии на людей словом и жестом, о способах манипуляции и о противодействии им. Эта рассылка выходит главным образом для переговорщиков, а также для бизнесменов и менеджеров, которым надо управлять персоналом и не дать персоналу управлять ими. Чтобы подписаться, отправьте письмо на адрес economics.school.govorun-sub@subscribe.ru
     
  • «Почему Ваш бизнес-сайт не работает?» - разбор реальных коммерческих сайтов и тех ошибок, которые мешают этим сайтам приносить своим владельцам больше денег. Эта рассылка предназначена для владельцев коммерческих сайтов, а также для дизайнеров и веб-мастеров, создающих бизнес-сайты. Чтобы подписаться, отправьте письмо на адрес economics.icommerce.levitas-sub@subscribe.ru

Все четыре рассылки - бесплатные. Подписывайтесь, читайте, используйте прочитанное - и получайте результат, получайте больше денег от Вашего бизнеса!

И ещё две рассылки, на которые стоит подписаться

Тренер продавцов и переговорщиков Александр Деревицкий, о котором я уже писал сегодня, не только проводит семинары и не только пишет книги. Он ещё и ведёт рассылки, в которых раскрывает секреты своего мастерства. Одна рассылка выходит на украинском языке, другая - на русском.

Сам я, как только узнал, что Деревицкий открыл рассылку, подписался на неё в тот же день - и настоятельно рекомендую Вам, уважаемый читатель, сделать то же самое. Почему? Да прочтите пару выпусков - и поймёте сами. Или просто поверьте мне на слово и подписывайтесь не глядя.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.