Александр Левитас - бизнес-консультант и бизнес-тренер

«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег»

Александр Левитас

Бизнес-консультант и бизнес-тренер

Рассылка «Школа продаж Левитаса»

Выпуск №381 (14-06-2006). Copyright © Александр Левитас

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вы, как обычно, узнаете ещё один приём продаж, а также получите уточнения к приёму из прошлого выпуска рассылки.

"Партизанский маркетинг" в Москве - подробности

Как Вы знаете, в конце августа я провожу в Москве семинар по малобюджетному (партизанскому) маркетингу. После объявления в прошлом выпуске рассылки я получил ряд вопросов от подписчиков. Подробные ответы на эти вопросы я даю здесь. В группе осталось 14 мест, так что если Вы хотите записаться на семинар, у Вас пока ещё есть такая возможность.

Приём "Подсчёт и сравнение" - комментарии

В прошлом выпуске я поделился с Вами приёмом заключения сделки, который называется "Подсчёт и сравнение". Приём, как Вы помните, заключается в подсчёте выгоды, которую клиент получит, заключив сделку, или которую клиент упустит, не заключив сделку. Судя по вопросам, которые задали мне подписчики, пара моментов осталась неясной, поэтому уточню их сейчас.

Несколько подписчиков спросили меня, что делать, если клиент не соглашается с тем, что Ваш товар или услуга могут дать ему ту выгоду, о которой Вы говорите - и на этом основании отметает все расчёты. Господа, переговоры не начинаются с этого приёма, им скорее закрывают сделку. Поэтому я и писал, что прежде чем достать переговорный блокнот и начать писать свои выкладки, я сперва спрашиваю у партнёра по переговорам, согласен ли он с тем, что мой товар или услуга действительно дадут ему ту выгоду, о которой я говорю. Например, спрашиваю: "Вы согласны с тем, что мой семинар может поднять Ваши прибыли?" - и жду ответа. И только после того, как потенциальный клиент сказал: "Да, согласен" - только после этого я перехожу к подсчётам.

Если же ответ отрицательный - это значит, что переговорщик недоработал, не убедил клиента в выгодности своего предложения. В таком случае, конечно, нельзя переходить к подсчётам, а надо спросить, что заставляет клиента сомневаться, и перейти к работе с этими возражениями.

Поймите, господа - переговоры вовсе не похожи на снятие часового, где задача сводится к тому, чтобы подползти сзади незаметно, а потом свалить ничего не подозревающего противника одним ударом ножа под лопатку. Переговоры похожи скорее на фехтовальный поединок - противник атакует, колет, переговорщик парирует его атаку, переводит клинок, атакует сам... Или, если Вам ближе такое сравнение, переговоры похожи на шахматную партию, где игрок всё время должен думать о том, как он поступит, если противник сделает такой ход, и как реагировать, если сделает такой. Каждый приём хорош на своём месте, и если Вы видите, что сейчас не время для того или иного приёма - воспользуйтесь другим.

Ещё один нюанс, на который обратили внимание некоторые подписчики. Большинство приёмов продаж имеют в себе некую манипулятивную часть. В приёме "Подсчёт и сравнение" она заключается в том, что с чем мы сравниваем. Фокус тут в том, что когда мы пишем выкладку для варианта "совершённой сделки", мы берём за основу текущее положение дел. И у нас получается "плюс". А когда мы пишем выкладку для варианта "несостоявшейся сделки", мы берём за точку отсчёта цифры для "совершённой сделки" и сравниваем текущее положение дел с ними. И у нас получается "минус", так что мы можем говорить о "деньгах, которые клиент теряет".

Однако манипулятивная часть тут слаба и ненавязчива, приём относится, так сказать, к категории "белых" или, в крайнем случае,"светло-серых". Так что даже если клиент "просёк фишку" и интересуется, почему Вы ведёте подсчёты именно так и где же он теряет деньги, Вы можете честно посмотреть ему в глаза и ответить как есть - что деньги он теряет в виде недополученной прибыли.

Приём "Подбор слов"

Этот приём переговоров и продажи не является самостоятельным - скорее, он дополняет любой другой приём. В чём суть приёма? Русский язык, как известно, могуч и велик. А также разнообразен - для каждого предмета или действия в нём есть несколько слов, отличающихся оттенком. Есть слова эмоциональные, есть нейтральные. Есть тёплые, есть холодные. Есть слова, напоминающие о чём-то приятном, есть и их противоположности. И т.д. и т.п.

Приём заключается в том, что Вы тщательно подбираете слова в зависимости от того, о чём Вы говорите. Описывая текущую ситуацию или ситуацию отказа от сделки, используйте слова с оттенками холода, страха, нездоровья, опасности или бедности - а описывая ситуацию сделки с Вами, используйте слова с оттенками тепла, уюта, надёжности, успеха, стабильности и достатка. Аналогично, не ругайте конкурентов, не говорите о них дурного слова - но если речь заходит о них, используйте слова с оттенками риска, холода, отдалённости, а также слова, которые намекали бы на пренебрежительное, несерьёзное отношение конкурента к делу и к клиентам.

Например, если речь идёт о деньгах, которые платят Вам, называйте их "инвестициями". Вы понимаете, какой оттенок у этого слова? Оно означает деньги, которые вкладывают, чтобы вернулось больше, чем было вложено. А вот когда Вы будете говорить об отношениях потенциального клиента с Вашими конкурентами, смело используйте слова вроде "тратите". В сделках с Вами "приобретают", в сделках с конкурентом "выкладывают деньги", "тратят" и "платят". Если на Ваше предложение соглашаются, то деньги "вкладывают", если не соглашаются, то "теряют" или "выкидывают на ветер". Клиент может "рискнуть" заключить сделку с конкурентом - или может провести с Вами "пилотный проект". Ваш менеджер "задерживается с ответом", менеджер конкурента "так и не удосужился позвонить". И т.д. и т.п.

Этот приём, в отличие от предыдущего, требует тренировки, чтобы подбор нужных слов происходил быстро, сам собой. Но дело того стоит - когда Вы приноровитесь ловко расцвечивать нужными Вам цветами каждую фразу, процент успешных сделок твёрдо пойдёт вверх.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Подпишитесь бесплатно на эту рассылку

Вам понравились мои советы? Хотите бесплатно подписаться на мои электронные газеты? Сделайте это прямо сейчас! Отметьте галочками названия тех электронных газет, которые Вы хотите получать, укажите свой адрес электронной почты - и нажмите кнопку «Подписаться».

Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Боевые говоруны
Школа продаж Левитаса
Больше денег от Вашего бизнеса!

После этого Вы будете регулярно получать от меня полезные советы и дельные статьи о рекламе, маркетинге, продажах, организации бизнеса, увеличению прибыли и других важных для предпринимателя вещах. Многим моим читателям эти советы уже помогли поднять прибыль - пусть теперь помогут и Вам.

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему ссылку на эту страницу.