|
Добрый день, уважаемый читатель!
Сегодня я подробно расскажу Вам о двух эффективных приёмах американского мастера продаж Зига Зиглара. А также - вкратце -
Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер
Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально "зацепить" клиента. Один из его коронных трюков, который Вы можете легко перенять - "деньги на ветер".
Представьте себе, что я веду с Вами переговоры о приобретении... ну, скажем, дешёвого безлимитного тарифа сотовой связи. Или какого-нибудь экономичного электрообогревателя. Или приборов, позволяющих поднять КПД парового котла на 2%. Несущественно. Важно, что мой главный аргумент тут - экономия. И я пытаюсь убедить Вас, что отказываясь от сделки, Вы пускаете свои деньги на ветер.
С помощью приёма "подсчёт и сравнение" я показываю, сколько денег Вы могли бы сэкономить - а значит, сколько денег Вы теряете каждый час, каждый день, каждый месяц. И вот тут вступает в дело зигларовский приём для нагнетания драматизма.
"Вы понимаете, что каждый день Вы теряете больше доллара из-за того, что переплачиваете за телефон?" - спрашиваю я. Достаю из кармана новенькую, чистую, гладкую долларовую банкноту и показываю её Вам. "Каждый день!" - я разрываю банкноту пополам. "Вы выбрасываете!" - ещё раз пополам. "Один доллар!" - ещё раз пополам. "На ветер!" - я разрываю злосчастный доллар на совсем уж мелкие клочки и либо эффектно сдуваю их с ладони, либо просто стряхиваю на пол.
Обычно уже на этом месте глаза у собеседника делаются большие и скорбные. Но я продолжаю. "А в неделю, как мы с Вами подсчитали, Вы теряете десять долларов" - на свет появляется новенькая десятидолларовая банкнота. И её постигает та же судьба - со словами "Вы выбрасываете! На ветер! Десять долларов! Каждую неделю!" я рву и эту бумажку в клочки.
Зиглар обычно останавливался на 10 долларах, но во времена его молодости эта десятка стоила больше, чем сегодня. Так что я могу позволить себе продолжить и, сделав соответствующие подсчёты для двух-трёх месяцев, я медленно рву перед Вами на куски стодолларовую купюру.
А когда Ваши глаза уже готовы выскочить из орбит, я спрашиваю: "Скажите, что Вы почувствовали, когда я рвал эти деньги?" Вы отвечаете, что были просто в шоке и подумали, уж не свихнулся ли я. "Вам было неуютно смотреть?" Да. "Вам было жаль этих денег?" Вы снова соглашаетесь. Тут я напоминаю: "Но это были мои деньги. Неужели своих Вам жалко меньше?!"
Когда Вы ведёте с клиентом умный разговор о том, сколько денег он теряет, не купив Ваш товар или услугу - разговор идёт на уровне слов. Клиент понимает Вас умом, но сердцем он
А что делать, если переговоры ведутся о вещах промышленного масштаба, где счёт идёт не на доллары, а на десятки или сотни тысяч? Делать то же самое - только говорить не
P.S. И ещё один нюанс. Чтобы Вы не подумали, что я и в самом деле свихнулся. Когда я рву доллар, я кидаю клочки на пол - даже если переговоры сорвутся, это невеликая потеря. Но когда я рву десятку, а тем более сотню - я прячу клочки в карман. Потом я склею эти купюры и верну их в банк. Так что драматичное выступление "на сто долларов" реально обходится мне всего в доллар.
Чуть ниже я опишу ещё один приём из арсенала Зига Зиглара. Но сперва - пара слов о семинарах.
Прошёл семинар "Партизанский маркетинг" в Новосибирске
В Новосибирске прошёл мой семинар "Партизанский маркетинг". Отчёт о семинаре и несколько приёмов "партизанского маркетинга" из тех, которым я учу на семинарах, читайте здесь.
На весну-лето 2007 года запланированы семинары в
Если же Вы занимаетесь организацией семинаров в одном из этих городов - тем более напишите мне, нам будет, что обсудить.
Тренинги продаж в Тернополе и в Санкт-Петербурге - не пропустите!
Александр Деревицкий, мастер продаж, входящий в рейтинг "10 лучших бизнес-тренеров" журнала "Секрет фирмы", автор книг "Переговоры особого назначения", "Школа продаж" и "Охота на покупателя" - объявляет о проведении открытых тренингов в Тернополе и в Санкт-Петербурге. Подробную информацию о каждом из тренингов Вы найдёте по ссылке с его названия.
Если Вы обратили внимание, я не разбрасываюсь рекомендациями. Есть всего несколько
Второй приём Зига Зиглара. Новая информация.
Второй приём Зига Зиглара, о котором я собираюсь сегодня рассказать, не такой яркий, не такой "показушный", как первый - однако по эффективности ему не уступает.
Одна из вещей, которые ценятся в европейской культуре - последовательность, верность своему слову, умение стоять на своём. Поэтому для многих людей слова вроде "Я был неправ" или "Я передумал" равноценны признанию в своей глупости и слабости.
В этом кроется опасность для продавца или переговорщика. Если в самом начале собеседник сказал "Нет!", потом он зачастую склонен держаться за это своё решение, даже если уже прекрасно понимает, что ошибся. Он не может позволить переубедить себя, не может "потерять лицо", поддавшись на уговоры продавца - и поэтому стоит на своём. А если покупатель - босс, и отказ был дан в присутствие подчинённых, тут и вовсе пиши пропало.
Однако есть простой способ помочь покупателю выйти из того угла, куда он сам себя загнал. Этот способ - новая информация. Начинающие продавцы нередко с порога вываливают на покупателя все аргументы в пользу сделки - и если после этого покупатель говорит "Нет!", начинают пытаться переубедить его с помощью разных приёмов.
А вот умудрённый и убелённый сединами Зиглар советует поступать иначе - всегда оставлять про запас один-два "убойных" аргумента. В начале выдаётся "первое блюдо", основные аргументы в пользу сделки. Если покупатель не подписывает контракт, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приёмов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение - вот тут-то и идут в ход аргументы из "стратегического резерва". "Кстати!" - хлопает себя по лбу продавец - "Вы ведь ещё не знаете, что..."
И тогда покупатель может позволить себе переменить своё решение. Ведь теперь это не будет отказом от собственных слов, человек не будет чувствовать, что его заставили переменить своё мнение. Просто открылись новые факты, которые напрочь меняют дело - и в свете этих новых сведений старое решение может быть пересмотрено. И нередко, уже подписывая договор, клиент ворчит: "Что же Вы сразу не сказали, что..."
Так что, уважаемый читатель, если раньше у Вас была привычка выстреливать в покупателя все аргументы разом - попробуйте теперь оставлять пару-тройку весомых доводов в резерве, чтобы воспользоваться ими в критической ситуации. А потом напишите мне и расскажите мне, как эта техника сработала для Вас.
Другие мои рассылки
Время от времени меня спрашивают: "Скажите, Александр, а что делать в такой вот ситуации?" Я отвечаю, что совсем недавно я уже подробно писал об этом в другой своей рассылке, даю ссылку - и получаю удивлённый ответ: "А я и не знал, что Вы ведёте ещё какие-то рассылки, кроме этой!"
Поэтому напишу для всех. Я веду четыре рассылки для бизнесменов. Вы можете, сообразно своим интересам, подписаться на некоторые или на все эти рассылки. В конце описания каждой рассылки указан адрес электронной почты - чтобы подписаться на рассылку, отправьте на этот адрес письмо с любым текстом (или просто пустое).
Все четыре рассылки - бесплатные. Подписывайтесь, читайте, используйте прочитанное - и получайте результат, получайте больше денег от Вашего бизнеса!
И ещё две рассылки, на которые стоит подписаться
Тренер продавцов и переговорщиков Александр Деревицкий, о котором я уже писал сегодня, не только проводит семинары и не только пишет книги. Он ещё и ведёт рассылки, в которых раскрывает секреты своего мастерства. Одна рассылка выходит на украинском языке, другая - на русском.
Сам я, как только узнал, что Деревицкий открыл рассылку, подписался на неё в тот же день - и настоятельно рекомендую Вам, уважаемый читатель, сделать то же самое. Почему? Да прочтите пару выпусков - и поймёте сами. Или просто поверьте мне на слово и подписывайтесь не глядя.
Читайте в других моих рассылках
Как со мной списаться
Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается
Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!
Подпишитесь бесплатно на эту рассылку
Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты -
После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь
Всего доброго!
С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.