Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №383 (24-07-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Представьте себе - часть #2

Сегодня мы продолжим разбор ситуации из прошлого выпуска рассылки. Я бы предпочёл, чтобы Вы перечитали предыдущий выпуск, но если Вы не хотите рыться в архиве - напомню ситуацию:

Человек покупает какой-то недешёвый предмет - скажем, компьютер-ноутбук или автомобиль. Всё бы хорошо, но цена высоковата. Славный паренёк-продавец, услышав возражения покупателя, отвечает: "Вообще-то у нас не приняты скидки... но для такого серьёзного покупателя, как Вы, я опущу цену на 5%". И тут же, не дожидаясь ответа покупателя (который как раз хотел сказать, что цена всё равно слишком высока), звонит по внутреннему телефону директору: "Шеф, пришёл покупатель, я отдаю ему XYZ за 2000 тугриков".

В ответ из трубки отчётливо (так, что клиенту всё слышно) раздаётся рёв раненного бегемота: "Идиот! Разве я разрешал тебе давать такие скидки?! И думать не смей, тупица! Ты меня по миру пустить хочешь?! Так я тебя, щенок, уволю прежде, чем ты меня разоришь!"

Продавец, делая хорошую мину при плохой игре, говорит покупателю, что должен лично переговорить с директором и отстоять обещанную скидку. Просит подождать, уходит - и через минуту возвращается, раскрасневшийся и с расстёгнутой верхней пуговицей. "Я выбил у шефа скидку для Вас." - любезно говорит он, - "Вам упаковать или доставить на дом?"

Даже если до начала диалога продавца с директором цена казалась покупателю завышенной и делать покупку он не собирался, в этот момент он почти наверняка полезет за кошельком.

Повторю ещё раз. Всего 60 секунд назад человек считал цену завышенной и покупать не собирался. По прошествии этих секунд он делает покупку. Что же произошло за это время, что заставило его изменить своё мнение?

В прошлом выпуске рассылки я раскрыл один из элементов этой манипуляции покупателем - манипуляцию чувством вины. Сегодня мы разберём ещё одну составляющую использованного продавцом приёма.

Манипуляция чувством "боевого братства"

Попытайтесь представить себя на месте этого покупателя. Вы видите, что продавец пытался сделать что-то в Ваших интересах - скинул цену, пусть и недостаточно. И сразу после этого Вы видите, что директор магазина выступает одновременно против Вас, отменяя скидку, и против продавца, оскорбляя его и угрожая его уволить. Какой механизм включается в этой ситуации?

"Враг моего врага - мой друг". Директор - Ваш противник и одновременно противник продавца, а значит - продавец уже начинает восприниматься как Ваш товарищ. Когда же продавец выступает против директора, защищая не свои, а Ваши интересы - Вы окончательно принимаете на веру (если не умом, то сердцем), что продавец сражается на Вашей стороне, что Вы с ним - братья по оружию.

А как в русской, в советской культуре принято относиться к своему боевому товарищу? Разумеется, принято делать для него всё, что в Ваших силах. "Сам погибай, а товарища выручай", помните? Собственно говоря, тот же принцип работает и во всех прочих культурах - потому что те культуры, которые его не придерживались, уже давно вымерли.

Итак, в ситуации, когда продавец сражается с собственным начальником за Ваши интересы, Вы можете почувствовать его своим товарищем по оружию, которому Вы просто обязаны оказать всемерную поддержку. А что Вы можете для него сделать? Заключить сделку, которую он Вам предлагает. Никаких других способов помочь ему у Вас нет, так что если Вы от этой сделки откажетесь, Вы почти неизбежно почувствуете себя предателем. И чтобы избежать этого мерзкого ощущения, Вы с высокой вероятностью совершите даже не очень выгодную для себя сделку.

Манипуляция чувством "боевого братства", чувством того, что Вы с манипулятором бок о бок сражаетесь с общим врагом, применяется довольно широко. Прежде всего, конечно, в политике. Едва ли не каждая партия первым делом сообщает Вам в своих агитках, против кого и за какие Ваши интересы она сражается (вместе с Вами, плечом к плечу). Реже, но всё ещё достаточно часто, этот приём используется в имиджевой рекламе, когда фирма рассказывает Вам, как она ведёт войну за то, что дорого и Вам - будь то борьба за чистоту воздуха или с произволом милиции. Кстати, ещё один типичный вариант использования этого приёма - применяемая следователями игра в "хорошего полицейского" и "плохого полицейского", когда "злой коп" очень агрессивно нападает на арестованного, а "добрый коп" вроде как выступает против него и защищает подследственного.

А иногда, как видите, тот же приём используется и в прямых продажах. Эффективен ли он в этом случае? Да, очень эффективен - если только не слеплен слишком грубо и небрежно и не выглядит как заведомая ложь.

И ещё один приём был использован продавцом в этой комбинации. Какой? Я напишу об этом в следующем выпуске рассылки. Ну а Вы пока можете попробовать распознать его самостоятельно.

Последние 3 места на семинаре

Как Вы уже, возможно, знаете, 29-30 августа я провожу в Москве семинар по партизанскому маркетингу. Семинар учит малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Тому, как зарабатывать больше денег, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль с одного клиента, как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - и всё это за счёт использования тех ресурсов, которые у бизнеса уже есть, без увеличения рекламного бюджета и без существенных дополнительных вложений. Подробнее о семинаре читайте здесь.

В группе остались последние три места. Учтите, пожалуйста - для того, чтобы забронировать место на семинаре, нужно будет внести аванс до 1-го августа включительно. Если Вы хотите научиться продавать больше с малым рекламным бюджетом, получать больше прибыли от своей фирмы, не вкладывая денег, и для этого хотите пройти мой семинар, но откладывали запись до последнего момента - этот момент наступил. Поспешите, пока кто-нибудь другой не занял Ваше место, и вышлите мне заявку.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.