Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №385 (12-09-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

После почти месячного перерыва Ваша любимая рассылка снова с Вами! За этот месяц мне пришлось больше 30 часов провести в самолётах и почти столько же - в поездах. Побывал в Германии, побывал в Калининграде (на чемпионате мира по "Что?Где?Когда?") и в Москве. И вот я вернулся, разобрался со срочными делами - и снова пишу для Вас.

Приём "Оправдание цены"

Довольно часто в работе продавца возникает ситуация, когда потенциальный клиент хочет знать, почему цена такая высокая. Покупатель может позволить себе товар или услугу, у него есть деньги, высокая цена сама по себе его не пугает - но он хочет убедиться, что платит справедливую, а не завышенную цену. Разумеется, чем дороже и чем сложнее товар, тем чаще задают этот вопрос: "Почему цена такая высокая?"

Чтобы продавец в такой ситуации не разевал рот, как карп на прилавке, а держался спокойно и отвечал уверенно, у него должно быть наготове оправдание цены. Какая-то убедительная причина, по которой этот товар должен стоить именно столько, сколько он стоит - причём убедительная именно для клиента!

Что может служить таким оправданием? Перечисление параметров, по которым товар превосходит более дешёвых конкурентов. Ссылка на особую редкость, уникальность товара. Упоминание о каких-то особых компонентах, ингридиентах, секретной формуле. Указание на высокое качество, на престижный бренд. Сопоставление с дорогими товарами-аналогами - из той же отрасли или из совсем других («"Ролс-ройс" среди диванов»). Особые условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания. И так далее, и тому подобное.

Вот, например, диалог в ресторане, подслушанный мною во время поездки в Калининград:

 – А почему у Вас чай такой дорогой? В других японских ресторанах чайник стоит 50 рублей, а у вас - 200 рублей. Почему?
 – Понимаете, в других ресторанах обычный чай, ординарный - а у нас особый сорт "Старый дракон" с добавкой трав и корня женьшеня.

Поскольку клиент наслышан о дороговизне и о целебных свойствах женьшеня, такой ответ его устраивает. Хотя если прикинуть, сколько в тот чай на самом деле положили женьшеня (а пропорция там наверняка "один рябчик, один конь"), станет очевидно, что цена безбожно завышена. Это даже если не задумываться, какого сорта был тот женьшень. Но оправдание цены сработало - и клиент делает заказ.

А знают ли Ваши продавцы, уважаемый читатель, как оправдать цену Ваших товаров? Достаточно ли убедительно для покупателей это обоснование цены?

Семинар в Москве и новые семинары

Как Вы уже, наверное, знаете - в Москве я проводил семинар по малобюджетному (или, как его ещё называют, "партизанскому") маркетингу. Предприниматели и менеджеры, пришедшие на семинар, научились тому, как и где в первую очередь искать потенциальных клиентов, как "прочитать мысли" клиентов и узнать, как они делают выбор между продавцами, тому, как отслеживать эффективность каждого своего объявления, как перехватить потенциального клиента прежде, чем он успееет подумать о конкурентах, как "правила рекламной безопасности" защищают рекламный бюджет - и ещё многому, многому другому.

 
Семинар был очень полезным. Стал мотивационным "пинком" в начале нового учебного (а для нас - рабочего) года. Появилась масса идей. Отличная возможность переключения с отпускного, "мертвого" в плане бизнеса сезона на активную деятельность. Работа в группах и в парах - хороший источник новых идей, преломления известного и новых контактов. Спасибо еще раз за семинар.
 
Ольга Вислобокова, директор, Лингвистический Центр "Спикер"
 

Подробнее о семинаре в Москве читайте здесь.

А на очереди уже новые семинары - в Новосибирске, в Санкт-Петербурге, в Киеве. Так что если Вы живёте в одном из этих городов или в его окрестностях и хотели бы пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Если же Вы живёте в другом городе и хотели бы выступить в роли организатора и пригласить меня для проведения семинара у Вас (или познакомить меня с организатором, который бы пригласил меня) - пишите, обсудим эту тему.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.