Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №384 (13-08-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Не удаётся применить приёмы?

Обычно в этой рассылке я пишу об активных продажах, когда продавец общается с покупателем. Однако достаточно часто бывает так, что потенциальный клиент заходит в магазин, крутится возле полок и... уходит, так вообще и не заговорив с продавцом.

Разумеется, эта ситуация зачастую просто неизбежна. Далеко не каждый человек, заглянувший в магазин, собирается там что-то купить. Кто-то приценивается, кто-то праздно любопытствует, кто-то ищет конкретный товар, которого в этом магазине нет, а кто-то и вовсе прячется от дождя. Даже если продавец разорвётся напополам, эти люди всё равно ничего не купят. Так что стремиться к пресловутой "стопроцентной конвертации посетителей в покупателей" нет смысла - она всё равно недостижима.

Но среди тех посетителей, которые проходят вдоль полок, что-то бурча себе под нос, и покидают магазин, есть немало таких, которым Ваш товар действительно нужен. Причём цена их вполне устаивает. И качество тоже. Они купили бы товар, если бы знали о нём чуть больше или если бы получили совсем маленький дополнительный толчок, какой-то аргумент в пользу товара, ответ на какой-то вопрос. Если бы они поговорили с продавцом - просто поговорили бы с ним - они бы совершили покупку. Но обычно в ответ на вопрос продавца: "Могу ли я Вам чем-то помочь?" человек вслух отвечает: "Нет, спасибо", а про себя грязно ругается.

В этой ситуации Вам может здорово помочь...

Картонный продавец

Когда покупатель не общается с продавцом, большую часть информации о товаре он получает... Откуда? Правильно, с ценника. Или с таблички на полке - суть одна и та же.

А что написано на ценнике в Вашем магазине? Дайте угадать. Название товара и его цена. Ну, может быть, ещё вес или размер. Если же Вы продаёте какую-то технику - возможно, на ценнике будут стоять ещё какие-то ключевые параметры, записанные техническим жаргоном, в стиле «PII/DDR/3.5"/80G/19"», так что не каждый покупатель вообще поймёт, о чём идёт речь. Я не слишком сильно ошибся?

Однако если Вам не жаль картона и чернил, тот же ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и разместить на нём дополнительную информацию. В таком случае ценник отчасти примет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть хотя бы часть посетителей к покупке.

Что же можно написать на ценнике, чтобы помочь потенциальному клиенту принять решение? Вариантов тут воз и маленькая тележка.

Самый простой вариант - нейтральные слова, поощряющие клиента к покупке. Например, в Германии продавцы нередко пишут на ценниках что-нибудь вроде: "Кушайте на здоровье!" или "Нежные и ароматные плоды немецкой земли". Такие фразы можно размещать на ценнике даже при печати в типографии - но надписи "добавленные" (написанные от руки или напечатанные, как и собственно цена) более эффективны, чем "встроенные".

Более разумный вариант - размещение на ценнике либо какой-то дополнительной информации, которая актуальна для многих Ваших покупателей. Например, в магазине "здоровой пищи", куда в основном заходят люди, озабоченные своим здоровьем, на ценнике миндальных орехов написано: "Укрепляет зрение. Снабжает Вас витамином Е". Последнюю реплику можно было бы усилить, указав, сколько граммов миндаля нужно съесть, чтобы получить дневную порцию витамина Е.

Ещё один вариант - размещение на ценнике ответа на вопрос, который покупатели часто задают об этом товаре. К примеру, вместо непонятных изрядной части посетителей компьютерного магазина заклинаний вроде «PII/DDR/3.5"/80G/19"» можно было бы написать, что вот этот компьютер подходит для школьника или бухгалтера, а вон тот - для любителей компьютерных игр и видео.

Для новых и не совсем понятных посетителю товаров можно размещать вместо ценника большую табличку с рассказом о том, что это за товар, зачем он нужен и что с ним делают. Например, станете ли Вы покупать "спагетти-тыкву", если не знаете, что это за овощ и как его готовят? А если бы информация об этом была на полке с тыквами?

И ещё один, последний на сегодня, вариант - размещение на ценнике истории или легенды товара. Какой шоколад Вы скорее купите - тот, о котором написано "Горький, 62% какао", или же тот, о котором написано: "Этот шоколад сделан из бобов какао редкого элитного сорта "Криолло", собранных в Венесуле, и приготовлен по оригинальному испанскому рецепту 1792 года. Он содержит 62% какао и порадует Вас изысканным горько-сладким вкусом"?

А теперь, когда Вы прочитали мои советы - взгляните на ценники в Вашем магазине и подумайте, как бы Вы могли изменить их, чтобы они помогали продавцу?

И не забудьте написать мне о результатах!

Только для способных на быстрые решения!

Как Вы уже знаете, 29-30 августа я провожу в Москве семинар по партизанскому маркетингу. Семинар учит малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Тому, как зарабатывать больше денег, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль с одного клиента, как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - и всё это за счёт использования тех ресурсов, которые у бизнеса уже есть, без увеличения рекламного бюджета и без существенных дополнительных вложений. Подробнее о семинаре читайте здесь.

К первому августа все места в группе были разобраны. Однако, чтобы окончательно зарезервировать место на моём семинаре, нужно внести авансом часть оплаты. Четыре человека из тех, кто ещё в июле подал заявки на семинар, аванс до сих пор так и не внесли. Соответственно, четыре места можно считать свободными. И одно из них можете занять Вы.

Если Вы из тех, кто умеет принимать решения быстро, и если Вы хотите научиться продавать больше с малым рекламным бюджетом, получать больше прибыли от своей фирмы, не вкладывая денег, и для этого хотите пройти мой семинар - у Вас появилась такая возможность. Напишите мне, внесите аванс - и забронируйте себе место на семинаре.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.